Тема 2.2 стратегическое планирование в маркетинге.
ПРАКТИЧЕСКТИЕ ЗАНЯТИЯ
КАРТЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.
СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.
ЕМКОСТЬ РЫНКА: ПОНЯТИЕ И УРОВНИ. ОЦЕНКА ЕМКОСТИ РЫНКА.
КАРТЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.
Карта позиционирования – это метод схематического, визуального отображения восприятия потенциальными клиентами вашего продукта по отношению к конкурирующим продуктам.
Карта (схема) позиционирования (восприятия) - это графическая схема на основе двухмерной системы координат, на которой представлено, как потребители воспринимают различные торговые марки (товары). Оси координат соответствуют двум выбранным для построения карты областям конкуренции. Выбор областей конкуренции осуществляется в зависимости от целей анализа - чаще всего используются наиболее важные факторы для определенного сегмента рынка.
Правильный выбор позиционирования требует соблюдения нескольких условий: первое — иметь хорошее понимание позиции, реально занимаемой предприятием/маркой в сознании покупателей на основе исследования имиджа предприятия;
второе — знать позиционирование конкурирующих предприятий/марок, особенно главных конкурентов;
третье — выбрать собственную позицию и идентифицировать самые убедительные аргументы в ее обоснование;
четвертое — оценить потенциальную рентабельность выбираемой позиции.
Далее необходимо убедиться, что предприятие/марка обладает достаточным потенциалом, чтобы достичь необходимого позиционирования в сознании покупателей. Затем надо оценить, достаточно ли ресурсов, чтобы занять и защитить выбранную позицию. В завершение надо убедиться в согласованности выбранного позиционирования с другими маркетинговыми факторами: ценой, коммуникацией и сбытом.
Этапы построения карты позиционирования (восприятия)
Шаг первый
Для построения карты позиционирования используют обычно 2 линии x и y. Ось x идет справа налево, ось y снизу вверх.
В качестве переменных используются два любых значимых для потенциальной аудитории характеристик товара, например переменные:
цена и качество,
цена и комфорт,
необходимость и роскошь и т.д.
Шаг второй
После того, как будут выбраны оба критерия для оценки позиции или восприятия конкурирующих продуктов нужно собрать данные для размещения конкурирующих товаров на карте позиционирования.
Данные для карты позиционирования (карте восприятия) получают методом количественных и качественных исследовании, результатов полученных на полевых исследованиях, фокус-группах, интервью, опросах целевой аудитории и т.п.
Шаг третий
Размещение конкурирующих продуктов на карте позиционирования в зависимости от полученных данных исследования.
Шаг четвертый
Интерпретация полученных данных. Это очень важный шаг, например, при разработке стратегии выхода нового товара на рынок ошибки в интерпретации карты позиционирования, а соответственно неправильно выбранного позиционирования могут повлиять на успешность продаж. Возможно, появятся новые вопросы, которые потребуют дополнительных исследований и анализа.
Пример карты позиционирования (восприятия):
Критерии, выбранные для оценки, могут быть не значимыми при выборе товара. Также из анализа могут выпасть и другие важные переменные, по которым потребители могут оценивать продукцию, а вы не учитывали их влияние на выбор.
Другая слабая сторона карты: вы получили карту позиционирования с незанятыми нишами, но это не всегда означает новую возможность позиционирования.
Посмотрите, на карту вверху. Там оказалась незанятая ниша с комбинацией таких характеристик, как «низкое качество и высокая цена». Продукт с такой комбинацией не нужен. Компания, продвигающая на рынок продукт в эту незанятую нишу, может потерять огромные деньги.
А вот другой пример карты позиционирования (карты восприятия). Здесь мы видим незанятую нишу: высокая питательность и хорошие вкусовые качества (карта вымышленная).
Возможно, стоит рассмотреть этот сегмент для запуска нового товара, проанализировав дополнительно реальные и потенциальные потребности в товаре, чтобы быть уверенным, что будет спрос на данный продукт.
СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.
Стратегия позиционирования — доминирующая линия действия по завоеванию конкурентного преимущества на сегменте рынка, вырабатываемая в рамках проведения позиционирования продукта. Выделяют следующие стратегии позиционирования:
по атрибутам продукта, например, низкая цена, высокое качество, новизна;
в зависимости от пользы продукта для потребителя, например, производство зубной пасты, предотвращающей кариес;
по обстоятельствам использования, например, прохладительный напиток летом может быть позиционирован как средство для восполнения потери организмом человека жидкости, а зимой рекомендуется для людей, которым врачи предписывают потреблять много жидкости;
предназначенные для определенных типов пользователей, например, «мягкие» шампуни для детей; нацеленные непосредственно на конкурента, например, обеспечивается превосходство продукта по какому-то атрибуту над продуктом конкретного конкурента;
по различным категориям продуктов, например, маргарин позиционируется против сливочного масла.
Возможно использование комбинаций этих стратегий позиционирования,