Содержание

Введение 3

1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ ............................ 4

Мир ценностей 5

Идеал 8

Анализ ситуации 10

Прием «вершина айсберг» 11

Определяющие факторы успеха 17

Анализ предприятия 20

Анализ рынка 22

Разумное использование энергии 22

Модель ЦОСПД 25

2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ....................................... 32

Современный покупатель более профессионален 32

Современную конкуренцию труднее преодолеть 33

Основные препятствия в процессе продажи 33

Определяющий элемент риск 35

Метод установления контакта 36

Умение слушать - ключ к успеху в торговле 43

Значение долговременных связей 46

Доброжелательное отношение 47

Семь правил создания хороших отношений 49

Солидная репутация - учитывается все 52

3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ..................................... 65

Пример профессиональных действий в процессе продажи 67

Представление решения 68

Семь основных качеств профессионального продавца 69

Факторы эффективности продажи 73

Постепенное восхождение на вершину 74

Семь условий успеха в торговле 80

4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ............. 86

По одежке встречают 86

Аксессуары и внешний вид 87

Язык тела 90

Смысл прикосновения 93

5 ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ................................... 97

«Золотой» покупатель 98

Стратегическая подготовка 100

Где искать покупателей 108

Поиски крупных покупателей 110

Поиск новых покупателей по телефону 112

190

191

Страх перед поиском нового клиента Подготовка к поиску новых клиентов Как начать разговор

5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

умение задавать вопросы

Типы клиентов -классификация личности

Процесс продажи

Определение проблемы

Процесс купли

Главный фактор мотивации

7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ.............

Действия в случае возникновения возражений

Шесть категорий возражений

Ответы на возражения

Заключение сделки

Семь способов заключения сделки

Последний штрих