- •1 Понятие, сущность, объекты, и принципы коммерческой деятельности
- •2 Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью
- •3 Система показателей для оценки эффективности коммерческой деятельности
- •4 Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб
- •5 Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода
- •6 Коммерческая информация. Требования, предъявляемые к информационной базе в коммерческой деятельности
- •7 Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельностью
- •8 Источники получения коммерческой информации и их классификация. Методы получения информации
- •9 Виды планов материально-технического снабжения организаций
- •10 Выбор стратегии снабжения
- •11 Исходные данные для определения материальной потребности
- •12 Методы определения потребности организации в материальны ресурсах. Метод прямого счета. Метод расчета потребности по аналогии
- •13 Разработка плана закупок
- •14 Организация закупок на основе проведения тендеров
- •15 Поиск партнеров-поставщиков
- •16 Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика
- •Работа с Поставщиками-изготовителями
- •17 Формы оптовых закупок, их оформление
- •18 Понятие сбыта продукции, его задачи. Канал сбыта, его протяженность и ширина
- •19 Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка
- •20 Прогнозирование объема сбыта (продаж). Виды прогнозов
- •21 Сущность, формы и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •22 Заключение договоров по переписке. Свободная и твердая оферта. Акцент и протокол разногласий
- •23 Структура и содержание договора поставки
- •24 Сущность товарообменных операций
- •Промышленные компенсационные сделки
- •25 Выбор оптимального вида транспорта. Определение потребности в транспортных средствах с учетом их грузоподъемности
- •26 Сегментация рынков, условия успешной сегментации
- •27 Емкость и доля рынка
- •28 Понятие товара и его классификация, жизненный цикл товара
- •29 Товарная политика и товарный ассортимент, способы расширения товарного ассортимент, способы расширения товарного ассортимента
- •30 Виды цен в маркетинге
- •31 Мероприятия фосстис, сущность, основные понятия
- •32 Элементы системы товародвижения каналы товародвижения, их функции, способы организации
- •33 Проведение наблюдений в маркетинговых исследованиях
- •34 Метод фокус-группы
- •35 Глубинное интервью
- •36 Метод анализа протокола
- •37 Ассоциативные методы
- •38 Разыгрывание ролей, метод завершения предложения
- •39 Ретроспективная беседа, метод физиологических измерений
- •40 Выборочный опрос и панельный опрос
- •41 Способы проведения опроса
- •42 Конструирование анкеты
- •43 Вопросы, применяемые в анкетах
- •44 Метод Дельфи: принципы и предпосылки
- •45 Метод мозговой атаки
- •46 Метод 635, метод синектики
- •47 Морфологический метод, метод перечисления признаков, метод принудительного сочетания
- •48 Директ-маркетинг
- •49 Характеристика основных моделей, применяемых для оценки месторасположения предприятий торговли
- •50 Определение расположения товарных групп внутри предприятия, распространяющего товары
19 Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка
В общих чертах планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями Потребителей.
Под ним подразумевается политика и стратегия предприятия в области разработки (проектирования), маркировки, упаковки и установления цены продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя "образом" продукции или услуги.
Предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.
Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.
Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:
– купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;
– изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;
– усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;
– привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.
Основные виды стратегий по разработке новой продукции фактически сводятся к проведению работ в следующих направлениях:
-разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;
-разработка продукции с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;
-разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;
-сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.
Планирование ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы.
Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных Потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой она может быть реализована.
20 Прогнозирование объема сбыта (продаж). Виды прогнозов
Главный планируемый показатель — объем продаж конкретного вида изделий. Поэтому первая задача руководства предприятия или фирмы –определить, что оно и в каких количествах может продать на рынке. То есть необходимо из тех видов продукции, которые предприятие может выпускать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителя. Затем можно приступить к разработке производственной программы.
На основе прогнозов сбыта строится планирование производственной и финансовой деятельности. Принимаются решения о том, куда направлять инвестиции, в каких объемах, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятию, через какой период времени; какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производства и т.п.
Прогнозы сбыта необходимы всем подразделениям предприятия, если речь идет о работе на рынок. Производственная и технологические службы нуждаются в них, чтобы определить ассортимент выпускаемой продукции, соответствующим образом подготовить оборудование, оснастку, приспособления. Службы материально–технического снабжения в соответствии с прогнозами сбыта определяют график поставок сырья и материалов, размеры партии комплектующих, финансовые службы — размеры оборотных средств, расходы на оплату сырья и прочие затраты в предстоящий период.
Прогнозы сбыта можно разделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.
Наиболее распространенный вид прогноза сбыта — прогноз на финансовый или календарный год. Он используется в качестве основы для планирования потребностей в финансах, продукции, рабочей силе, для составления смет издержек производства. Такие прогнозы часто разбиваются на полугодовые и квартальные периоды. Продолжительность периода, на который составляется прогноз сбыта, может базироваться на сезонных потребностях в продукции или на длительность производственного цикла предприятия.
Среднесрочные прогнозы охватывают период от 2 до 5 лет. Они экстраполируют сложившиеся тенденции сбыта на том или ином рынке на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в численности, составе населения, хозяйственной конъюнктуре, действия других факторов. Такие прогнозы используются для установления сроков проведения мероприятий.
Долгосрочные прогнозы сбыта могут разрабатываться на срок от 5 до 50 лет. Значение долгосрочного прогнозирования для предприятий также во многом зависит от характера выпускаемой продукции, технологической и коммерческой специфики.