- •Содержание:
- •Готовность к успеху. Любая успешная работа начинается с готовности к ней, т. Е. Начинается с вашей готовности к своему успеху!
- •Тест «ваши установки и подходьі в работе с клиентом».
- •I. В начале встречи
- •III. Представляя варианты
- •IV. При сомнениях и возражениях
- •V. Подписание договора.
- •Первое впечатление.
- •Зрительньій контакт.
- •Рукопожатие.
- •Приветствие.
- •Обращение по имени.
- •Определение собственной компетенции.
- •Организация пространства. Как разместиться за столом во время встречи с клиентом.
- •Как правильно встать рядом с клиентом.
- •Как происходит общение с клиентом.
- •Присоединение.
- •Техника присоединения.
- •Присоединение по голосу.
- •Язьік рук и жестов.
- •Средства языка тела.
- •5. Расстояние.
- •Типология клиентов.
- •Структура риэлторской услуги и последовательность действий агента.
- •1. Документы, удостоверяющие личность граждан, участвующих в сделке.
- •2. Доверенности.
- •3. Документы, подтверждающие право собственности.
- •4. Справка бти.
- •5. Справка из паспортного стола/паспортной службы жэКа (жск).
- •6. Разрешение органов опеки и попечительства.
- •7. Справка из районной гни об отсутствии налоговых задолженностей.
- •8. Справка из Регистрационной палаты (выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним).
- •9. Согласие супруга.
- •Стандарты услуги риэлтора. Рыночная природа услуги.
- •Основные принципы профессионального поведения риэлторов как работников сферы обслуживания.
- •Стандарты обслуживания.
- •Стандартьі оказания риэлторских услуг (профессиональньіе стандарты). Общие условия.
- •Агент и клиент. Налаживание взаимопонимания. Почему клиент должен быть доволен.
- •Оценка продаваемого объекта. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Реклама. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотра объекта, выставленного на продажу. Что может, клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Поиск объекта встречной покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотров квартир, выбранных для покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Сбор необходимых документов по продаваемой клиентом квартире. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Получение согласия органов попечительства и опеки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Согласование перепланировки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Проверка собранных документов на их юридическую «чистоту». Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Внесение аванса. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Кого риэлторы считают трудными клиентами.
- •Трудный клиент.
- •Потребности и мотивы клиента.
- •Язык выгоды.
- •Язык выгоды для риэлторской услуги клиенту.
- •На какие преимущества в работе агента можно еще указать клиенту.
- •Техника постановки вопросов.
- •Вопрос-привязка.
- •Техника навязывания.
- •Вопросы с двойным «да».
- •Вопрос-отскок (вопрос-ежик).
- •Система. «Вопросы, приводящие к желаемому результату».
- •Пример применения техники постановки вопросов в ходе переговоров с клиентом. Ситуация.
- •Методы формирования клиентской базы.
- •А вот еще один интересный подход в формировании клиентской базы. Это так называемый список источников. Он чем-то похож на описанные выше способы. Но он более полный. Источники поиска клиентов.
- •14. Интернет.
- •Рекомендации бывших клиентов.
- •Особенности обслуживания клиента по рекомендации.
- •Как искать тех, кто будет вас рекомендовать.
Получение согласия органов попечительства и опеки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Получит предварительное согласие органов опеки и попечительства, если участником сделки купли-продажи является несовершеннолетний.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Не исключено, что выбранный для приобретения при встречной покупке предъявляются к объекту встречной покупки объект не соответствует нормам, которых придерживаются органы опеки попечительства. Поиски нового объекта затягивают сделку. |
Профессионал знает требования, которые в этой ситуации предъявляют к объекту встречной покупки, он постоянно контактирует с представителями органов опеки и попечительства. А это дает ему возможность избежать лишних проволочек при оформлении разрешения на сделку, если одним из ее членов собственников является несовершеннолетний.
|
Согласование перепланировки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Согласовать перепланировку в своей квартире. Это должно быть сделано независимо от того, кто её проводил - сам клиент или предыдущие хозяева квартиры.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Чтобы узаконить перепланировку потребуется срок от нескольких дней до нескольких месяцев (при наиболее сложных вариантах перепланирования)
|
Специалист по недвижимости которому доверено подготовить квартиру к продаже, прежде чем начать работу сам осмотрит объект, так как жильцы могут не подозревать, что в их квартире была произведена перепланировка.
|
Проверка собранных документов на их юридическую «чистоту». Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Проверить юридическую «чистоту» документов на приобретаемую квартиру.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Можно потерять деньги, внесенные авансом за квартиру, если этот платеж должным образом не оформлен. Согласно букве закона, признание любой из сделок по квартире недействительной автоматически делает ничтожным все остальные сделки. Так что можно остаться без квартиры. |
Агент проверит, являются ли собственниками лица, продающие квартиру и убедиться в том, что в квартире не зарегистрированы посторонние лица. Он выяснит: все ли предыдущие собственники были дееспособными, учитывались ли интересы несовершеннолетних и супругов прежде, были ли вообще судебные тяжбы по этой недвижимости, как они урегулированы. Агент проверит «чистоту» документации, обеспечит весь ход сделки, безопасность расчетов, сдаст документы в Регистрационную палату. Причем налаженные контакты, опыт работы позволяют ему получить документы значительно быстрее, чем обычным гражданам. |