- •Тема 1. Понятие и сущность маркетинга, его цели, принципы и функции
- •1.1. Сущность и понятие маркетинга. Его цели и задачи
- •1.2. Концепции маркетинга
- •1.3. Виды маркетинга
- •1.4. Принципы и функции маркетинга
- •Тема 2. Маркетинговая среда организации
- •2.1. Понятие маркетинговой среды организации
- •2.2. Цели, порядок исследования факторов внешней среды организации
- •Тема 3. Маркетинговые исследования
- •Ф. Жолио-Кюри
- •3.1. Сущность, принципы и методы исследований в маркетинге
- •3.2. Система маркетинговой информации и методы ее сбора
- •3.3. Этапы маркетинговых исследований
- •3.4. Организация маркетинговых исследований
- •Тема 4: критерии и методы сегментирования рынка
- •4.1. Понятие и характеристики рынка
- •4.2. Сущность и виды сегментации рынка
- •4.2.1. Понятие сегментации рынка
- •4.2.2. Виды сегментации рынка
- •4.2.3. Способы сегментирования рынка
- •Массовый
- •Недифференцированный охват рынка
- •Неоднородный
- •Дифференцированный охват рынка
- •Тема 5: товар и товарная политика
- •5.1. Понятие и коммерческие характеристики товара
- •Классификация товаров в зависимости от характера покупательского поведения потребителей
- •5.2. Атрибуты товара
- •5.3. Оценка конкурентоспособности товара
- •2. Нормативные параметры.
- •3.Экономические параметры.
- •5.4. Этапы жизненного цикла товара
- •5.4.1. Стадия внедрения и выведения товара на рынок
- •5.4.2. Стадия роста продаж
- •5.4.3. Стадия зрелости товара
- •5.4.4. Стадия спада продаж
- •5.5. Разработка нового товара
- •Товар новой сферы применения.
- •5.6. Позиционирование товара на рынке
- •5.7. Управление товарным ассортиментом
- •Тема 6: цена и ценовая политика
- •6.1. Понятие и виды цен в маркетинге
- •6.2. Методы расчета цен
- •6.3. Ценовые стратегии
- •6.4. Виды скидок и условия их применения
- •Тема 7: маркетинговые коммуникации
- •7.1. Понятие, сущность, элементы комплекса маркетинговых коммуникаций
- •1 Этап. Выявление целевой аудитории
- •2 Этап. Определение желаемой ответной реакции
- •3 Этап. Выбор обращения
- •4 Этап. Выбор средств распространения информации
- •5 Этап. Выбор свойств, характеризующих источник обращения
- •6 Этап. Учет потока обратной связи
- •7.2. Понятие, виды, функции, средства рекламы
- •7.2.1. Понятие рекламы
- •7.2.2. Виды рекламы
- •7.2.4. Рекламный бюджет и методы его определения
- •7.2.5. Этапы разработки рекламной кампании
- •1 Этап. Постановка задач рекламы
- •2 Этап. Определение бюджета рекламы
- •3 Этап. Подготовка рекламного обращения
- •Использование данных научного характера
- •4 Этап. Выбор средств распространения информации.
- •7.3. Паблик рилейшнз и товарная пропаганда
- •7.4. Методы персональных продаж
- •7.5. Формы краткосрочного стимулирования сбыта
- •Тема 8: реализация товара
- •8.1. Каналы распределения: уровни и типы организации
- •8.2. Оптовая торговля
- •8.2.1. Значение и функции оптовой торговли
- •Относительное внимание к ценам.
- •5. Разновидность концентрации магазинов.
- •8.3.2.Маркетинговые решения розничного торговца
- •8.4. Товародвижение
- •Тема 9: организация и управление маркетинговой деятельностью на предприятии
- •9.1. Значение, принципы, функции и задачи маркетинговой службы организации
- •9.2. Организация службы маркетинга
- •9.3. Внедрение службы маркетинга на предприятии
- •Глоссарий
7.5. Формы краткосрочного стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность по стимулированию продаж путем кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости жизненного цикла товара, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции. В качестве субъектов стимулирования сбыта могут быть покупатели посредники, продавцы.
В соответствии с этим различаются следующие направления стимулирования сбыта:
• стимулирование потребителей;
• стимулирование торговых посредников;
• стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
Основные средства стимулирования сбыта:
1. Скидки с цены. Стимулирование сбыта в форме различных скидок с цены является наиболее распространенным средством. В мировой практике их насчитывается около 20 видов.
2. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны:
- распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу,
- купоны - это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров,
- упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) - это предложение потребителям определенной скидки против обычной цены товара,
- премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара,
- зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах,
- гарантирование возврата денег позволяет восстановить потерю имиджа товара и фирмы в случае неудовлетворенности покупателя товаром. Условием возврата денег является возврат товара в сохранности,
- продажа товара в кредит позволяет покупателю получить товар с рассрочкой платежа на определенный срок. Право собственности на купленный товар у покупателя возникает сразу после уплаты первого взноса.
3. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.
4. Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов: зачет за покупку, зачет за устройство экспозиции, премию в виде наличных или подарков.
5. Профессиональные встречи и специализированные выставки.
6. Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам что-то выиграть, скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар.
Каждый из рассмотренных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании политики коммуникаций.
Тема 8: реализация товара
Вопросы:
8.1. Каналы распределения: уровни и типы организации
8.2. Организация оптовой торговли
8.3. Организация розничной торговли
8.4. Товародвижение
«Рынок и канал сбыта являются зачастую более важными, чем товар»…
Питер Дракер
«Единственная возможность узнать, что происходит на самом деле, это прийти переодетым или неузнанным. Особенно полезно спускаться на уровень дистрибьюторов или розничных торговцев. Причина: получить честное мнение о том, что происходит…»
Джек Траут