Состояние партнера

(к словарю жестов № 2)

1 Аттракция (притяжение)

1. Честность и открытость.

2. Искренность.

3. Доверие.

4. Доверительность и абсолютная уверенность в сво­их словах.

5. Желание понравиться.

6. «Рядом с вами мне хорошо». 2. Принятие решения

1. Обдумывает ваше предложение.

2. Сосредоточенность на принятии решения.

3. Решает проблему.

4. Склонен принять ваше предложение.

5. Готовность к действию.

3. Ожидание, тревога

1. Ожидание.

2. Нервозность.

3. Беспокойство.

4. Неуверенность в себе.

5. Обеспокоенность.

6. Гнетущая тревога.

4. Защита, отрицание

1. Пытается обуздать свои эмоции.

2. Чувствует неудобство, вину.

3. Защитная реакция.

4. Считает вопрос обвинением в свой адрес.

5. То, что слышит, ставит его в неловкое положе­ние.

6. Готовность отказать вам, недовольство, отрица­ние.

5. Желание высказаться

1. Хочет перебить собеседника.

2. «Слушайте же меня, черт возьми!»

6. Соперничество

1. Играет в «кошки-мышки».

2. Соперничество.

3. Угрожающая поза.

4. «Ну что там еще?!»

5. Гнев, фрустрация, крайнее возбуждение.

6. Злость.

7. Момент наибольшего напряжения.

8. Агрессия, доминантность.

9. «Ну, это уж слишком!»

10. Это ваш противник.

7. Авторитарность

1. Уверенность в себе.

2. Авторитарность.

8. Скука

1. Напряжение спадает.

2. Интерес снижается.

3. Наскучила ситуация.

4. Скука!

5. Даже не скука, а полное безразличие.

9. Деньги

1. Озабочен проблемой денег.

Задание 4

Доклад на тему:

1. Понятие «переговоры». Цели, субъекты и предмет переговоров. Позиции и пропозиции, функции переговоров. Понятия «решение» и «результат» переговоров. Виды переговоров, их основания.

2. Переговоры с конфликтной доминантой и доминантой отношений сотрудничества.

3. Организационные моменты подготовки переговоров (место проведения, день, время проведения переговоров, список участников).Организационные моменты подготовки переговоров (стороны переговорного процесса и модерация, предмет переговоров и подготовка повестки дня, регламент, подготовка программы пребывания).

4. Протокольные аспекты организации переговоров (подготовка помещения для проведения переговоров, встреча участников и размещение, угощение (кофе-пауза), деловые подарки). Подготовка переговоров (изучение предмета переговоров, сбор информации, его способы).

5. Подготовка переговоров (анализ проблемы, постановка целей и задач, формулирование пакета предложений переговоров).

6. Ведение переговоров (оценка ситуации, подача позиций).

7. Ведение переговоров (защита позиций (аргументация, убеждение), контраргументация, презентация предложений).

8. Завершение переговоров (принятие решений и подведение итогов, резюмирование предложений, сохранение контактов, договоренность о встрече).

9. Анализ результатов переговоров (анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей, анализ типичных ошибок, анализ достижений, анализ хода переговоров).

10. Психологические условия успеха на переговорах.

Задание 5

Тест. Моя тактика ведения переговоров.

Выберите ответы «а» или «б».

а) Обычно я настойчиво добиваюсь своего.

б) Чаше я старюсь найти точки соприкосновения.

2. а) Я пытаюсь избежать неприятностей.

б) Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3. а) Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.

б) Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.

4. а) Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.

б) Разногласия всегда волнуют меня.

5. а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить с ним нормальные

отношения.

б) Всегда надо доказать свою точку зрения.

6. а) Всегда надо искать общие точки зрения.

б) Надо стремиться к осуществлению своих замыслов.

7. а) Я сообщаю другому свою точку зрения и прошу его высказать

свое мнение.

б) Лучше показывать преимущество своей логики рассуждения.

8. а) Я обычно пытаюсь убедить других людей.

б) Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.

9. а) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

б) Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а) Я отстаиваю свою позицию до конца.

б) Я склонен найти другую позицию, если меня убедят.

Ключ

Противоборство: 1а, 2б, За, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а.

Сотрудничество: 1б, 2а, 3б, 4б, 5а. 6а, 7а, 8б, 9б, 10б.

Оцените, что преобладает (сотрудничество или противоборство) в вашем поведении. А также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое или на стремление к совместному решению проблемы.

Задание 6

1. Ознакомьтесь с фрагментом работы Р. Фишера и У. Юрии «Путь к согласию или переговоры без поражения» (См. приложение: Эмоциональный аспект ведения переговоров (Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст] / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – 155 с.) и сформулируйте основные рекомендации, направленные на обеспечение контроля над эмоциональным восприятием противоположной стороны, участвующей в переговорном процессе.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ознакомьтесь с фрагментом работы У. Юри «Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми» (См. приложение: Три естественные реакции (Юри, У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми [Текст] / У. Юри. – М.: Наука, 1993. – 127 с.) и объясните, почему рассмотренные поведенческие реакции являются неэффективными.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ознакомьтесь с фрагментом работы У.Мастенбрука «Переговоры» (См. приложение: Модель ведения переговоров (Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993.) и приведите примеры ситуаций, при которых выделенные автором стратегии поведения будут:

а. максимально результативными_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

б. максимально неэффективными___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Ознакомьтесь с фрагментом работы М. Лебедевой (См. приложение: Переговоры и их особенности при конфликте (Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы, решения, технологии [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект-Пресс, 1997. – 271 с.) и, опираясь на систему признаков переговорного процесса выделенных автором, определить особенности политических переговоров.

3. Ознакомьтесь с фрагментом работы Дж. Ниренберга (См. Раздел 4 данного пособия: Взаимовыгодное сотрудничество (Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров [Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс, 1996. – 416 с.) и охарактеризуйте базовые установки, формирование которых необходимо для оптимизации взаимодействия в переговорном процессе.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ознакомьтесь с фрагментом работы Дж. Рубина и Дж. Салакьюза (См. приложение : Фактор силы в международных переговорах (Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 1990. - № 3. – С. 27 – 38) и ответьте на следующие вопросы:

а. Кто исследовал проблему влияния фактора силы на переговорный процесс?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

б. Особенности переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

в. Приведите примеры ситуации, в которых контекст оказывает существенное влияние на ход переговоров в условиях ресурсного дисбаланса сторон____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

г. Проанализируйте две основные группы стратегий ведения переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон и выделите сильные и слабые стороны каждой из них__________________________________________________________________________________________

ПРИЛОЖЕНИЕ