- •1 Понятие, сущность, объекты, и принципы коммерческой деятельности
- •2 Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью
- •3 Система показателей для оценки эффективности коммерческой деятельности
- •4 Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб
- •5 Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода
- •6 Коммерческая информация. Требования, предъявляемые к информационной базе в коммерческой деятельности
- •7 Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельностью
- •8 Источники получения коммерческой информации и их классификация. Методы получения информации
- •9 Виды планов материально-технического снабжения организаций
- •10 Выбор стратегии снабжения
- •11 Исходные данные для определения материальной потребности
- •12 Методы определения потребности организации в материальны ресурсах. Метод прямого счета. Метод расчета потребности по аналогии
- •13 Разработка плана закупок
- •14 Организация закупок на основе проведения тендеров
- •15 Поиск партнеров-поставщиков
- •16 Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика
- •Работа с Поставщиками-изготовителями
- •17 Формы оптовых закупок, их оформление
- •18 Понятие сбыта продукции, его задачи. Канал сбыта, его протяженность и ширина
- •19 Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка
- •20 Прогнозирование объема сбыта (продаж). Виды прогнозов
- •21 Сущность, формы и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •22 Заключение договоров по переписке. Свободная и твердая оферта. Акцент и протокол разногласий
- •23 Структура и содержание договора поставки
- •24 Сущность товарообменных операций
- •Промышленные компенсационные сделки
- •25 Выбор оптимального вида транспорта. Определение потребности в транспортных средствах с учетом их грузоподъемности
- •26 Сегментация рынков, условия успешной сегментации
- •27 Емкость и доля рынка
- •28 Понятие товара и его классификация, жизненный цикл товара
- •29 Товарная политика и товарный ассортимент, способы расширения товарного ассортимент, способы расширения товарного ассортимента
- •30 Виды цен в маркетинге
- •31 Мероприятия фосстис, сущность, основные понятия
- •32 Элементы системы товародвижения каналы товародвижения, их функции, способы организации
- •33 Проведение наблюдений в маркетинговых исследованиях
- •34 Метод фокус-группы
- •35 Глубинное интервью
- •36 Метод анализа протокола
- •37 Ассоциативные методы
- •38 Разыгрывание ролей, метод завершения предложения
- •39 Ретроспективная беседа, метод физиологических измерений
- •40 Выборочный опрос и панельный опрос
- •41 Способы проведения опроса
- •42 Конструирование анкеты
- •43 Вопросы, применяемые в анкетах
- •44 Метод Дельфи: принципы и предпосылки
- •45 Метод мозговой атаки
- •46 Метод 635, метод синектики
- •47 Морфологический метод, метод перечисления признаков, метод принудительного сочетания
- •48 Директ-маркетинг
- •49 Характеристика основных моделей, применяемых для оценки месторасположения предприятий торговли
- •50 Определение расположения товарных групп внутри предприятия, распространяющего товары
2 Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью
Элементы КД:
Информационное обеспечение коммерческой деятельности Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, ин- формацию о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.
2. Определение потребности в товарах. Следует определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и условий отгрузки и т.д. На основе этой информации и составляется эк. обоснование, исходя из которого выбираются партнеры и участники продвижения товаров, распределяются функции между ними.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок и продаж товаров
а) закупки: выбор организационных форм закупок, участие в оптовых ярмарках, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.
Б) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать ее целесообразность, определить эффективность продаж при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.
6.Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров
Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
7. Рекламно-информационная работа. Главная задача рекламно-информационной работы — обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.
8. Оказание услуг и сервисное обслуживание. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
9. Управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.
Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок.
Все эти группы коммерческих операций условно можно разделить на 4 группы:
К первой группе относятся операции, которые имеют место при установлении взаимоотношений с поставщиками (предприятиями-изготовителями) 1-5 элементы
Вторая группа включает коммерческую работу, регули- рующую взаимоотношения оптовой и розничной торговли. 1,2,3,4,5(б)
Третья группа объединяет коммерческие операции, связанные с розничной продажей товаров. 6-9
Кроме этого, следует выделить четвертую группу операций, которые в разной степени необходимы на всем пути продвижения товаров на рынок: 1,7,8,9.