Техника навязывания.

Техника навязывания состоит в утверждении, которое оканчивается вопросом.

Это вопрос-завязка. При ответе на подобный вопрос - утверждение, у клиента создается впечатление, что автором утверждения является он сам.

Если говорите вы, возможно, клиенты поверят в то, что вы говорите, но если говорят

они, то сказанное представляется им истинным. Итак, заставьте их сказать то, что вы

хотите!

Пример 1:

Агент: Когда Вы приобретете эту квартиру, Ваша жена будет счастлива, не так ли?

Пример 2:

Агент: Приобретение данной квартиры является очень благоразумным способом

защиты ваших денег от инфляции, Вы согласны?

Пример 3:

Агент: Вы же не хотите, чтобы кто-либо другой купил эту квартиру, не так ли?

Пример 4:

Агент: Какой замечательный вид. Вы согласны?

Пример 5:

Агент: Разумно вкладывать деньги. Вы согласны?

Всегда ставьте вопрос-завязку в конце предложения, чтобы быстрее получить от

клиента благоприятное соглашение.

Фраза: «Вы согласны, что это шикарный вид?» менее действенная, чем следующая:

«Шикарный вид, не так ли?». Приветливо кивайте, произнося вопросы-завязки.

Следующая техника

Вопросы с двойным «да».

Вопрос типа «да-да›› подразумевает два ответа: оба «ДА».

Когда вы пытаетесь убедить клиента согласиться, то лучше всего действовать так, как

будто он уже согласился, даже если он еще не высказал свое согласие. Обычно нет необходимости слышать их согласие - предположите, что это так, и это станет реальностью.

Пример 1.

Не спрашивайте клиента: Вы хотите, чтобы я занес Вашу квартиру в базу данных?

Лучше скажите: Давайте немедленно приступим к работе.

Пример 2:

Не спрашивайте клиента: Вы хотите со мной встретиться?

Лучше скажите: Я могу с Вами встретиться в 4 часа дня или завтра утром в 10 часов.

Когда Вам удобнее?

Еще одна важная вещь.

Всегда говорите «МЬІ»

Вы с клиентом - одна команда. У вас одна цель.

Вам будут легче доверять клиенты, если вы всегда будете говорить «мы».

Примеры:

Давайте начнем работать...

Давайте попробуем...

Давайте предложим покупателю...

Давайте приобретем эту замечательную квартиру...

Давайте продадим эту квартиру сегодня!

Давайте не упустим этого покупателя.

Давайте не будем предоставлять такой удобный случай другому покупателю!

Не ждите, пока они согласятся, а предположите, что они согласны, И продолжайте.

Еще одна техника –

Вопрос-отскок (вопрос-ежик).

Она состоит в ответе вопросом на вопрос.

Когда клиент задает вам вопрос, если возможно, не отвечайте прямо. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать истинное желание клиента.

Не притворяйтесь, что вы знаете, чего они хотят, только потому, что они задали вопрос.

Особенность этого типа вопросов состоит в том, чтобы, во-первых, уточнить что имеет в виду клиент, задавая свой вопрос агенту. И, во-вторых, вы почти дословно повторяете вопрос клиента, только поставив в его начале слова «Вы хотите...»

Никогда не задавайте вопрос-отскок для выражения сарказма.

Вы можете выйти победителем в дебатах, но потерять сделку. Всегда спрашивайте доброжелательно, показывайте свое стремление понять собеседника …

Пример 1:

Клиент: На кухне есть мусоропровод?

Агент: Вы хотите квартиру с мусоропроводом на кухне?

Клиент: Да, я хочу мусоропровод на кухне.

Пояснение: Если бы вы сказали им: «Нет, на кухне нет мусоропровода», вы бы дали им

ответ, который, по вашему мнению, они хотят услышать. Но при этом вы не узнали бы,

чего они хотят.

Пример 2:

Клиент: Квартира на шестом этаже, там есть лифт?

Агент: Вы хотите, чтобы был лифт?

Клиент: Нет, потому что я не хочу, чтобы моя теща приходила к нам в гости. (Теще

106 лет и она не может подниматься по лестнице.)

Пример 3:

Клиент: Эта квартира на первом этаже?

Агент: Вы хотите квартиру на первом этаже?

Клиент: Да, поскольку я хочу, чтобы нас навещала моя дорогая, пожилая мама, а она

боится лифтов.

Пример 4:

Клиент: Квартира в «хрущевке»?

Агент: Вы хотите жить в «хрущевке››?

Клиент: Да, хочу.

Пример 5:

Клиент: Квартира на последнем этаже?

Агент: Вы хотите жить на последнем этаже?

Клиент: Нет, мне бы хотелось квартиру на среднем этаже.