31 Мероприятия фосстис, сущность, основные понятия

Устранением недоверия к товару с неизвестными потребительскими свойствами занимается служба ФОССТИС. ФОС – формирование спроса, способствует узнаванию товара. Инструменты ФОСа:

1. Реклама – платная, строится на основных мотивах:

• Эмоциональном (страх, смех, эротика)

• Рациональном (экономия)

• Нравственном (социальная реклама)

2. Пропаганда (связи с общественностью, паблик рилейшнз)– бесплатна, создает имидж компании.

СТИС – стимулирование рынка:

1. Стимулирование сбыта

• Скидки

• Кредиты

• Бесплатная раздача образов

• бесплатная передача товара на временное пользование – «на пробу»

• презентация

• экскурсии на предприятия-изготовители

• резкое снижение цены (сезонные распродажи и т.д.)

• прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь.

• Призы

• Розыгрыши, лотереи

2. Личная продажа - воздействие на продавцов (торговых агентов, коммивояжеров, дилеров, брокеров)

Сетевой маркетинг

32 Элементы системы товародвижения каналы товародвижения, их функции, способы организации

Планирование товародвижения – система принятия решений в отношении физическое перемещение и передачи собственности на товар (услугу) от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение, совершение сделок.

Функции товародвижения осуществляются через каналы ,которые включают все организации (всех людей),связанных с передвижением и обменом товаров(услуг) и которые являются участниками каналов сбыта или посредниками.

Решения в области товародвижения сильно влияют на маркетинговую программу. В силу того, что посредники могут обеспечить большое разнообразие функций, план маркетинговых фирм будет зависеть – осуществляет ли она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта.

Выбор канала фирмы сказывается на расходах фирмы и ее прибылях. Фирма, берущая все функции, должна сплачивать их и соответственно она получает все доходы. Фирма же использующая независимые внешние каналы может уменьшить относительные издержки, зато она меньше получит прибыли, т.к. часть прибыли будет выплачена соответствующим бытовым организациям. Для ряда категорий продукции каналы товародвижения носят традиционный характер. В пищевой промышленности производитель обычно продает продукцию через оптовиков, которые имеют дело с розничными магазинами.

Производители бытовой техники через соответствующих дилеров фирмы, производители продукции производственно-технического назначения осуществляют продажу непосредственно потребителю. На размер и характер рынка фирмы влияют:

-место нахождения участников каналов;

товародвижения, их количество;

-географическое проникновение;

-услуги, которые они предоставляют;

-общая маркетинговая программа .

Чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля на структуры маркетинга.

Каналы товародвижения, выполняемые функции:

• -участвуют непосредственно в маркетинговых исследованиях, т.к. они наиболее близки к потребителям и имеют характерное представление о нуждах и потребностях покупателя;

• -влияют на время оплаты закупок продукции либо на ее получение либо после продажи, либо через некоторый период или немедленно;

• -обучение и стимулирование персонала розничной торговли, координация продвижения грузов на местах предприятий розничных торговцев. Розничные торговцы в дальнейшем осуществляют местную рекламу, персональную продажу, выполняют потребительские услуги;

• -участвуют в планировании продукции и осуществляют консультирование по существующим новым товарам, а также пробный маркетинг;

• -влияют на ценообразование и устанавливают требующиеся им надбавки.

Большое значение в товародвижение имеют распределение и сбыт, которые включают 3 этапа:

• -транспортировка, хранение,

• -контакты с потребителями,

• -участие в сортировке реализуемой продукции.

При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:

• -потребители: количество, концентрация, размер средней покупки, размещение, часы работы магазинов, ассортимент товаров, условия кредитов товаров;

• -компания, т.е. ее контроль, сбыт, прибыль;

• -ресурсы: уровень, гибкость, потребность в них;

• -знания: функции, специализация, эффективность;

• -опыт: методы продвижения, отношения в системе;

• -товаров или услуг: стоимость , сложность, сохранность;

• -конкуренция: число конкурентов, их концентрация, тактика;

• -сами каналы товародвижения: прямые, косвенные, количество, функции, традиции, юридический аспект.

С учетом этих факторов фирма принимает решения о типе использования его канала, о руководстве каналами, о вступлении в контрактные отношения, длине и ширине каналов, их интенсивности и исполнении двойных каналов.

Существует 2 основных базисных типа каналов товародвижения:

1.Прямые каналы, которые связаны с перемещением товара от производителя к потребителю без использования независимых посредников.

2.Косвенные, когда товары перемещаются сначала к посреднику, затем к потребителю. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределения обязанностей.

Ширина канала означает количество независимых участников на определенном этапе товародвижения.

Длина канала определяется количеством этапов находящихся в промежутке от производителя к потребителю.