18 Понятие сбыта продукции, его задачи. Канал сбыта, его протяженность и ширина

Сбыт – это деятельность, осуществляемая производителями по формированию товарных потоков и направлению их потребителям.

Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке и заканчивается тогда, когда конечный потребитель получает товар.

Иными словами, сбыт - это перемещение товара в экономическом, юридическом и физическом пространстве.

Задачами сбыта являются:

1) транспортировка товаров;

2) хранение и защита товаров;

3) накопление, сортировка и размещение продукции;

4) совершение сделок;

5) осуществление передачи прав собственности и владения товаром;

6) проведение маркетинговых исследований

Планирование товародвижения – система принятия решений в отношении физическое перемещение и передачи собственности на товар (услугу) от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение, совершение сделок.

Функции товародвижения осуществляются через каналы, которые включают все организации (всех людей),связанных с передвижением и обменом товаров(услуг) и которые являются участниками каналов сбыта или посредниками.

Решения в области товародвижения сильно влияют на маркетинговую программу. В силу того, что посредники могут обеспечить большое разнообразие функций, план маркетинговых фирм будет зависеть – осуществляет ли она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта.

Выбор канала фирмы сказывается на расходах фирмы и ее прибылях.

Каналы товародвижения, выполняемые функции:

-участвуют непосредственно в маркетинговых исследованиях, т.к. они наиболее близки к потребителям и имеют характерное представление о нуждах и потребностях покупателя;

-влияют на время оплаты закупок продукции либо на ее получение либо после продажи, либо через некоторый период или немедленно;

-обучение и стимулирование персонала розничной торговли, координация продвижения грузов на местах предприятий розничных торговцев. Розничные торговцы в дальнейшем осуществляют местную рекламу, персональную продажу, выполняют потребительские услуги;

-участвуют в планировании продукции и осуществляют консультирование по существующим новым товарам, а также пробный маркетинг;

-влияют на ценообразование и устанавливают требующиеся им надбавки.

Большое значение в товародвижение имеют распределение и сбыт, которые включают 3 этапа:

• -транспортировка, хранение,

• -контакты с потребителями,

• -участие в сортировке реализуемой продукции.

При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:

• -потребители: количество, концентрация, размер средней покупки, размещение, часы работы магазинов, ассортимент товаров, условия кредитов товаров;

• -компания, т.е. ее контроль, сбыт, прибыль;

• -ресурсы: уровень, гибкость, потребность в них;

• -знания: функции, специализация, эффективность;

• -опыт: методы продвижения, отношения в системе;

• -товаров или услуг: стоимость, сложность, сохранность;

• -конкуренция: число конкурентов, их концентрация, тактика;

• -сами каналы товародвижения: прямые, косвенные, количество, функции, традиции, юридический аспект.

С учетом этих факторов фирма принимает решения о типе использования его канала, о руководстве каналами, о вступлении в контрактные отношения, длине и ширине каналов, их интенсивности и исполнении двойных каналов.

Существует 2 основных базисных типа каналов товародвижения:

1.Прямые каналы, которые связаны с перемещением товара от производителя к потребителю без использования независимых посредников.

2.Косвенные, когда товары перемещаются сначала к посреднику, затем к потребителю. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределения обязанностей.

Ширина канала означает количество независимых участников на определенном этапе товародвижения.

Длина канала определяется количеством этапов находящихся в промежутке от производителя к потребителю.