6.7. Планирование ассортимента продукции на основе данных анализа безубыточности

Результаты анализа безубыточности могут быть использованы для решения задач, связанных с планированием ассортимента, обновлением выпускаемой продукции, что особенно важно в усло­виях рыночной экономики.

Рассмотрим некоторые особенности применения данного ме­тода при разработке ассортиментного плана в ситуации падения спроса на один из выпускаемых видов продукции.

Пример 6.4. Расчет безубыточности при изменении ассортимента.

Предположим, предприятие производит три вида продукции: А, Б и В. Спрос на продукцию А и Б стабилен. Продукция В перестала пользоваться спросом. У предприятия есть возможность заменить ее продукцией Г, изготавливаемой на том же оборудо­вании, что и продукция В, но с меньшими переменными затра­тами. Однако продажная цена изделия Г ниже, чем изделия В, на 4 ден. ед.

Задание. Определить, позволит ли такая замена сохранить вы­ручку от реализации на базисном уровне в объеме 280 тыс. ден. ед. и не приведет ли это к потере прибыли. Постоянные затраты при обоих вариантах составляют 80 тыс. ден. ед. (табл. 6.10).

Таблица 6.10

Вид продукции	Цена единицы про­дукции, ден. ед., Р	Переменные затраты на одно изделие, ден. ед., С пер	Удельный вес в объеме реализации
			Вариант 1	Вариант 2
А	10	4	30	30
Б	16	6	30	30
В	24	16	40	—
Г	20	12	—	40
Итого	—	—	100	100

Приведем алгоритм расчета прибыли с учетом имеющейся ин­формации.

1. Расчет выручки от реализации по каждой позиции ассорти­ментного плана:

(PQ)d_i = (PQ)d_i

где d-, — доля продукции /-го вида в общем объеме выручки от реализации.

2. Определение количества реализуемой продукции каждого вида:

Q_i = (PQ)_i/d_i

3. Определение совокупной маржинальной прибыли по каждой ассортиментной позиции:

∑MR_i = MR_iQ_i

4. Расчет совокупной маржинальной прибыли на весь объем реализации:

∑MR_i = ∑∑MR_i

5. Исчисление чистой прибыли:

П_ч - ∑MR - С_пст.

Решение. В соответствии с алгоритмом проведем необходимые расчеты для первого (базового) варианта ассортиментного плана.

1. Выручка от реализации для продукции:

А — 280 • 0,3 = 84 тыс. ден. ед.;

Б — 280 • 0,3 = 84 тыс. ден. ед.;

В - 280 0,4 =112 тыс. ден. ед.

Итого: 280 тыс. ден. ед.

2. Количество реализуемой продукции:

А- 84 000/10 = 8400 шт.;

Б - 84000/16 = 5250 шт.;

В- 112 000/24 = 4667 шт.

3. Совокупная маржинальная прибыль по видам продукции:

А — (10 - 4) • 8400 = 50 400 ден. ед.;

Б — (16 - 6) • 5250 = 52 500 ден. ед.;

В — (24 - 16) • 4667 = 37 336 ден. ед.

4. Совокупная маржинальная прибыль на весь объем реализации:

50 400 + 52 500 + 37 336 = 140 236 ден. ед.

5. Чистая прибыль: 140 236 - 80 000 = 60 236 ден. ед.

Для сравнения оптимальности первого и второго вариантов достаточно заменить продукцию,В на продукцию Г, поскольку А и Б в структуре реализации постоянны. Так как доли продукции В и Г в объеме реализации одинаковы, то выручка от реализации продукции Г также составит 112 тыс. ден. ед. Количество реализуемой продукции Г равно

112 000/20 = 5600 шт.

Совокупная маржинальная прибыль по продукции Г:

(20- 12)-5600 = 44 800 ден. ед.,

а совокупная маржинальная прибыль с учетом замены позиции В ассортиментного плана на Г составит

50 400 + 52 500 + 44 800 = 147 700 ден. ед.

Тогда чистая прибыль по варианту 2:

П_ч = 147 700 - 80 000 = 67 700 ден. ед.

Это на 67 700 - 60 236 = 7464 ден. ед. больше, чем по варианту 1, что вызвано более высокой прибыльностью изделия Г по сравне­нию с изделием В. Доля маржинальной прибыли в цене изделия В составляет: (26 - 16)/24 = 0,4 в цене изделия Г — (20 - 12)/20 = 0,4.

Этот вывод подтверждает и показатель рентабельности продаж.

Для варианта 1 рентабельность продаж R„_p = 60236 / 280000 ■ 100 = = 21,5 %. Для варианта 2 R_np = 67 700/280000-100 = 24,2 %.

Таким образом, предприятие может заменить изделие В ассор­тиментного плана на изделие Г, что при сохранении выручки от реализации на базисном уровне принесет ему дополнительную прибыль.

Планирование ассортимента согласно этому методу возможно при полной загрузке оборудования, что является ограничивающим фактором, или, напротив, с учетом недогрузки производственных мощностей, что актуально в условиях спада производства.

6.8. Использование операционного анализа в ассортиментной политике предприятия

Следует ли продавать продукт по цене ниже себестоимости? Производить ли комплектующие самостоятельно или приобретать их на стороне? Производство и сбыт каких товаров из ассорти­мента стоит наращивать, а каких — сокращать или прекращать? Все это вопросы так называемых специальных решений в ассор­тиментной политике предприятия. Часть из них относится к опе­ративному управлению финансами предприятия, но большинство, оказывая долговременное влияние на бизнес, носит стратегический характер.

Пример 6.5. Анализ возможной ситуации в оперативном управ­лении финансовыми ресурсами предприятия.

Предприятие производит электрические плиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 р. (без НДС). Переменные издержки составля­ют 150 р./шт., постоянные издержки предприятия 35000 р. в ме­сяц (табл. 6.11).

