Маркетинг

Этот параграф должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. В нем вы должны более подробно обсудить уже упоминавшиеся вами элементы маркетингового комплекса: цену, рекламу и продвижение продукции на рынке и место ее продажи. Маркетинговая стратегия может быть разработана только на основе глубокого понимания законов рынка. Конкретные детали маркетинговой стратегии часто оказываются сложными, комплексными и затрагивают такие области, как маркетинговая расстановка, ценовая политика, торговая политика, реклама и т.д.

Производство и производственные операции

В этом параграфе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на вашей фирме. Здесь вы должны рас­смотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом, а также описать сами производ­ственные процессы. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если это применимо к вашему бизнесу.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами. Их, кроме того, интересует, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты на труд и материалы). Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных помещений и размещения-оборудования.

Менеджмент

В этом параграфе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений вашей фирмы, их возможностях и опыте, а также об их особых обязанностях. Детальные анкетные характеристики могут быть включены в приложение. Инвесторы обычно интересуются успехами менеджеров, поскольку это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес-плане целей. Поэтому вы должны сконцентрировать свое внимание на главных достижениях и опыте каждого ведущего руководителя.

Вы должны осветить механизмы поддержки и мотивации ведущих руководи­телей, показать, каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении намеченных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться труд каждого руководителя (например: оклад, премии, долевое участие в прибы­ли). Инвесторы, кроме того, могут быть заинтересованы в получении информации о других руководителях и управляющих, не входящих в состав основной администрации, если они делают какой-то особый вклад в бизнес.

Финансовые потребности

В этом параграфе вы должны представить свои соображения об объеме требуемых фондов, о том, к каким срокам они будут нужны и как будут использованы. Вы также должны изложить устраивающие вас условия и порядок их получения, и, кроме того, определить тот процент за кредит или долю участия в прибыли, которую вы можете предложить. Вам следует также наметить, что вы предпримете в случае, если выяснится, что вы недооценили объемы требуемого вам финансирования.

В случаях акционерного инвестирования окончательные условия финансовой сделки требуют тщательного обсуждения с инвестором. В самом деле, большинство инвестиционных учреждений обладают специалистами по вопросам выработки таких условий сделки, которые наилучшим образом удовлетворяли бы как вашим, так и их собственным целям. Поэтому вам следует изложить лишь основу вашей будущей сделки (суммарные потребности в финансах, сроки, структуру процентов/доли прибыли), а детали оставить для дальнейших перего­воров. Ваша главная задача - дать основное представление о финансовой структуре вашего бизнеса и наметить справедливую с вашей точки зрения цену за ту долю бизнеса, которую вы собираетесь уступить инвестору. Эта цена должна быть, в то же время, достаточно гибкой, особенно по второстепенным пунктам, чтобы позволить вам учесть возникшие у инвесторов пожелания. Помните, это ситуация, требующая переговоров!

7