Структура риэлторской услуги и последовательность действий агента.

Агент по операциям с недвижимостью относится к категории технических исполнителей и выполняет работу по поиску клиентов, подготовке и проведению сделок с объектами недвижимости в пределах обозначенной компетенции.

Что должен знать агент:

-основы гражданского законодательства;

-организацию основных операций с недвижимостью;

-правила и порядок заключения договоров и оформления необходимых документов, связанных с отчуждением недвижимого имущества;

-приемы и методы ведения переговоров с клиентами и коллегами по бизнесу.

Основная функция агента - контроль.

Сделка - это действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Цель любой сделки - приобретение прав собственности (пользования, владения, распоряжения) на недвижимое имущество.

1. Купля-продажа. При этой сделке продавец обязуется передать объект недвижимости в собственность покупателю, а покупатель обязуется принять этот объект и уплатить за него определенную цену. Подлежит обязательной регистрации.

2. Мена. В этой сделке каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один объект в обмен на другой. Если объекты признаются неравноценными, то сторона, цена объекта которой ниже, должна оплатить разницу в ценах.

3. Обмен через куплю-продажу. В этой сделке одна из сторон является одновременно и продавцом, и покупателем, продавая имеющуюся у нее в наличии собственность, одновременно направляя вырученные деньги на приобретение необходимой ей собственности. Собственность оценивается в денежном эквиваленте.

4. Другие услуги, которые могут предоставлять своим клиентам агентства недвижимости:

- подбор объекта недвижимости;

- приватизация;

- сбор документов;

_ регистрация права собственности;

- аренда;

- найм.

УСЛОВИЯ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.

Для совершения сделки, направленной на отчуждение недвижимости, необходимо соблюсти ряд условий:

-собрать необходимый в таких случаях пакет документов;

-составить и заключить договор купли-продажи;

-пройти государственную регистрацию;

-соблюсти условия договора, т.е. выполнить договорные обязательства

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ АГЕНТА.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА С КЛИЕНТОМ.

Как появляется клиент? Выделим две ситуации: клиент, который нашел вас (позвонил или пришел на рекламу фирмы), и клиент, которого нашли вы (знакомые, рекомендации, расклейка объявлений).

• Юридическое консультирование (включая вопросы гражданского, семейного, жилищного, наследственного права).

• Экспертиза имеющегося в наличии пакета документов, при этом необходимо соблюдение ряда условий:

* проверить, что квартира находится в индивидуальном, а не в государственном жилом фонде (т.е. для вторичного рынка необходимо убедиться, что данная квартира приватизирована);

* нужно удостовериться, что человек, который собирается продать квартиру, является ее собственником;

* правоустанавливаюший документ обязательно должен иметь штамп регистрирующего органа;

* важно, чтобы квартира не была обременена правами третьих лиц, в том числе свободна от регистрации в ней прежних жильцов.

Продать квартиру можно и с обременением, но новый собственник приобретает вместе с квартирой права на нее и это обременение его права собственности.) Основные виды обременения: ипотека, как разновидность залоговых отношений, аренда, арест.

• Составление характеристики объекта (выявление плюсов и минусов). Рекомендуется выезд на объект (самостоятельно оценить состояние объекта, его местоположение, удаленность от транспорта, развитость инфраструктуры и т.д.).

• Определение рыночной стоимости объекта. Основные факторы, влияющие на стоимость объекта:

* район города \ улица;

* тип планировки;

* этаж;

* «дефицитность» (эксклюзивность предложения).

На ликвидность объекта также влияют следующие факторы: физическое состояние, наличие телефонной точки, вид из окна, условия продажи. При определении стоимости объекта недвижимости на вторичном рынке агенты по недвижимости в основном используют метод сравнительных продаж (берется несколько объектов с аналогичными характеристиками и выводится средняя цена продажи объекта). Обычно для определения средней цены на объект агент использует прайс (базу данных города); при этом необходимо учитывать, что в прайсе цены на объекты указаны уже с комиссонными за услуги агентств, которые составляют около 5 % от суммы цены объекта.

• Оценка реальности обмена (если речь идет об обмене). Сопоставление требований (желаний) и реальных возможностей клиента.

Договор на оказание риэлторской услуги. Агент должен уметь объяснить клиенту плюсы работы по эксклюзивному договору. Заключать договор лучше в офисе. В случае необходимости агент должен разъяснить все вопросы, которые могут возникнуть у клиента при ознакомлении с договором, поэтому агенту необходимо знание

собственного договора и умение четко в нем ориентироваться. Агент должен контролировать всех тех, кто подписывает договор (это должны быть собственники, супруг собственника и все совершеннолетние, просто зарегистрированные по данному адресу). Обычно одновременно с подписанием договора клиент подписывает нотариальную доверенность на сбор документов.

ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ.

• Разработка и размещение рекламы.

• Переговоры с заинтересованными лицами (потенциальными покупателями).

Выясняются потребности позвонившего. Информация об объекте всегда должна находиться под рукой. Агент не должен вводить в заблуждение потенциальных покупателей, сразу оговариваются все условия продажи, плюсы и минусы объекта.

Обязательно берется контактный телефон. Агент отслеживает кол-во звонков, ведет статистику по просмотрам в цепях выявления эффективности рекламы и спроса на конкретный объект.

Организация показа объекта. Согласование времени для просмотров с клиентами. Назначение встречи (время, место). Присутствие лично. Большое кол-во просмотров может привести к тому что клиент захочет поднять цену. При проведении просмотров агент акцентирует внимание покупателя на общепризнанные преимущества объекта (состояние, транспорт, вид из окна, соседи, ремонт дома, подъезд). Финансовые вопросы, как правило, лучше обсуждать в отсутствие хозяев объекта. При завершении просмотра, возможно, потребуется поощрение к принятию решения и разъяснение дальнейших действий (время, место и сумма частичного платежа). Лучше взять номер телефона и на следующий день позвонить, есть люди, которых надо «подтолкнуть» к принятию решения.

• Принятие частичного платежа за объект происходит обязательно на территории вашего офиса.

СБОР ДОКУМЕНТОВ.