3.2 Коммерческая деятельность по стимулированию продажи товаров на одо «Виталюр»

При проведении рекламных мероприятий ОДО «Виталюр» преследует цели: образование более интенсивного притока людей в магазин, где они смогут увидеть товары, которые желательно реализовать; создание у посетителей впечатления, что магазин является как бы общественным и культурным центром; создание постоянного контингента покупателей, привыкших к магазину и регулярно совершающих в нем свои покупки. Кроме того, при проведении специальных рекламных мероприятий как вне, так и внутри магазина стимулируется продажа определенных видов товара, согласно планам администрации и выработанной торговой политике; проведение специальных мероприятий способствует возникновению и распространению благоприятных для магазина разговоров и обсуждений среди населения, росту его популярности.

Методы определения эффективности рекламы обусловлены ее целью. В магазине применяются такие методы как анкетирование, наблюдение, беседа, различные виды тестов, коэффициенты, характеризующие изменения спроса, в зависимости от затрат на рекламу.

Прямое отношение к экономической эффективности рекламы имеет рентабельность предприятия, которая определяется отношением прибыли к сумме основных производственных фондов и материальных оборотных средств.

Товарооборот также важнейший показатель экономической эффективности рекламы, наряду с дополнительной прибылью и дополнительным реализованным наложением. Реклама формирует спрос на товары, что в свою очередь ведет к поучению дополнительного товарооборота ОДО «Виталюр» активно проводит рекламные мероприятия. Постоянно подготавливались и передавались в средствах массовой информации реклама универмага и его филиалов о товарах, услугах, режиме работы, в том числе: реклама в метро, в газетах: «Из первых рук», «Вечерний Минск», «Минский курьер», «Народная газета», «Звязда», «Антенна», «Комсомольская правда», в интернете, по радио: «Первый национальный канал», «Русское радио», размещение щитов с рекламными плакатами и афишами в местах постоянного скопления людей, информирующими население о магазине, реклама в местах продаж, а также не мало важную роль играет витрина магазина и внутримагазинная реклама, телефонная справочная информационная служба «Инфолиния-185» (размещение информации); справочник «Деловая Беларусь», интернет-сайт (рекламная и контактная информация).

Реклама в местах продаж позволяет привлекать внимание покупателя, заставить задержать взгляд на секунду дольше. Назначение рекламы на местах продаж - сузить варианты выбора потенциального покупателя и сконцентрировать его внимание на совершение покупки.

Привлекают внимание потенциальных покупателей и установленные у магазина небольшие переносные щиты с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимой дегустации новых товаров, распродаже.

Транспаранты — временное средство рекламы. Их размещают над входом в магазин или на уличных столбах во время проведения рекламных кампаний, выставок-продаж или в связи с открытием нового магазина.

Эффективность рекламы зависит от рациональной организации выкладки товаров. Покупатель должны иметь возможность рассмотреть сам товар, его фирменный знак, ознакомиться со способами его использования.

В ОДО «Виталюр» очень действенно проводится работа по связи с общественностью. «Виталюр» - предприятие, которое активно участвует в жизни города, на разнообразных спортивных соревнованиях занимая почетные призовые места.

Не обходится стороной и такая сфера как образование. На балансе предприятия находится 2 детских сада. У ОДО «Виталюр» заключен договор с торговыми колледжами г. Минска на прохождение практики, как бесплатной, так и оплачиваемой, на трудоустройство после окончания колледжа.

Выезды-ярмарки – действенный способ напомнить о себе и получение дополнительной прибыли. Магазин осуществлял торговое обслуживание покупателей на 7-ми городских ярмарках (6 марта «Весенняя капель», 26-28 марта «Товары для рыболовов и охотников», 9-11 июля теннисный турнир на «Кубок Дэвиса», 28 августа «Здравствуй, школа!», 19 ноября «Мiнскi гармонiк», 5-7 декабря обслуживание делегатов Всебелорусского народного собрания, 25-26 декабря «Навагоднi кiрмаш») реализовано товаров на сумму 39 млн. руб.

Все это влияет на образ предприятия и установления положительной репутации.

ОДО «Виталюр» проводит различные акции, скидки на товары, проводятся достаточно обширные мероприятия по стимулированию продаж (Приложение А и Б).

Личная продажа: данный вид коммуникации в ОДО «Виталюр»не применяется.

