Страховой маркетинг

Страховой маркетинг- это часть общей маркетинговой системы, которая основана на взаимодействии страховщика и страхователя, и которая направлена на взаимный учет интересов и потребностей сторон

Инструменты практической работы страховых компаний:

1. Изучение рынка

2. Оптимизация работы с потребителями

Два направления страхования маркетинга:

1. Товарный маркетинг (рыночный)

Цель маркетинга:

улучшение деятельности страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и ее изменений

Основные направления (элементы) рыночного маркетинга:

• Изучение и сегментация рынка, а также изучение собственного страхового портфеля

• Определение потребности рынка страховой продукции и концентрация усилий компании на прибыльных направлениях

• Точное определение уровня риска для групп клиентов или для одного потребителя

• Учет потребностей страхователей при разработки страхового продукта

2. Организационный маркетинг (структурный)

Цель маркетинга:

Повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства

Основные направления:

• Выбор оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей самого продукта

• Стимулирование сбыта

• Улучшение и развитие структуры самой страховой компании исходя из особенностей квалификации персонала и исходя из специфики страховых рынков

• Улучшение разделения труда страховой компании по горизонтали и по вертикали

Основные этапы страхового маркетинга:

1. Исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля

Изучение страховых рынков- это изучение потенциальных и существующих клиентов целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых даст страховой компании наибольшую прибыль.

Особенности исследования рынка:

• Сегментация и выделение целевого рынка должно основываться на следующем:

1. Определение страховых потребностей клиентов

2. Учет географического и социально-демографического распределения клиентов страховой компании

3. Учет платёжеспособности клиентов страхового рынка

4. Дифференцирование стоимости страховых случаев для различных групп клиентов страховых компаний

• Изучение собственного страхового портфеля

Исследования собственного страхового портфеля компания- это анализ вероятности наступления страховых событий, а также величина стоимости страховых случаев в зависимости от различных характеристик страхования:

• Профессия

• Характер деятельности

• Пол и возраст

• Характер застрахованных рисков

• Характер взятых на страховании имущества либо других интересов страховщика

Положительная сторона страхового портфеля:

1. Такое изучение позволяет оценить потребности клиентов в страховом обеспечении

2. Изучение позволяет определить факторы привлекательности страхового продукта и компании в целом

3. Такое изучение позволяет разработать методики удержания страховой компании

2. Разработка требований к страховым продуктам

Разработка требований- это определение свойств страхового продукта, который в наибольшей степени удовлетворяет потребности страхователей

Основные характеристики (требования) основного продукта:

• Имущественные интересы страховщиков

• Страховые риски конкретного продукта

• Цена страхового продукта

• Дополнительные услуги к страховому продукту

• Качество и полнота обслуживания клиента на стадии заключения и выполнения страхового договора

3. Продвижение страховых продуктов на страховой рынок

Продвижение страховых продуктов должно включать следующие позиции:

• Выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, которая наиболее эффективна на данном страховом рынке

• Информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта в компании и его достоинствах

• Стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании

• Стимулирование сбыта страховой продукции за счет системы скидок

Премии продавцам страховых услуг

Скидки в зависимости от мест продажи страховой продукции

Скидки рекламным компаниям

Лекция 1.04.15

Маркетинговая стратегия на страховом рынке

Маркетинговая стратегия страховой компании- это комплексная реализация данных, полученных в процессе изучения страхового рынка позволяющая провести всестороннюю оценку состояния динамики страхового рынка и выработать оптимальную систему рыночных действий страховой компании

Критерии оптимальности

1. Максимизация прибыли страховой компании

2. Повышение репутации продвигаемого страхового продукта

3. Повышение репутации самой страховой компании на страховом рынке

4. Увеличение объема продаж страхового продукта

Основные этапы реализации маркетинговой стратегии на страховом рынке

1. Позиционирования страхового продукта компании (это выбор перспективных рыночных сегментов)

2. Разработка и подготовка необходимых страховых продуктов

3. Обучение кадров страховой компании

4. Разработка системы сбыта и стимулирование продаж страховой продукции

5. Оценка перспективности того или иного потенциального сегмента страхового рынка и который компания может завоевать

6. Определение рентабельности действий компаний на страховом рынке

7. Расчет экономической эффективности тех или иных акций, проводимых на страховом том или ином рынке