5.1 Мақсатты нарықты таңдау

Шетел базарын білу ондаған қалыптасқан жағдайды анықтау ғана емес, негізінде оның болашақтағы даму үрдістері мен бағыттарын болжау. Кәсіпкердің негізгі міндеті болашағы бар, сиымды базар табу. Басты назар мақсатты базарлардағы, оның сегменттеріндегі Әлеуетті тұтынушылардың талаптарын ескеруге, туындайтын және қанағаттандырылмаған қажеттіліктерді анықтауға бөлінеді.

Керекті базарды таңдап алу оларды саралау (рангілеу) және кәсіпорын мен оның тауары үшін тартымды базарады бөліп көрсету жолымен іске асырылады.

Базарларды саралау келесі факторлар бойынша іске асырылады:

Базардың әкелу сиымдылығы (әлуеті).

1. Базардың қол жетерлігі

2. Базардың өсу динамикасы.

3. Кәсіпорын ұсынатын тауарларды тұтынатын салалы мен сфералардағы инвестициялық саясат.

4. Саяси-экономикалық және құқықтық режимнің тұрақтылығы.

5. Елдің (аймақтың) ЖІО, ЖҰҰ, жан басына шаққандағы табыс деңгейі.

6. Географиялық жағдай.

5.2 Шетел нарығын сегменттеу ерекшеліктері және тұтынушыларды талдау.

Әлемдік нарықта әр түрлі тауарлар мен қызметтерді тұтынатын тұтынушылар баршылық. Оларға белгілі өнімнің тұтынушылары болып табылатын мемлекеттік немесе жеке меншік фирмалар, ұйымдар, компаниялар, жеке тұлғалар және делдал-фирмалар жатады. Экспортшы кәсіпорынның басты міндеті берілген тауар мен қызмет түрін пайдаланушы әлеуетті тұтынушылар ішінен осы кәсіпорынның өнімін қысқа мерзім ішінде тиімді сатып ала алатын (өткізе алатын) фирмалар мен ұйымдарды таңдап алу.

Тауар нақты тұтынушыға (конрагент-фирмаға) немесе, жалпы сұраныс тауары болса дистрибъюторлық сауда ұйымы (бөлшек сауда ұйымы) арқылы тұтынушыға өткізілуі мүмкін. Тауар делдал-фирмаға тұтынушыларға өткізу үшін берілуі мүмкін. Қалай болғанда да сұраныстың тұтыну көлемін, сонымен қоса қанағаттандырылмаған қажеттілік немесе нарық үлесін табу үшін оны сегменттеу жүргізіледі.

Сұранысты зерттеу келесі кезекпен орындалады:

• нарықты сегменттеу;

• сатып алушылар мінез-құлығын зерттеу;

қанағаттандырылмаған қажеттілік немесе нарық ұясын анықтау.

Халықаралық маркетингте жалпы маркетингтегідей сіздің кәсіпорынның өнімін алуға қызығушылық білдіруші мақсатты біртекті тұтынушылар тобын таңдап алу нарықты сегменттеу деп аталады. Мақсатты нарықты сегменттеудің, халықаралық маркетингте ішкі маркетингтегі сияқты мәні және маңызы бар зор. Таңдап алынған тұтынушылар сегментімен жұмыс істеу, олармен тұрақты байланыс жасау кәсіпорынға нарық туралы тауарлық, бағалық және өткізу саясатына ағымдағы және алдын ала өзгертулер енгізе отырып қажетті ақпарат алуға мүмкіндік береді.

Өндірістік мақсаттағы тауарларды экспорттаумен байланысты шетел нарығын сегменттеудің жеткілікті дәрежеде ерекшеліктері бар. Оған мысал ретінде сол тауарды тұтынушылардың аз болатындығын айтуға болады. Бұндай өнімнің нарығын сегменттеу үшін келесі критерилер пайдаланылады:

- географиялық орналасу;

• өнімді сатып алушы ұйымның тұрпаты;

• сатып алу көлемі;

• сатып алынған тауардың пайдаланылу бағыттары.

Әрбір кәсіпорын жалпы принциптерді басшылыққа ала отырып, таңдалған нарықты сегменттеу үшін өз тәсілдерін әзірлеу керек.

Шетел нарығын тұтыну мақсатындағы өнім үшін сегменттеуде, ұлттық нарықты сегменттегендегідей критерилер немесе Ресейде мақұлдаудан өткен ерекше әзірленімдер қолданылады. Оларға мыналар жатады:

а) географиялық орналасу;

б) әлеуметтік-экономикалық (табыс көлемі, білім, мекен жайы және басқалары);

в) демографиялық (жыныс, жас, жанұялық жағдайы және басқалары);

г) психографиялық (өмір салты, сатып алушылар әдеттері, ұлттық мінез ерекшеліктері және басқалары);

д) мінез-құлықтық (білім деңгейі, өнімді пайдалануды немесе оған кері әсерді сипаттайтын көзқарастар). Тұтынушылар көзқарасы деп бұйымдар мен адамдарға қатысты тұрақты оң немесе теріс бағалар, сезімдер мен бейімділіктер түсініледі. Ол (көзқарас) тұтынушылар мінез құлығына өте күшті әсер етеді.