Таблица 6.11

Показатели	Доля на единицу продукции
	в р.	в%	в долях от 1
Цена изделия	250	100	1
Переменные издержки	150	60	0,6
Валовая маржинальная прибыль	100	40	0,4
(250 000 - 150 000)

Задание. Взять на себя роль финансового директора предприя­тия и ответить на следующие вопросы.

1. Начальник отдела маркетинга полагает, что увеличение рас­ходов на рекламу на 10 000 р. в месяц способно дать прирост еже­месячной выручки от реализации на 30 000 р. Следует ли одобрить повышение расходов на рекламу?

2. Заместитель генерального директора по производству хотел бы использовать более дешевые материалы, позволяющие эконо­мить на переменных издержках по 25 р. на каждую единицу про­дукции. Однако начальник отдела сбыта опасается, что снижение числа плит приведет к снижению объема реализации до 350 шт. в месяц. Следует ли переходить на более дешевые материалы?

3. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить цену реа­лизации на 20 р. и одновременно довести расходы на рекламу до 15 000 р. в месяц. Отдел маркетинга прогнозирует в этом случае увеличение объема реализации на 50 %. Следует ли одобрить такое предложение?

4. Начальник отдела сбыта предлагает перевести своих сотруд­ников с окладов (суммарный месячный фонд заработной платы составляет 6000 р.) на комиссионное вознаграждение 15 р. с каж­дой проданной плиты. Он уверен, что объем продаж вырастет на 15 %. Следует ли одобрить такое предложение?

5. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить отпускную оптовую цену, чтобы стимулировать сбыт и довести дополнитель­ный ежемесячный объем оптовых продаж до 150 плит. Какую сле­дует назначить оптовую цену на дополнительную продукцию, что­бы прибыль возросла на 3000 р.?

Ответы. 1. Решение первого вопроса не зависит от прежнего уровня продаж и jre требует составления прогноза отчета о финансовых результатах. Достаточно воспользоваться одним из важней­ших правил современной экономической теории маржинализма: если прирост выручки выше прироста издержек, то прибыль увели­чивается. Поскольку увеличение расходов на рекламу (10 000 р.) меньше увеличения выручки (30000 р.), то положительное реше­ние окажет благоприятное воздействие на прибыль. Повышение расходов на рекламу следует одобрить.

2. При переходе на более дешевые материалы валовая маржи­нальная прибыль на единицу продукции возрастает со 100 до 125 р. В расчете на объем реализации 350 плит в месяц это составит 43 750 р. (125 р.-350) против нынешних 40 000 р. (100 р.-400). Появление прироста суммарной валовой маржинальной прибыли в сумме 3750 р. говорит о приросте прибыли на эту же сумму. Поэтому предложение следует одобрить.

3. Снижение цены реализации на 20 р. приведет к уменьше­нию валовой маржинальной прибыли на единицу продукции до 80 р. Суммарная валовая маржинальная прибыль составит 48 000 р. (80 р. • 400 • 1,5), что на 8000 р. больше нынешнего показателя. Од­нако доведение расходов на рекламу до 15 000 р. в месяц не только «съест» прирост суммарной валовой маржинальной прибыли, но и уменьшит прибыль на 7000 р. Предложение следует отклонить.

4. Перевод сотрудников отдела сбыта на новые условия оплаты труда изменит как переменные, так и постоянные издержки. По­стоянные издержки снизятся с 35 000 до 29 000 р. Переменные из­держки возрастут с 150 до 165 р. на плиту, а валовая маржиналь­ная прибыль на плиту уменьшится со 100 до 85 р. Сбыт увеличится на 15%, но суммарная валовая маржинальная прибыль умень­шится до 39 100 р. (85 р. -400- 1,15). Тем не менее, уменьшение суммарной валовой маржинальной прибыли на 900 р. против ны­нешнего значения (40 000 р.) перекроется снижением постоян­ных издержек на 6000 р. (оклады сотрудников), и рост прибыли составит 5100 р. (6000 р. - 900 р.). Предложение следует одобрить.

5. Для ответа на этот вопрос следует предварительно выяснить, перешло ли предприятие порог рентабельности данного релевант­ного периода, т.е. периода, необходимого для решения постав­ленной задачи.

5.1. Поскольку порог рентабельности перейден, то в расчет цены следует брать только возмещение переменных издержек, так как в данном периоде постоянные издержки уже возмещены. Если на­значаемая цена покроет переменные издержки, то прирост вало­вой маржинальной прибыли, а вместе с нею и прибыли будет обеспечен. Таким образом, следует назначить цену на дополни­тельную продукцию, прибавив к переменным издержкам ожида­емую прибыль на единицу продукции:

150+JP00:150 = 170 р.

5.2. Если бы порог рентабельности не был перейден, то следо­вало бы назначить такую цену, которая возместила бы часть или все не покрытые еще постоянные издержки и обеспечила бы ожи­даемую прибыль. Предположим, что предприятие имеет 6000 р. убытков (40 р. на одну плиту). Задача состоит в том, чтобы превра­тить эти убытки в 3000 р. прибыли (20 р. на одну плиту). Следова­тельно, цена должна составить 210 р.:

150 + 40 + 20 = 210 р.

Примечание. Решение задания 1 были основаны на так называ­емом методе приращений (инкрементальном анализе). При жела­нии можно воспользоваться и полным анализом. Однако при этом следует избегать серьезной ошибки: работая с отчетом о финан­совых результатах, нельзя принимать результат от реализации (вы­ручка от реализации без НДС минус затраты на производство ре­ализованной продукции) за валовую маржинальную прибыль и игнорировать, таким образом, различный характер поведения переменных и постоянных издержек.