Язык выгоды.

Зачем нужно обращать внимание на потребности клиента?

Затем, чтобы понять, какую выгоду ищет для себя человек. Ведь, начиная хлопотный процесс купли-продажи своей недвижимости, клиент делает это не ради спортивного интереса. Он решает для себя более важные задачи. И покупка или продажа недвижимости, это только важный этап в решении этих задач. Поэтому все, что будет приближать клиента к решению им же самим поставленной задачи, будет для него ВЫГОДНО. То есть выгодой будет все, что связано с его основной потребностью.

Есть хороший алгоритм сбора информации о клиенте, который поможет достаточно быстро понять, что же клиент считает для себя важным при выборе подходящего объекта или агентства.

Этот алгоритм получил название технологии НАДО.

Сначала мы выясняем, чем клиент располагает в настоящее время. Потом определяем, что его абсолютно устраивает в том, чем он сейчас располагает (или располагал до недавнего времени). Далее нам важно узнать, что он хочет получить дополнительно, к

тому, что он уже имеет. И, наконец, кто будет отвечать за принятие решения, чье мнение будет решающим для вашего клиента.

Предположим, вашим клиентам, молодоженам, которые хотят разъехаться с родителями, требуется квартира эконом - класса. В семье вашего клиента недавно родился ребенок. Денег на что-то приличное в центре города не хватает, хотя родители готовы в разумных пределах помочь своим детям.

Сначала анализируем информацию о клиентах, собранную по технологии НАДО

В настоящее время ребята учатся и работают, им родители отдали старую машину. С общественным транспортом они не связаны, но им важно, чтобы они быстро могли добираться до места работы и учебы. Они оба ведут активный образ жизни, любят спорт, следят за своим здоровьем. К тому же жена клиента до недавнего времени жила в области, и ее абсолютно устраивала тишина двора и улицы, на которых прошло ее детство. Поэтому в дополнение к тому, что квартира должна быть сравнительно недорогой, молодым хотелось бы, чтобы было где погулять с ребенком, чтобы можно было легко добраться до детской поликлиники и садика. К тому же одна из бабушек, живущая «в Хамовниках», очень хочет чаще навещать внука, а потому настаивает, чтобы

молодые не уезжали далеко от нее. Ее мнение много значит для жены вашего клиента.

Вы подбираете им несколько объектов в районе Арбата. О таком варианте молодые пока не думали. Давайте подумаем, как им предложить эти варианты так, чтобы они согласились ними. Как можно представить квартиру на Арбате вашим клиентам? Делаем это по такому алгоритму: потребность - характеристика - преимущество - выгода.

Сначала уточним, что:

Характеристика - это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека. Это объективные показатель. Язык характеристик невозможно опровергнуть. «Это кирпичный дом».

Преимущество - это то, что определяется путем сравнения, с определенным эталоном. Таким образом, в отличие от характеристики, преимущество – показатель субъективный, тесно связанный с жизненным опытом и взглядами человека.

Выгода – это то, что оценивается с точки зрения весомости доказательств. Это показатель также субъективный, так как то, что является выгодой для одного клиента, для другого таковым может не быть.

Итак:

Потребность	Характеристика	Преимущество	Выгода
Возможность быстро добраться до работы	В районе Арбата две магистрали – ул. Новый Арбат и ул. Новинский бульвар	Вторая магистраль менее загружена, по сравнению с первой	Наличие двух магистралей дает возможность избежать «застревания» в автомобильных пробках
Возможность заниматься спортом	На ул. Композиторской есть и хороший спортивный комплекс	Функционирует много спортивных кружков и секций	Есть возможность выбрать те виды спорта, которые больше нравятся
Комфортный и удобный двор	На Арбате представлены в основном пятиэтажные дома, построенные в 30-40-х года прошлого столетия	Здесь нет хаотичной застройки домов, расположение их говорит о хозяйском порядке, с которым выбиралось место застройки каждого строения	Здесь чистые подъезды и уютные дворики. Стараниями самих жильцов, которые проживают здесь многие годы, дома находятся в нормальном состоянии
Близость магазинов медицинских и детских учреждений	Арбат обживался на протяжении десятилетий. Здесь развитая инфраструктура	Число предприятий торговли, медицинского и бытового обслуживания постоянно растет.	Здесь много детских садов, школ, которые удобно расположены. Помимо поликлиник и аптек, на Арбате находится Городская больница № 3, специализирующаяся и славящаяся качеством оказания медицинских услуг в области травматологии и ортопедии