Готовность к успеху. Любая успешная работа начинается с готовности к ней, т. Е. Начинается с вашей готовности к своему успеху!

Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к работе с тем, кто хочет с вашей помощь решить свои проблемы, связанные с недвижимостью, естественно, собственной, а не соседской. И не важно, кто этот «тот». Простой бюджетник, для которого единственным достоянием является «хрушевка›› в пригороде, пенсионерка, все теплое время года поводящая на своем участке в 6 соток с маленьким садовым домиком, или преуспевающий бизнесмен, подбирающий помещение для нового офиса.

Да, да, именно, готовы.

Вам доводилось слышать имя Фрэнка Беттджера? Это самый выдающийся продавец страховок первой половины ХХ века. Работа страхового агента и работа агента на рынке недвижимости имеют много общего. Так вот, Фрэнк Беттджер, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту...

Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело? Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. Оттого, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших сделок.

Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Я с агентством не работаю», «Для меня это слишком дорого». Если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения - вы подпишите договор с ним! И возможно, что в этом месяце, на этой неделе, в этот день у вас это будет не единственный договор.

ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НАД СДЕЛКОЙ

Идеология продаж

Планирование работы

Поиск клиентов

“Холодные контакты”, работа на телефоне, консультации, дежурства в агентстве

Личный контакт с клиентом

-Обеспечение позитивного настроя

-Начало разговора

-Формирование первого впечатления

Ориентация в клиенте

Потребности клиента

Тип клиента

Активное слушание

Конструирование вопросов

Предложение решений проблемы клиента. Аргументация, убеждение. Презентация себя, своей услуги, своей фирмы

Обработка возражений

Переговоры

о цене объекта, услуги, обсуждение условий договора, уточнение деталей сотрудничества

Подписание договора

Работа по сделке

Завершение сделки, получение рекомендаций

Сопровождение клиента

Анализ процесса работы над сделкой

Идеология работы агента с клиентом.

Идеология - это те установки, которые руководят агентом, каждым его словом и движением. А установки, как известно, бывают очень разнообразными.

Кто-то очень жестко предлагает клиенту именно те варианты решения купли-продажи недвижимости, которые сам агент считает оптимальными. Здесь господствует уверенность, что клиент не может досконально разбираться в сложных аспектах работы риэлтора. И единственное что остается ему, это отойти в сторону и не мешать профессионалу делать его работу. А если работа сделана хорошо, то и претензий у клиента не возникнет.

Кто-то считает, что клиенту ничего не надо предлагать. Он сам и так знает, что ему нужно. Поэтому достаточно внимательно выслушать клиента и сделать так, как он хочет.

Некоторые агенты исходят из того, что самое главное - это наладить хороший контакт с клиентом, а подписание договора, сделка будут естественным результатом этих хороших отношений. И во имя этих хороших отношений можно в чем-то поступиться собственными интересами. Главное, чтобы клиент был доволен.

Наконец, многие агенты решают, что главное в работе с клиентом, - это хорошее понимание его потребностей, умелое отстаивание его интересов перед другими участниками сделки и в то же время соблюдение собственных интересов.

Если вы хотите проверить, к какому типу идеологии работы с клиентом вы тяготеете больше всего, попробуйте ответить на вопросы этого нехитрого теста. При этом не нужно расстраиваться, если ваш агентский опыт еще очень мал. Выбирайте те варианты ответа, которые вам кажутся наиболее подходящими для вас.

При этом помните, что есть такие подходы и установки в работе с клиентом, которые в полной мере способствуют расширению круга людей, готовых воспользоваться вашей услугой, а есть такие, которые недостаточно этому способствуют, и число ваших клиентов растет не так быстро, как бы вам хотелось.