4. Особисті:

• діяльність – сукупність позицій, якими займається особа (робота, вподобання, суспільні заходи, відпочинок, членство в клубах, місцеві організації, спорт).

• інтереси – позитивна зацікавленість у деяких видах діяльності (дім, робота, суспільство, відпочинок, мода, їжа, досягнення);

• думки – враження індивіда про будь-що (суспільство, політику, бізнес, освіту, товари, майбутнє, культуру);

• демографічні характеристики – чинники, які сегментують споживачів (рік, освіта, доходи, заняття, кількість членів сім’ї, житло, географічні аспекти, розмір міста).

Існують різні класифікації типів споживачів. За дослідження Паризького дослідного центру RISC розрізняють:

• Традиціоналіст (18%) – має глибинні переконання під впливом культурних, соціально-економічних, історичних та специфічних особливостей країни.

• Домосід (14%) – надто прив’язаний до коренів оточення, схильний до гармонії.

• Раціоналіст (23%) – здатен знаходити вихід із складних ситуацій, схильний до ризику та інновацій.

• Епікуреєць (17%) – приділяє уваги чуттєвим та емоційним сприйняттям дійсності.

• Борець (15%) – підтримує погляди, переконання та ідеали на основі соціальних змін, максимально використовує свої розумові, чуттєві та емоційні можливості.

• Флюгер (13%) – надає перевагу неієрархічним соціальним структурам та задовольняється спонтанним процесам.

Типи поведінки споживачів при прийнятті рішення про купівлю:

1. Складна поведінка – високий ступінь залучення супроводжується суттєвими відмінностями марок товару.

2. Невпевнена поведінка – високий ступінь залучення з незначною відмінністю марок товару.

3. Звичайна поведінка – низький ступінь залучення супроводжується незначною відмінністю марок товару.

4. Пошукова поведінка – низький ступінь залучення супроводжується суттєвою відмінністю марок товару.

Як відомо, основне питання маркетингу полягає у виявлені реакції покупців на різні маркетингові комунікації підприємства. Підприємство, яке дійсно розуміє реакцію споживачів на різні властивості товару, його ціну, рекламу, отримає значні переваги перед конкурентами. Всі моделі поведінки споживачів можна поділити на класи: традиційні, економіко-поведінкові та узагальнені (сучасні). У складній ситуації вибору покупець проходить чотири логічних етапів при кожній покупці: усвідомлення потреби та пошук інформації, оцінювання альтернатив, рішення про покупку, поведінка після здійснення купівлі (рис.3.3).

Рис.3.3 Етапи процесу прийняття рішення про купівлю

4.Основні принципи та фактори сегментації ринку.

Підприємство, яке намагається завоювати ринок, має усвідомлювати, що неможливо задовольнити всіх без винятку споживачів. їх надто багато, і кожний має власні бажання й потреби. Тому підприємство повинно вибрати сегмент ринку, де воно зможе реалізуватися з найбільшою віддачею. З цією метою добирають цільові ринки.

Добір цільових ринків – пошук групи або груп покупців, на задоволення потреб яких підприємство орієнтуватиметься. Для ідентифікації цільових ринків і завоювання довіри споживачів підприємства застосовують цільовий маркетинг. Основні його етапи:

• сегментування ринку – розподіл ринку на більш дрібні групи споживачів із суттєво розбіжними потребами, характеристиками або моделями поведінки, які відчувають потреби в різних продуктах або різних маркетингових комплексах;

• вибір цільових сегментів ринку – процес оцінювання привабливості кожного з сегментів та вибір одного або декількох сегментів, які має обслуговувати певне підприємство;

• диференціація – фактичне відокремлення ринкової пропозиції певного підприємства з метою створення підвищеної споживчої цінності;

• позиціонування – комплекс дій підприємства, які спрямовані на формування чіткого, особливого та бажаного місця стосовно продуктів конкурентів в усвідомленні цільових клієнтів.

З усіх критеріїв сегментування ринку в маркетингу виокремлюють чотири основних принципи сегментування:

1. За географічним принципом:

• регіон;

• місто;

• щільність населення;

• клімат.

2. За демографічним принципом:

• вік;

• стать;

• розмір сім’ї;

• етапи життєвого циклу.

3. За психологічним принципом:

• суспільний клас;

• стиль життя;

• тип особистості.

4. За поведінковим принципом:

• стиль придбання товарів;

• переваги;

• статус користувача;

• інтенсивність споживання;

• ступінь прихильності;

• ступінь сприйняття;

• відношення до товару.

Ефективність сегментації передбачає:

• вимірюваність – ступінь за якого можна визначити розмір ринкового сегменту, його купівельну спроможність та передбачувану прибутковість;

• доступність – ступінь охоплення ринкового сегменту;

• природність – ступінь можливого розроблення маркетингової програми, яка спрямована на залучення та обслуговування споживачів;

• значущість – ступінь за якого сегмента може вважатися досить великим або прибутковим.

Оцінювання сегментів здійснюється за такими характеристиками:

1. привабливість – максимальні обсяги продажу, швидкі темпи зростання, висока прибутковість;

2. врахування сильних сторін підприємства при виборі сегментів;

3. вибір сегментів.