- •Содержание:
- •Готовность к успеху. Любая успешная работа начинается с готовности к ней, т. Е. Начинается с вашей готовности к своему успеху!
- •Тест «ваши установки и подходьі в работе с клиентом».
- •I. В начале встречи
- •III. Представляя варианты
- •IV. При сомнениях и возражениях
- •V. Подписание договора.
- •Первое впечатление.
- •Зрительньій контакт.
- •Рукопожатие.
- •Приветствие.
- •Обращение по имени.
- •Определение собственной компетенции.
- •Организация пространства. Как разместиться за столом во время встречи с клиентом.
- •Как правильно встать рядом с клиентом.
- •Как происходит общение с клиентом.
- •Присоединение.
- •Техника присоединения.
- •Присоединение по голосу.
- •Язьік рук и жестов.
- •Средства языка тела.
- •5. Расстояние.
- •Типология клиентов.
- •Структура риэлторской услуги и последовательность действий агента.
- •1. Документы, удостоверяющие личность граждан, участвующих в сделке.
- •2. Доверенности.
- •3. Документы, подтверждающие право собственности.
- •4. Справка бти.
- •5. Справка из паспортного стола/паспортной службы жэКа (жск).
- •6. Разрешение органов опеки и попечительства.
- •7. Справка из районной гни об отсутствии налоговых задолженностей.
- •8. Справка из Регистрационной палаты (выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним).
- •9. Согласие супруга.
- •Стандарты услуги риэлтора. Рыночная природа услуги.
- •Основные принципы профессионального поведения риэлторов как работников сферы обслуживания.
- •Стандарты обслуживания.
- •Стандартьі оказания риэлторских услуг (профессиональньіе стандарты). Общие условия.
- •Агент и клиент. Налаживание взаимопонимания. Почему клиент должен быть доволен.
- •Оценка продаваемого объекта. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Реклама. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотра объекта, выставленного на продажу. Что может, клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Поиск объекта встречной покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Организация просмотров квартир, выбранных для покупки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Сбор необходимых документов по продаваемой клиентом квартире. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Получение согласия органов попечительства и опеки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Согласование перепланировки. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Проверка собранных документов на их юридическую «чистоту». Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Внесение аванса. Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно.
- •Кого риэлторы считают трудными клиентами.
- •Трудный клиент.
- •Потребности и мотивы клиента.
- •Язык выгоды.
- •Язык выгоды для риэлторской услуги клиенту.
- •На какие преимущества в работе агента можно еще указать клиенту.
- •Техника постановки вопросов.
- •Вопрос-привязка.
- •Техника навязывания.
- •Вопросы с двойным «да».
- •Вопрос-отскок (вопрос-ежик).
- •Система. «Вопросы, приводящие к желаемому результату».
- •Пример применения техники постановки вопросов в ходе переговоров с клиентом. Ситуация.
- •Методы формирования клиентской базы.
- •А вот еще один интересный подход в формировании клиентской базы. Это так называемый список источников. Он чем-то похож на описанные выше способы. Но он более полный. Источники поиска клиентов.
- •14. Интернет.
- •Рекомендации бывших клиентов.
- •Особенности обслуживания клиента по рекомендации.
- •Как искать тех, кто будет вас рекомендовать.
1. Документы, удостоверяющие личность граждан, участвующих в сделке.
Паспорт (очень редко удостоверение личности военнослужащего и т.п.),
- паспорт выдается с 14 лет (свидетельство о рождении);
- фотография должна быть вклеена (в старом паспорте - 25 и 45 лет; в новом паспорте - 20 и 45 лет);
- смена фамилии по причине бракосочетания влечет за собой смену паспорта.
2. Доверенности.
Необходимы в случаях, когда сделка совершается через представителя, обязательно должна быть заверена нотариально. Следует помнить, что представитель не вправе совершать сделки в отношении себя лично.
Проверяется:
- фамилия, имя, отчество, паспортные данные, место жительства;
- полномочия (на совершение какого действия);
- срок действия (если срок не указан, то 1 год);
- дата выдачи доверенности (без даты доверенность ничтожна).
Агентам могут быть выданы доверенности от клиентов на сбор документов, регистрацию, приватизацию.
3. Документы, подтверждающие право собственности.
Свидетельство о государственной регистрации права собственности, а также документы, подтверждающие обстоятельства, на основании которых квартира перешла к нынешним собственникам, например, договоры: передачи квартиры в собственность граждан в порядке приватизации, купли-продажи, мены, дарения, свидетельство о праве на наследство. Обязательно проверяется наличие штампа регистрации.
Если квартира не приватизирована, то - ордер. Для кооперативных квартир - справка о полной выплате паевого взноса.
4. Справка бти.
В справке БТИ указывается техническая характеристика квартиры (этаж, материал стен, кол-во помещений), кадастровый номер, фамилии собственников е указанием долей, наличие или отсутствие обременений, арестов, запрещений, графический план
квартиры. Плюс к этому выдается справка с инвентаризационной стоимостью, которая, как правило, ниже рыночной и служит для целей налогообложения.
Для того, чтобы заказать справку, необходимо иметь при себе:
- паспорт;
- доверенность;
- правоустанавливающие документы на квартиру.
Срок готовности - ДО 5 недель. На квитанции указываются две даты: выезда техников и готовности справки. Техники БТИ приходят на квартиру с 9 до 19 часов строго определенного числа, необходимо в обязательном порядке обеспечить доступ в квартиру и ко всем помещениям внутри квартиры. Техники производят замеры площадей, выявляют расхождения планов БТИ и реальной планировки квартиры. В том случае,
когда в квартире произведена перепланировка (совмещен санузел, передвинута стена и
др.), - срок выдачи справки БТИ увеличивается на период согласования. Для того, чтобы согласовать перепланировку, необходимо обратиться в районную службу заказчика - УЖКХ.
Справка БТИ действительна в течении 3 месяцев, но обследование, произведенное техниками, действительно в течение одного года, так же, как и справка об оценочной стоимости. В течение этого года можно заказать повторную справку БТИ, не вызывая техников.
Для приватизации техников вызывать не нужно.
5. Справка из паспортного стола/паспортной службы жэКа (жск).
К сделке, как правило, все прописанные до этого лица должны быть выписаны.
Выписка занимает до недели, но если параллельно происходит обмен паспорта старого образца на новый, срок выписки может быть больше недели.
Для выписки необходимо:
- присутствие лично всех прописанных с паспортами;
- документы на квартиру;
- справка из бухгалтерии ЖЭКа об отсутствии задолженности (необходимо оплатить задолженность за квартиру по текущий месяц, также нужно погасить задолженность за электроэнергию, газ, пользование коллективной антенной и др.).
Справка из паспортного стола рассматривается в течение одного месяца.
