Переговоры

«Только та победа истинна, когда никто «Крупный успех составляется

не считает себя побеждённым». из множества продуманных

Будда и предусмотренных мелочей».

В.О. Ключевский

Подготовка к переговорам

1. Определить время и место проведения переговоров.

Время проведения и место встречи предлагают назвать партнеру.

2. Численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций.

Чем меньше число участников, тем переговоры идут быстрее. Многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению.

3. Выбрать язык переговоров. Это настолько важно, что подлежит обязательному обсуждению. Уступки неуместны. Выбирается вариант, приемлемый для обеих сторон. После решения этого вопроса стороны определяют количество переводчиков.

4. Разослать приглашения участникам. (Слишком рано - скрытый комплимент, поэтому – всем одновременно).

5. Распределить обязанности и полномочия.

6. Найти «ключевые персоны» в организации партнера, ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.

7. Определить длительность переговоров. (Не больше 2 часов в день по обоюдному соглашению может быть больше).

8. Подготовить комнату переговоров: стол круглый, стулья, бумага, карандаши, минеральная вода, бокалы перевёрнуты на салфетки.

9. Вести стенограмму и запись на магнитофон только по обоюдному согласию, поэтому предварительно обсудить.

10. Делегацию гостей посадить лицом к двери (более комфортно)

Если в переговорах участвуют 3 и более делегаций, то рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого стола.

Внутренняя подготовка

• доскональное знание вопроса

• исчерпывающая информация о партнёрах:

должность, образование, полномочия, привычки, карьера, семейное положение, интересы, увлечения.

(Это помогает найти убедительные аргументы для него)

• заготовленные варианты решений

Начало переговоров

1. Встретить прибывших гостей.

Кто? Не обязательно руководитель. Встречающий должен идти слева от гостя.

2. Представление участников до начала переговоров, чтобы прибывшим сесть так,

чтобы оказаться рядом с интересующими их партнёрами.

Как? Первым представляется глава делегации хозяев и представляет членов

своей команды (по должностному положению). Затем тоже делает

руководитель делегации гостей.

Подчеркивать уважение к своим гостям.

(Общее правило – первыми представляются те, чей статус ниже).

3. Прибывшие дамы в числе гостей пользуются преимуществом при оказании знаков внимания вслед за главой делегации. При встрече на железнодорожном вокзале или аэропорту глава встречающей делегации должен вручить цветы всем дамам (членам делегации, так и сопровождающим лицам). Цветы в упаковке.

4. Рукопожатие (коротко сухой ладонью – безразличие; слишком влажная ладонь- волнение, нервозность; более продолжительное рукопожатие, чем обычно,– дружеское отношение; задерживание руки партнёра в своей – назойливость).

5. Имена и отчества партнеров знать необходимо.

6. После прибытия гостей члены делегации хозяев должны иметь дело только с ними. Никакие внутренние дела не должны отвлекать. Руководитель, ушедший на переговоры, должен восприниматься сотрудниками как уехавший в командировку.

7. При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей приготовлены, то они их дарят вслед. Принято вручать в упаковке, не принято ее вскрывать, а просто поблагодарить (в отличие от бытовой этики). Это не отнимает время и ни к чему не обязывает. Ценность сувенира должна соответствовать рангу того, кому дарят (главе – самый дорогой). Гравировка повышает ценность в глазах получателя, поэтому желательна.

Обмен сувенирами при второй встрече обязателен. Это позволяет скрасить трудности и улучшает климат переговоров.

Следующий подарок не повторяет предыдущий. Исключение – спиртное, если накануне оно понравилось.

8. Сигналом к началу переговоров служит приглашение главы делегации гостей.

Это происходит после знакомства и обмена сувенирами.

9. Переводчик располагается слева от главы делегации (если невозможно, то сзади).

Внешняя привлекательность переводчика повышает имидж главы, если они разного пола, и понижает, если одного.

10. Хозяину надлежит садиться напротив гостя.

11. В начале переговоров их инициатор рассказывает о своей фирме и своих предложениях.

12. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев, потому не безразлично, на чьей территории они проходят. Об этом нужно помнить, готовясь сделать предложение о переговорах.