Рекламная деятельность фирмы ОДО «Виталюр» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

1.сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта;

2. все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

3. на управляющих по товарам оказывают давление, требуя роста сбыта; 4. все большее число конкурентов начинает заниматься деятельностью по стимулированию сбыта;

5. посредники требуют все больших уступок со стороны производителей; 6. эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений. Для анализа эффективности рекламной политики ОДО «Виталюр» перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи.

Таблица 3.1 - Степень соответствия средств рекламы и рекламной фирмы

Степень соответствия средств рекламы и рекламной фирмы
Задача Средство	охват месс. рынка	избирательность аудитории	Невысокая стоимость	частота повторных контактов	Итого
Интернет-реклама	2	2	0	0	4
Телевидение	2	0	0	1	3
Радио	2	0	1	1	4
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

Степень эффективности рекламных средств оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве 5 человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия.

По результатам оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (3 балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость. Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 баллов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы ОДО «Виталюр» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки -неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли Интернет - реклама и радио-ролики (4 балла). К недостаткам Интернет- рекламы можно отнести высокие капитальные вложения в разработку собственного сайта фирмы. Стоит, однако, отметить, что именно разработав свой сайт, фирма поднимает свой имидж, только таким образом она может познакомить потенциального клиента с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но при этом, не требуя от клиента ответной реакции.

Доля влияния рекламы в общем приросте прибыли составляет 10%, поэтому сумма прибыли, приходящаяся на рекламу составит 150,8 млн. руб.

Таблица 3.2 - Прирост прибыли за 2014г.

Прирост прибыли за 2014г.
Реклама	Число репондентов, на которых оказала влияние реклама, чел.	Прирост прибыли за 2014г, млн.руб.
газеты	64	965
радио	8	121
листовки	7	106
наружная реклама	10	151
ТВ	9	136
сайт	2	29
	100	1508

Таблица 3.3 - Эффективность рекламы

Эффективность рекламы
	прирост прибыли за 2014г, млн.руб.	затраты на рекламу, млн.руб.	эффективность рекламы, %
газеты	96,5	26,1	369,73
радио	15,1	40,32	37,45
листовки	10,6	11,73	90,37
наружная реклама	13,6	56	24,29
ТВ	12,1	50,9	23,77
сайт	2,9	5,2	55,77
Итого	150,8	190,25	79,26

По результатам табл.3.3. общая торговая эффективность составила 79,26%. Это значит, что с каждого рубля вложенного в рекламную кампанию фирма получила 79 рублей дополнительного дохода. Наибольший доход принесла фирме газетная реклама (96,5 млн. руб.), за счет небольшой доли затрат эффективность составила 369,73%. Листовки заняли второе место по эффективности (90,37%). Среди других средств рекламы, хотя они принесли лишь 43,7 млн. рублей дохода затраты на данный вид рекламы были самыми высокими (152,42 млн. руб.). Эффективность сайта – 55,77%, эффективность щитов составила 24,29%, а радио – 37,45 %.

В результате анализа выявлено:

1. С точки зрения анализа телевидение менее всего эффективно, для рекламы фирмы ОДО «Виталюр» Кроме того, это средства рекламы очень перегружено информацией подобного рода.

2. По результатам анализа радио хоть и приносит определенный доход, но затраты на него очень высоки.

3. Интернет – недостаточно эффективное средство рекламы во всех отношениях, как в теории, так и на практике. Данное средство рекламы обладает небольшой способностью воздействия на клиентов, а так же приносит незначительный доход фирме, по сравнению с другими средствами рекламы. Затраты на изготовление сайта выше полученного дохода. 4. Газеты - одно из наиболее эффективных средств рекламы. Имеют неплохой коэффициент воздействия. Именно к газетам скорее обратятся клиенты, чем к другим источникам, в случае возникновения у них потребности в покупке . Эффективность рекламы в газетах самая высокая.

5. Листовки - средство, которое лишь недавно начало использоваться для рекламы товаров. Они обладают очень высоким коэффициентом воздействия. Но затраты на изготовление листовок выше полученного дохода. 6. Рекламные щиты - тоже сравнительно новое средство рекламы. Это недостаточно эффективное средство для рекламы фирмы ОДО «Виталюр» и его продукции: затраты в 3 раза выше полученной продукции.