- •1 Понятие, сущность, объекты, и принципы коммерческой деятельности
- •2 Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью
- •3 Система показателей для оценки эффективности коммерческой деятельности
- •4 Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб
- •5 Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода
- •6 Коммерческая информация. Требования, предъявляемые к информационной базе в коммерческой деятельности
- •7 Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельностью
- •8 Источники получения коммерческой информации и их классификация. Методы получения информации
- •9 Виды планов материально-технического снабжения организаций
- •10 Выбор стратегии снабжения
- •11 Исходные данные для определения материальной потребности
- •12 Методы определения потребности организации в материальны ресурсах. Метод прямого счета. Метод расчета потребности по аналогии
- •13 Разработка плана закупок
- •14 Организация закупок на основе проведения тендеров
- •15 Поиск партнеров-поставщиков
- •16 Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика
- •Работа с Поставщиками-изготовителями
- •17 Формы оптовых закупок, их оформление
- •18 Понятие сбыта продукции, его задачи. Канал сбыта, его протяженность и ширина
- •19 Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка
- •20 Прогнозирование объема сбыта (продаж). Виды прогнозов
- •21 Сущность, формы и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •22 Заключение договоров по переписке. Свободная и твердая оферта. Акцент и протокол разногласий
- •23 Структура и содержание договора поставки
- •24 Сущность товарообменных операций
- •Промышленные компенсационные сделки
- •25 Выбор оптимального вида транспорта. Определение потребности в транспортных средствах с учетом их грузоподъемности
- •26 Сегментация рынков, условия успешной сегментации
- •27 Емкость и доля рынка
- •28 Понятие товара и его классификация, жизненный цикл товара
- •29 Товарная политика и товарный ассортимент, способы расширения товарного ассортимент, способы расширения товарного ассортимента
- •30 Виды цен в маркетинге
- •31 Мероприятия фосстис, сущность, основные понятия
- •32 Элементы системы товародвижения каналы товародвижения, их функции, способы организации
- •33 Проведение наблюдений в маркетинговых исследованиях
- •34 Метод фокус-группы
- •35 Глубинное интервью
- •36 Метод анализа протокола
- •37 Ассоциативные методы
- •38 Разыгрывание ролей, метод завершения предложения
- •39 Ретроспективная беседа, метод физиологических измерений
- •40 Выборочный опрос и панельный опрос
- •41 Способы проведения опроса
- •42 Конструирование анкеты
- •43 Вопросы, применяемые в анкетах
- •44 Метод Дельфи: принципы и предпосылки
- •45 Метод мозговой атаки
- •46 Метод 635, метод синектики
- •47 Морфологический метод, метод перечисления признаков, метод принудительного сочетания
- •48 Директ-маркетинг
- •49 Характеристика основных моделей, применяемых для оценки месторасположения предприятий торговли
- •50 Определение расположения товарных групп внутри предприятия, распространяющего товары
22 Заключение договоров по переписке. Свободная и твердая оферта. Акцент и протокол разногласий
Всю коммерческую корреспонденцию можно разделить на группы:
Простые коммерческие письма
Оферты
Договора
Претензии, иски, рекламации
Простые ком. письма: сопроводительные письма, письма-сообщения, письма-подтверждения, письма-благодарности, письма-приложения, запросы, заказы.
Инициатором заключения договора м/быть как покупатель, так и продавец.
Если инициатором сделки выступает покупатель, он высылает заказ, запрос или письмо о намерениях.
Если покупатель заранее располагает инфо об условиях предложения (прейскуранты, каталоги, инфо-, прайс - листы и др.) он м/направить ему заказ. В случае согласия поставщик высылает подтверждение предложения, а если заказ не принимается - направляется отклонение, возможно без объяснения причин.
Покупатель также м/обратиться к поставщику с запросом - просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Запросы обычно более лаконичны, их стремятся послать как м/большему кругу поставщиков, чтобы добиться наиболее выгодных условий закупок. В запросе указ-ся: описание товара, количество, требуемые сроки поставки, условия поставки, сроки для ответа и реквизиты. При этом цена товара, как правило, неизвестна покупателю.
Если инициатором переговоров выступает продавец, он может направить возможному покупателю оферту
Оферта – это предложение заключить договор о поставке партии товара на оговоренных в ней условия. Может быть в форме письма, телеграммы, факса и т.д. и обязательно должна содержать существенны условия договора.
Акцепт – согласие принять предложение со всеми условиями оферты и заключить договор. Лицо, которому адресована оферта, называется акцептантом. При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту с указанием свои условий и сроков для ответа. Контрофертой может быть протокол разногласий.
Различают твердую и свободную оферты.
Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю. В ней указывается срок, в течение которого покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не м/сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт и оферта вступает в силу в момент ее получения оферентом.
Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он дает отрицательный ответ либо контроферту (протокол разногласий) с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переписка продолжается.
Свободная оферта - письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется сразу нескольким возможным покупателям.
В ней не установлен срок для ответа и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он ее подписывает и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается заключенной договором только тогда, когда продавец вышлет свое подтверждение (акцепт) контроферты. При этом продавец акцептует более предпочтительную для него оферту, а не ту, которую получил раньше. Продавец и покупатель м/направлять потенциальным контрагентам письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Они не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контракты в будущем.