4 Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб

Учитывая взаимосвязь уровня коммерческой деятельности с конечными результатами торгового предприятия необходимо оценить факторы, влияющие на этот результат. Они называются факторами коммерческого успеха.

Рассмотрим ключевые из них:

1. Состояние торговых материально-технической базы:

   1. состояние торговых предприятий, обеспеченность площадями

   2. уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники

   3. использование новых технологий

   4. автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение АРМов

   5. инновационная политика торгового предприятия

   6. Размеры материально-технической базы должны быть соизмеримы с объёмом и деятельностью торгового предприятия.

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

   1. объём и структура основного и оборотного капитала

   2. Собственных средств должно быть достаточно для ведения коммерческих операций; оборачиваемость капитала

   3. ликвидность, финансовая устойчивость предприятия

3. Кадровый потенциал:

   1. качественный и количественный состав

   2. высокая профессиональная подготовка коммерсанта в условиях перехода к рынку

   3. квалификация и опыт менеджеров по коммерческой деятельности

   4. совпадение личных интересов с интересами организации (в первую очередь экономических)

4. Чисто коммерческие факторы: объём и структура предложения, объём и структура спроса, качество товаров и услуг, уровень сервисного обслуживания, наличие выгодных договоров и качество их исполнения, эффективная система сбыта товаров, реклама, высокий имидж предприятия.

Всё это должно быть при низких издержках.

Все ФКУ можно разделить на:

1. зависящие от торгового предприятия

2. не зависящие от торгового предприятия

Зависящие: структура ассортимента и объём; ОКД; структура аппарата, финансовое состояние.

Не зависящие: налоговая, финансовая политика государства; демографическая политика; платёжеспособность, вкус и предпочтения; инфляция; формирования конкурентной среды.

5 Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида:

1. коммерческие (или чисто торговые);

2. производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направлен­ные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним при­мыкают также такие торговые процессы, без которых невоз­можно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и поку­пателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, посредничество, сервисное обслуживание покупате­лей, в том числе выполнение для них некоторых дополнитель­ных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции представляют собой тор­говлю в широком смысле слова.

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарно­го обращения, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупа­телям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запа­сами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других. Эти процессы являются объектами изучения дисциплин "Логистика", "Организации и технологии торговли".

Промежуточное положение между этими двумя видами про­цессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые до­полнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти допол­нительные услуги по своей сущности становятся все более до­минирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных то­варов на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

В зависимости от того, какой выбран путь продвижения товара и система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций, их последовательность и значимость.)

1. Все коммерческие операции также условно можно разделить на 2 группы:

   1. Коммерческие операции, непосредственно приносящие (влияющие на) доход предприятия;

   2. Коммерческие операции, косвенно влияющие на доход.

Эта классификация из книги Балабанова «Оптовая торговля: коммерция и маркетинг».

(1) коммерческие операции, непосредственно влияющие на доход:

Продажа товаров – это главная задача коммерческой деятельности, т. к. товар приобретается с целью последующей перепродажи. Происходит смена формы стоимости. Главная задача - продать товары с прибылью (П = оборот - размер надбавки + штрафы).

Оказание услуг, сервисное обслуживание – услуги, сопровождающие товар на рынке, тоже являются товаром, имеющим потребительскую стоимость. Услуги, за которые покупатель готов платить. Услуги, которые оплачивает покупатель и которые предприятие относит на издержки (объём предоставленных услуг – затраты).

Экспортно-импортные операции – внешнеэкономическая деятельность (Доход, связанный с каждой конкретной сделкой. Результат сделки)

Реклама товаров, стимулирование сбыта – валовой доход, принесённый увеличением товарооборота, полученного в результате стимулирования сбыта. Управление товарными ресурсами – запасы ниже нормативов приводят к перебоям в торговле.