Задание по курсу: «Психология переговорного процесса в СО»

К.п.н, доцент каф. ОПиСк

Новикова С.С.

1. Задание 1.Заполнить глоссарий глоссарий переговорный процесс

Словарь терминов

Конфликт -

Психологический конфликт –

Социальный конфликт –

Политический конфликт –

Кризис –

Противоречие –

Конкуренция –

Соревнование

Враждебность –

Восприятие -.

Психологические барьеры (

Барьеры восприятия –

Искажение восприятия (perceptual distortion) –

Стереотип

Стереотипизация восприятия.

Искажение восприятия конфликтной ситуации в целом.

Мотив

Искажение восприятия мотивов поведения в переговорном процессе.

Искажение восприятия действий, высказываний, поступков.

Искажение восприятия личностных качеств.

«Гипертрофированность восприятия» -

Феномен(

Феномен «зеркальных образов» -

Феномен групповой сплоченности -

Достижение согласия (bargain) –

Переговоры

Стиль ведения переговоров –

Стиль конфронтации –

Стиль сотрудничества –

Избегающий или уклоняющийся стиль.

Уступающий или приспосабливающийся стиль.

Компромиссный стиль –

Стратегии ведения переговоров.

Стратегия «позиционного торга».

Стратегия «партнерских отношений».

Стратегия «выигрыш - проигрыш» -

Стратегия «проигрыш - выигрыш».

Стратегия «проигрыш - проигрыш»

Стратегия «выигрыш - выигрыш»

Тактика ведения переговоров

Тактические приемы –.

Тактика давления.

Тактика «завышения первоначальных требований».

.Тактика «дисквалификации».

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции

Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

Тактика «растущих требований» -

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) –

Тактика «салями».

Тактика «двойного толкования».

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).

Тактика «Талейрана».

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»..

Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».

Тактика «пирога».

Тактика «блока».

Этапы ведения переговоров.

Техника ведения переговоров

Техника открытых вопросов.

Техника прямого запроса информации

Техника закрытых вопросов..

Техника риторических вопросов.

Техника альтернативных вопросов.

Техника блокирующих вопросов.

Манипулятивные техники.

Провоцирование защитных реакций –

Провоцирование замешательства и дезориентации.

Формирование иллюзии сотрудничества –.

Игра на нетерпеливости -.

Игра на чувстве безысходности –

Использование запланированных «трудных» уступок.

Намеренное «затягивание» времени обсуждения.

Провоцирование интереса к партнеру.

Миф –.

Миф противоборства.

Миф грубой силы.

Миф концентрации.

Миф «позиционной войны».

Миф солидарности.

Миф о «хорошем парне»..

Миф о «плохом парне»..

Словарь персоналий

Корнелиус Хеленa (Cornelius Helena)

Лебедева Марина Михайловна –

Мастенбрук Вильям (Mastenbruk William) –

Ниренберг Джерард (Nierenberg Gerard) –

Рубин Джеффри (Rubin Jeffry) –.

Салакьюз Джезволд У. (Salacuse Jeswald W.) –).

Фэйр Шошана (Faire Shoshana) –

Фишер Роджер (Fisher Roger)

Юри Уильям (Ury William) –

Задание 2

1. Рассмотрите предложенный материал и ответьте на следующие вопросы.

- С какими из мифов о переговорном процессе Вы сталкивались в своей практике?

- Каким образом они влияли на результативность переговоров?

- С помощью каких приемов можно преодолеть указанные мифы?

«Переговоры без поражений возможны только в ситуации, когда их участники не находятся в плену иллюзорных представлений или мифов относительно рецептов успеха

Одним из распространенных заблуждений относительно условий достижения успеха на переговорах является миф противоборства.

«Переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона».

Важнейшее ограничение успешных переговоров - это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». На самом деле переговоры - это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны.

Тактика ультиматумов также является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе и выражает суть мифа грубой силы.

«Чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера (использовать тактику грубой силы)».

Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике такое давление встречается очень часто (так называемый «бизнес в стиле танк»). Действительно, иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости.

Расхожим является представление о том, что на переговорах необходимо отсекать все, что не представляет для нас интереса. В этом заключается миф концентрации.

«Во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное».

Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой. Люди часто проявляют предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, второстепенным вещам.

Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Миф «позиционной войны» может быть сформулирован следующим образом:

«Во время переговоров происходит столкновение позиций участников»

Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика - умение на определенном этапе переговоров углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это тактикой «выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Миф солидарности связан с представлением относительно того, что члены одной команды не могут быть носителями альтернативных способов решения проблемы.

«На переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом».

Наилучшего результата в ряде случаев можно добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны, которые могут быть носителями разных ролей – «плохого» и «хорошего». «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить, стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически человек, попавший в подобную ситуацию, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.

Еще более распространенным является миф о «хорошем парне»:

«Деловой партнер — очень хороший человек…»

Вместе с тем необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны.

Противоположность мифа о «хорошем парне» - миф о «плохом парне».

«Деловой партнер - плохой человек, поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры».

Мнение о человеческих качествах противоположной стороны нередко экстраполируется (переносится) на конкретную позицию, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения - на конкретного человека - носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. В переговорном процессе следует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта».