- •Содержание:
- •Готовность к успеху. Любая успешная работа начинается с готовности к ней, т. Е. Начинается с вашей готовности к своему успеху!
- •Тест «ваши установки и подходьі в работе с клиентом».
- •I. В начале встречи
- •III. Представляя варианты
- •IV. При сомнениях и возражениях
- •V. Подписание договора.
- •Первое впечатление.
- •Зрительньій контакт.
- •Рукопожатие.
- •Приветствие.
- •Обращение по имени.
- •Определение собственной компетенции.
- •Организация пространства. Как разместиться за столом во время встречи с клиентом.
- •Как правильно встать рядом с клиентом.
- •Как происходит общение с клиентом.
- •Присоединение.
- •Техника присоединения.
- •Присоединение по голосу.
- •Язьік рук и жестов.
- •Средства языка тела.
- •5. Расстояние.
- •Типология клиентов.
- •Структура риэлторской услуги и последовательность действий агента.
- •1. Документы, удостоверяющие личность граждан, участвующих в сделке.
- •2. Доверенности.
- •3. Документы, подтверждающие право собственности.
- •4. Справка бти.
- •5. Справка из паспортного стола/паспортной службы жэКа (жск).
- •6. Разрешение органов опеки и попечительства.
- •7. Справка из районной гни об отсутствии налоговых задолженностей.
- •8. Справка из Регистрационной палаты (выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним).
- •9. Согласие супруга.
- •Стандарты услуги риэлтора. Рыночная природа услуги.
- •Основные принципы профессионального поведения риэлторов как работников сферы обслуживания.
- •Стандарты обслуживания.
- •Стандартьі оказания риэлторских услуг (профессиональньіе стандарты). Общие условия.
- •Агент и клиент. Налаживание взаимопонимания. Почему клиент должен быть доволен.
- •Оценка продаваемого объекта. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Реклама. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотра объекта, выставленного на продажу. Что может, клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Поиск объекта встречной покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотров квартир, выбранных для покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Сбор необходимых документов по продаваемой клиентом квартире. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Получение согласия органов попечительства и опеки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Согласование перепланировки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Проверка собранных документов на их юридическую «чистоту». Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Внесение аванса. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Кого риэлторы считают трудными клиентами.
- •Трудный клиент.
- •Потребности и мотивы клиента.
- •Язык выгоды.
- •Язык выгоды для риэлторской услуги клиенту.
- •На какие преимущества в работе агента можно еще указать клиенту.
- •Техника постановки вопросов.
- •Вопрос-привязка.
- •Техника навязывания.
- •Вопросы с двойным «да».
- •Вопрос-отскок (вопрос-ежик).
- •Система. «Вопросы, приводящие к желаемому результату».
- •Пример применения техники постановки вопросов в ходе переговоров с клиентом. Ситуация.
- •Методы формирования клиентской базы.
- •А вот еще один интересный подход в формировании клиентской базы. Это так называемый список источников. Он чем-то похож на описанные выше способы. Но он более полный. Источники поиска клиентов.
- •14. Интернет.
- •Рекомендации бывших клиентов.
- •Особенности обслуживания клиента по рекомендации.
- •Как искать тех, кто будет вас рекомендовать.
Оценка продаваемого объекта. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Как известно, продавец сам определяет, сколько стоит его квартира.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе
|
Что должен сделать профессионал
|
Разобраться в состоянии рынка недвижимости и юридических моментах сделки самостоятельно практически невозможно. Если требования продавца завышены, срок реализации объекта значительно увеличивается, или само совершение сделки на таких условиях вызывает большое сомнение. Продавец может поднять первоначальную цену объекта.
|
Риэлтор поможет клиенту оценить квартиру или реальность обмена. В зависимости от ее характеристик и стоимости даст прогноз по срокам продажи. Правильное определение рыночной стоимости объекта - прерогатива специалиста, и он должен помочь клиенту избежать «простоя» в решении вопроса, сэкономить время. Профессионал должен убедить продавца, что, в любом случае, стоит придерживаться реальной рыночной цены, иначе цель не будет достигнута. Агент всегда действует в интересах клиента. Подобрав вариант покупки, опытный агент всегда станет торговаться на понижение цены вашей будущей квартиры.
|
Реклама. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
Может накупить газет, заполнить, вырезать и отправить по адресам купоны для подачи
бесплатных объявлений. Может распечатать объявления и наклеить их на заборах.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на этом этапе
|
Что должен сделать профессионал
|
Очень много времени и сил отнимает расклейка объявлений и ответы на телефонные звонки. Клиент не всегда может выделить из всех звонящих человека, заинтересованного в покупке, и «зацепить» в процессе первого разговора, ведь уметь общаться - это целая наука.
|
Если вы являетесь клиентом риэлторской фирмы, то продвижением вашего объекта на рынок будут заниматься профессионалы, которые прорекламируют квартиру в нужных газетах, ответят на звонки. Агентство берет на себя и бремя рекламных расходов, а это не мало и недёшево. Сотрудники риэлторской фирмы принимают, фиксируют отклики на рекламу, обрабатывают, просеивают в поисках наиболее выгодных условий. У риэлторов есть возможности, недоступные «простым смертным» - собственный квартирный прайс, куда еженедельно стекается информация по рынку недвижимости. За счет оперативности и эксклюзивности базы вам будет обеспечена быстрая продажа квартиры. Профессиональный риэлтор наилучшим образом охарактеризует потенциальному покупателю объект своего клиента, подчеркнув достоинства, профессионально, тонко проведет торг.
|