Тактики общения.

 

Тактика общения — реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техниками и знания правил общения. Техника совокупность конкретных коммуникативных умений говорить и умений слушать. Общая характеристика невербальных средств коммуникации.

 

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влияния в принципе аналогичны. А. Стахелски и С. Пэйнтон обнаружили, что человек с высоким статусом в неравных отношениях использует силовые стратегии, основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ресурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союзничестве (убеждение, заискивание, чувство вины,  «нога в дверях»,  «дверь и лицо»,  «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: «нога в дверях», «низкий мяч», «дверь в лицо».

 

1. «Нога в дверях» (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласившись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает Р. Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью первоначальной сделки не является прибыль, ее цель — обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом повлечет за собой другие покупки, более крупные.

 

2. Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» (low-ball) — вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей просят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а потом сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Человек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, даже когда побуждающая причина устранена, — люди стараются быть последовательными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»: человек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «самосохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоятельна изменились.

 

3. «Дверь в лицо» (door-in-the-face) — вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего — о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

 

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С личным влиянием более всего связано убеждение.

В качестве средства воздействия многими современными авторами выделяется самопрезентация (подробнее о ней поговорим в следующем разделе).

 

Многие на собственном опыте убеждались, насколько велико значение вариативности и маневренности в общении. Не все, конечно, можно заранее просчитать, но отработанные варианты желательны. В полезности этого совета нетрудно удостовериться при ознакомлении с практикой проведения деловых переговоров и бесед. Максимальный успех сопутствует тем, кто, даже имея солидную практику участия в них, каждый раз тщательно к ним готовиться.