- •Содержание:
- •Готовность к успеху. Любая успешная работа начинается с готовности к ней, т. Е. Начинается с вашей готовности к своему успеху!
- •Тест «ваши установки и подходьі в работе с клиентом».
- •I. В начале встречи
- •III. Представляя варианты
- •IV. При сомнениях и возражениях
- •V. Подписание договора.
- •Первое впечатление.
- •Зрительньій контакт.
- •Рукопожатие.
- •Приветствие.
- •Обращение по имени.
- •Определение собственной компетенции.
- •Организация пространства. Как разместиться за столом во время встречи с клиентом.
- •Как правильно встать рядом с клиентом.
- •Как происходит общение с клиентом.
- •Присоединение.
- •Техника присоединения.
- •Присоединение по голосу.
- •Язьік рук и жестов.
- •Средства языка тела.
- •5. Расстояние.
- •Типология клиентов.
- •Структура риэлторской услуги и последовательность действий агента.
- •1. Документы, удостоверяющие личность граждан, участвующих в сделке.
- •2. Доверенности.
- •3. Документы, подтверждающие право собственности.
- •4. Справка бти.
- •5. Справка из паспортного стола/паспортной службы жэКа (жск).
- •6. Разрешение органов опеки и попечительства.
- •7. Справка из районной гни об отсутствии налоговых задолженностей.
- •8. Справка из Регистрационной палаты (выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним).
- •9. Согласие супруга.
- •Стандарты услуги риэлтора. Рыночная природа услуги.
- •Основные принципы профессионального поведения риэлторов как работников сферы обслуживания.
- •Стандарты обслуживания.
- •Стандартьі оказания риэлторских услуг (профессиональньіе стандарты). Общие условия.
- •Агент и клиент. Налаживание взаимопонимания. Почему клиент должен быть доволен.
- •Оценка продаваемого объекта. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Реклама. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотра объекта, выставленного на продажу. Что может, клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Поиск объекта встречной покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотров квартир, выбранных для покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Сбор необходимых документов по продаваемой клиентом квартире. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Получение согласия органов попечительства и опеки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Согласование перепланировки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Проверка собранных документов на их юридическую «чистоту». Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Внесение аванса. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Кого риэлторы считают трудными клиентами.
- •Трудный клиент.
- •Потребности и мотивы клиента.
- •Язык выгоды.
- •Язык выгоды для риэлторской услуги клиенту.
- •На какие преимущества в работе агента можно еще указать клиенту.
- •Техника постановки вопросов.
- •Вопрос-привязка.
- •Техника навязывания.
- •Вопросы с двойным «да».
- •Вопрос-отскок (вопрос-ежик).
- •Система. «Вопросы, приводящие к желаемому результату».
- •Пример применения техники постановки вопросов в ходе переговоров с клиентом. Ситуация.
- •Методы формирования клиентской базы.
- •А вот еще один интересный подход в формировании клиентской базы. Это так называемый список источников. Он чем-то похож на описанные выше способы. Но он более полный. Источники поиска клиентов.
- •14. Интернет.
- •Рекомендации бывших клиентов.
- •Особенности обслуживания клиента по рекомендации.
- •Как искать тех, кто будет вас рекомендовать.
Организация просмотра объекта, выставленного на продажу. Что может, клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Может самостоятельно принимать у себя в квартире потенциальных покупателей, желающих осмотреть выставленный объект.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
С первого раза квартира вряд ли будет продана, и в действительности на это придется потратить немало времени. Небезопасно и показывать квартиру, проживая в ней в данный момент. Жулики ищут частные объявления о продаже, и при осмотре квартиры оценивают не только квартиру, но и ваше благосостояние. И делают соответствующие выводы, на какой куш здесь можно
|
Когда подойдёт время организации просмотров, агент фирмы будет присутствовать при просмотре желающими вашей квартиры, а значит, обеспечит вашу безопасность.
|
Поиск объекта встречной покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Может взять газеты с частными объявлениями, обзвонить всех заинтересовавших его в объявлениях.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Информация в частных объявлениях бывает не полной или устаревшей, поэтому не исключено, что вам придется часто получать ответы, что квартира уже продана. Нет гарантий, что вариант обмена или встречной покупки реален. Есть риск потерять время и упустить действительно реальные варианты.
|
При подборе риэлтор поможет клиенту с выбором покупки, собрав информацию из всевозможных источников, посоветует, на что обратить внимание. Риэлтор имеет самую свежую и самую полную информацию о рынке жилья. А чем больше выбор, тем больше шансов получить лучшее. Именно риэлтор профессионально и максимально защитит интересы клиента, поможет сделать лучший выбор.
|
Организация просмотров квартир, выбранных для покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Можно самому обходить квартиры, которые были выбраны по объявлениям о продаже квартир. Договориться с хозяином выбранной квартиры о времени и условиях просмотра.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Неоднократно придется узнавать о каких-то заминках в показе и сложностях в его организации.
|
У агентства, как правило, больше возможностей, информации и связей, агент находит несколько подходящих вариантов, договаривается о просмотрах, заезжает за клиентом (большинство сотрудников «на колесах») и разом, в один вечер, они просматривают 3-4 квартиры.
|
Сбор необходимых документов по продаваемой клиентом квартире. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Собирать документы, перечень которых может включать в себя до 10 наименований документов.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе |
Что должен сделать профессионал
|
Человеку порой трудно сориентироваться, куда ему нужно идти и какую бумажку получать. Не исключено, что придется взять на основной работе бесплатный отпуск и заняться сбором необходимых документов.
|
Агент, совместно с юристом, осуществит подготовку и проверку документов. Грамотный специалист всегда подскажет, как это делается, и проконтролирует, чтобы все было правильно. Но лучше всего, когда клиент выдает агенту нотариально заверенную доверенность, и подготовкой всех документов занимается профессионал. В такой доверенности четко оговариваются функции агента, которому лишь доверен сбор документов, и не более того. На основании доверенности и договора агент сделает все за вас, пройдет множество инстанций, соберет документы.
|