Рукопожатие.

Если в условиях вашего знакомства уместно рукопожатие, используйте его максимально эффективно.

Деловое рукопожатие - быстрое и энергичное. Протягивайте руку клиенту первым, не заканчивайте рукопожатие слишком рано.

Если клиент пришел с женой: подаем руку сначала даме, потом мужчине.

Типы рукопожатий (подаете руку вы):

ровно (как бы говорим - мы равны)

ладонь снизу (как бы говорим - ты здесь главный)

ладонь сверху (как бы говорим - главный здесь я)

Если руку с захватом сверху подает клиент? Как перевести ладонь сверху в ладонь «ровно»?

Взять как предложено сверху, потом, слегка потряхивая руку оппонента, повернуть ладонь в позицию «ровно».

Если рукопожатие состоялось, можно на долю секунды задержать руку клиента в своей ладони (однако вы должны понимать, что это означает: вы не против сократить дистанцию).

Приветствие.

Первые секунды общения должны оставить у клиента ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности. Эти ощущения человек испытывает с детства, когда ему улыбаются. Самый простой способ успокоить клиента - мягко ему улыбнуться и тепло с ним поздороваться. Научитесь «улыбаться» самой интонацией вашего голоса. Это возможно только тогда, когда в уголках ваших губ - реальная улыбка.

Обращение по имени.

Обращение по имени способствует возникновению у клиента ощущения, что агент ориентирован на него, с уважением и пониманием его слушает. При этом не следует через каждое слово произносить имя собеседника. Достаточно произнести его имя в начале контакта «Как ваше имя? Очень приятно, Иван Иванович. Меня зовут…», несколько раз в ходе беседы. И обязательно в конце разговора, при подведении итогов и прощании.

Определение собственной компетенции.

Собственная компетенция - это, в первую очередь, то, что делает вас непохожим среди других, подобных вам специалистов. Собственная компетенция включает способности, данные вам от природы, возможности, которыми вы располагаете, ваши успехи, ваш опыт работы в данной сфере. Говорить обо всем этом сразу в первые минуты знакомства не стоит. Хотя может сложиться ситуация, что именно это может стать темой вашей первой беседы с клиентом. Определение собственной компетенции - это первый ненавязчивый шаг вашей самопрезентации.

Когда же лучше делать этот шаг? Тогда, когда клиент в разговоре озвучил ту проблему, решить которую он хочет с вашей помощью.

Какими способами можно сделать это?

• Можно сослаться на имена людей, которые пользовались вашими услугами. («Мне приходилось работать с самыми разными людьми. Вот недавно к нам обратился... »)

• Можно рассказать о том, каким образом может быть решена проблема клиента. («Мне приходилось подбирать достаточно сложные варианты купли-продажи

квартир. Мы располагаем большой базой интересующих вас квартир. И, я думаю, сможем найти приемлемый для вас вариант».)

• Можно подчеркнуть высокую репутацию вашего агентства. («Наше агентство пользуется заслуженно высокой репутацией, так, например, в прошлом году РГР признало нас агентством года…» или же привлечь внимание к дипломам на стенках.)