5.6.2. Багаторівневий маркетинг (mlm - multi-level marketing) в реалізації страхових послуг

Поняття MLM (multi-level marketing) означає багато-рівневий маркетинг, тобто систему заохочення людей, що продають певний товар, або надають послугу споживачеві.

Багаторівневий маркетинг ще називають мережевим маркетингом. Суть цього каналу реалізації страхових послуг полягає в тому, що особа, продає послугу виступає одночасно її продавцем, покупцем і рекламним агентом страхової компанії.

Продаж страхової послуги здійснюється на підставі агентської угоди між фізичною особою та страховою компанією. Як правило, умовою підписання такої угоди служить те, що фізична особа, перш ніж почати працювати, повинен придбати послугу компанії (тобто виступає покупцем, клієнтом компанії). Для ефективного продажу така особа має поширювати інформацію про компанію, а значить виступає в ролі рекламного агента.

Як правило, особа, укладає агентську угоду зі страховою компанією на принципах багаторівневого маркетингу, після отримання певних результатів може виступати в якості роботодавця (тобто наймати інших осіб для такої ж діяльності). Тому зміст багаторівневого маркетингу в страхуванні полягає в формуванні мереж продажів страхових полісів. Отримані доходи расделяются між усіма учасниками мережі.

Фактично діяльність продавця багаторівневої маркетингової мережі у страхуванні полягає в поширенні даних про страхову компанію, страхову послугу, інформування про бізнес-можливості (залучення до справи нових продавців) і безпосередній продаж страхових полісів. Така форма реалізації страхових полісів як багаторівневий маркетинг застосовується в основному в продажу полісів зі страхування життя.

Всі МLМ (багато рівневі мережі) мережі, які існують сьогодні, можна умовно розділити на чотири основні:

однорівнева,

рівень - стан відділення,

бінарна,

матрична.

В однорівневих системах винагороду дистриб'ютори отримують як від власної діяльності, так і за рахунок особисто залучених агентів. В результаті вони зацікавлені в наскільки широкою розвитку, наскільки це фізично можливо.

Мережа "рівень - стан відділення" представляє собою три або чотири наростаючі рівні кваліфікації, досягаються все більшим об'ємом продажів страхових послуг протягом певного часу. Всі дистриб'ютори МLМ - агентства вважаються частиною його персональної групи, а їх особисті обсяги продажів допомагають йому зайняти черговий більш високий рівень маркетингового плану.

Бінарна мережа передбачає формування кількох маркетингових мереж однією особою. У разі, якщо буде досягнуто максимального винагороди на одному рівні, це автоматично активізує інші ланцюга.

Матричний план. Його специфічна особливість - обмежена ширина. На відміну від інших типів матриця обмежує кількість агентів, яких можна мати на першому рівні - як правило, не більше п'яти. Найбільш загальна форма матриці називається "2 х 12", вона передбачає наявність двох дистриб'юторів в ширину і дванадцять рівнів в глибину.

Незалежно від типу мережі, вона повинна відповідати ряду загальних критеріїв, а саме:

> Легкість вступу в бізнес:

> Винагорода за розвиток розгалуженої мережі;

> Запобігання вимогам високих показників особистого об'єму;

> Заходи проти баласту непрацюючих агентів;

> Заходи проти махінацій з маркетинговими планами.

Досить часто страхових агентів, що працюють в багаторівневому маркетингу продажів страхових послуг зі страхування життя, називають фінансовими консультантами. Для цього вони проходять серйозну підготовку, передбачає засвоєння теорії, правового регулювання і особливостей страхових послуг, техніки укладання договорів, управління та мотивації.

Як правило, МLМ-структура має вісім рівнів. На відміну від звичайного продажу страхових послуг за допомогою страхових агентів, де для розрахунку винагороди агента використовуються відсотки від надходження страхових внесків, в МLМ використовуються розрахункові одиниці Е. Вони можуть обчислюватися по різному.

Перевагами МLМ-маркетингу є незначні витрати на формування мережі та персонал. Спробувати себе в якості агента може практично будь-яка особа. Витрати на навчання також незначні (як правило, кілька днів навчають початківців, а якщо агент пропрацював певний строк і здійснив зазначену в договорі суму продажів, то для таких осіб проводиться додаткове навчання). Додаткове навчання передбачається і при переході на більш високий рівень. Незначними є витрати компанії на рекламу, оскільки основна реклама послуги здійснюється безпосередньо агентами або фінансовими консультантами. Недоліками організації продажів за допомогою МLМ-маркетингу є досить низька довіра з боку потенційних клієнтів (часто на клієнтському рівні фінансових консультантів асоціюють з шахраями) і плинність кадрів (вже доведено на базі вивчення відповідної статистики, ефективним продавцем може стати лише кожен десятий).