Содержание:

- Готовность к успеху.____________________________________________________ 4 стр.

- Идеология работы агента с клиентом.___________________________________ 5 стр.

- Тест «Ваши установки в работе с клиентом».____________________________ 5 стр.

- Планирование своей работы.___________________________________________ 7 стр.

- Психология общения с клиентом. Стратегия поведения агента._________ 8 стр.

- Первое впечатление.____________________________________________________ 8 стр.

- Организация пространства.____________________________________________ 11 стр.

- Как происходит общение.______________________________________________ 13 стр.

- Присоединение. Техника присоединение.______________________________ 14 стр.

- Присоединение по голосу._____________________________________________ 15 стр.

- Стратегия клиента в переговорах._____________________________________ 15 стр.

- Язык рук и жестов.____________________________________________________ 16 стр.

- Типология клиентов.___________________________________________________ 17 стр.

- Структура риэлтерской услуги.________________________________________ 24 стр.

- Стандарты услуги риэлтора. Рыночная природа услуги._______________ 29 стр.

- Основные принципы профессионального поведения риэлторов._______ 31 стр.

- Стандарты обслуживания. Терминология профессиональных

стандартов._____________________________________________________________ 31 стр.

- Стандарты оказания риэлтерских услуг._______________________________ 32 стр.

- Агент и клиент. Налаживание взаимопонимания.______________________ 33 стр.

- Что агент может сделать для клиента.__________________________________ 35 стр.

- Кого риэлторы считаю трудными клиентами.__________________________ 39 стр.

- Потребности и мотивы клиента._______________________________________ 40 стр.

- Язык Выгоды._________________________________________________________ 41 стр.

- Техника постановки вопросов!________________________________________ 45 стр.

- Методы формирования клиентской базы._____________________________ 51 стр.

- Рекомендации бывших клиентов._____________________________________ 55 стр.

- Особенности обслуживания клиентов по рекомендации.______________ 55 стр.

- Как искать тех, кто будет Вас рекомендовать.________________________ 56 стр.

- Азы ведения телефонных переговоров.________________________________ 59 стр.

- План телефонного разговора.__________________________________________ 62 стр.

- Как клиенты могут найти Вас по телефону.____________________________ 63 стр.

- Как Вы можете найти клиентов по телефону.__________________________ 65 стр.

- Сопротивление телефонному контакту. Методы привлечения внимания клиента._________________________________________________________________ 68 стр.

- Как правильно рекламировать недвижимость._________________________ 68 стр.

- Создание рекламного объявления.______________________________________ 70 стр.

- Подготовка основных элементов рекламного объявления.______________ 73 стр.

- Примеры ключевых фраз в рекламе квартир, участков и офисов.______77 стр.

- Степень эффективности рекламы в зависимости от предложения._____ 79 стр.

- Макет объявления для расклейки.______________________________________ 80 стр.

- Начало работы с вариантом.___________________________________________ 80 стр.

- Поиск покупателя квартиры.___________________________________________ 82 стр.

- Работа с покупателем._________________________________________________ 84 стр.

- Работа с продавцом. Первая встреча с продавцом в офисе.___________ 89 стр.

- Памятка агенту. Работа от имени покупателя._________________________ 96 стр.

- Знакомство агента с квартирой._______________________________________ 96 стр.

- Рекомендации по подготовке квартиры к продаже.____________________ 97 стр.

- Организация показа.___________________________________________________ 99 стр.

- Инструкция о порядке проведения показа.____________________________ 101 стр.

- Встреча с контрагентами перед показом._____________________________ 101 стр.

- Показ квартиры.______________________________________________________ 102 стр.

- Окончание показа.____________________________________________________ 103 стр.

- Типы планировок._____________________________________________________ 104 стр.

- Характеристика различных видов ремонта квартир.__________________ 108 стр.

- Правила приема и обработки возражений.____________________________ 110 стр.

- Алгоритм различения ложных и истинных возражений._______________ 111 стр.

- Стандартные возражения.____________________________________________ 112 стр.

- Повышение комиссионных.___________________________________________ 114 стр.

- Обсуждение цены при подписании договора. Общие правила работы с ценой.__________________________________________________________________ 117 стр.

- Начальная цена продажи._____________________________________________ 119 стр.

- Что влияет на цену объекта.___________________________________________ 120 стр.

- Цена риэлтерских услуг._______________________________________________ 120 стр.

- Техника работы с финансовыми возражениями.______________________ 122 стр.

- Методика аргументации цены услуги._________________________________ 123 стр.

- Торг в интересах клиента._____________________________________________ 124 стр.

- Кодекс поведения в конфликте._______________________________________ 127 стр.

- Типы конфликтов._____________________________________________________ 128 стр.

- «Трудное» поведение клиента._________________________________________ 129 стр.

- Введение деловых переговоров на рынке недвижимости._____________ 131 стр.

- Основные модели поведения участников переговоров.________________ 132 стр.

- Карта переговоров.____________________________________________________ 134 стр.

- Трудные случаи ведения переговоров._________________________________ 138 стр.