Выявление потребностей:

У каждого клиента своя выгода и свои потребности.

У клиента необходимо выявлять потребности, возможно, слабые места, которыми можно манипулировать.

У каждого человека своя иерархия потребностей (ценностей). Если ценность «тяжелее», чем цена, состоится продажа. Необходимо выявить доминирующую потребность и влиять на нее.

Есть такое понятие- консультационная продажа. В консультационных продажах вы выступаете в качестве эксперта. С экспертом не говорят сразу о цене.

Такая градация весьма условна, люди индивидуальны, каждая потребность связана с состоянием удовлетворения других

потребностей и не может рассматриваться изолированно.

Физиологические потребности: естественные потребности человека (воздух, сон, вода и т.п.). Клиент хотел бы получить больше преимуществ при минимальных вложениях, любит получать выгоду. Любит, когда что-то делают за него, учитывают его личные интересы, ценит удобство, обожает комфорт, телесные удовольствия, чувственные наслаждения, заботиться о здоровье.

Нужно обеспечить максимальный комфорт и удобства, взяв все хлопоты на себя.

Потребность в безопасности: человеку требуется чувствовать себя защищенным, избавленным от страха и неудач, от агрессивности. Человеку нужны условия, при которых его не убьют, не покалечат, не изнасилуют, не обворуют, не обманут,  и т.д.; 

Клиент, как правило, недоверчив, насторожен, предусмотрителен и запаслив, все проверяет. Любит качество, надежность, выгоду, боится потерь, консервативен. Не любит экспериментов, перестраховывается, готов платить и ждать за повышенную степень гарантий безопасности и стабильности.

Нужно предоставить всю требуемую информацию, быть точным, пунктуальным, сдерживать обещания. Очень не рекомендуется опаздывать, обманывать и подводить

Аргумент: мы- первое надежное турагентство. Мы работаем на прибыли, а не на обороте. Мы работаем только с проверенными туроператорами. Мы- крупнейшая сеть. 12 лет на рынке. Ежегодно нам доверяют более 120 000 туристов.

Потребность в экономии времени и денег:

Аргумент: on-line оплата. Единая база туров. Рассрочка, дисконтная программа).

Потребность в уважении: Люди хотят быть уважаемыми другими людьми, почитаемыми ими, быть авторитетными; нуждаются в одобрении и признании, хотят быть компетентными во всем, достичь успехов, рекордов и пр. Аргумент: Мы- крупнейшая сеть. 12 лет на рынке. Ежегодно нам доверяют более 120 000 туристов. И, конечно же, специально для вас наша дисконтная программа.

С такими клиентами необходимо поддерживать отношения, поздравлять с праздниками, находить и подчёркивать общность.

Смотрите внимательно на то, как ведут себя и что говорят клиенты, и через пару месяцев вы будете понимать «кто есть кто» почти с первого слова.

Товар – выгода - свойство

Суть продажи – не внешние видимые признаки (передача денег), а удовлетворение потребностей клиента. Настоящий товар – это те чувства выгоды, которые получает покупатель, совершив покупку, а не сам ее предмет.

Стратегия продажи– это выявление и максимальное удовлетворение актуальных потребностей клиента посредством качеств вашего товара.

Главный вопрос: что волнует и является действительно важным для данного конкретного покупателя? Покупатели беспокоиться лишь о том, каким образом ваша продукция или услуга может обеспечить для них желаемое

Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

Есть очень хорошая рабочая формула, которую предложила Морган Ребекка Л. (1994)

Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

• Этот телефон имеет функции радиоприемника и диктофона + это позволит вам + получать новости по радио и записывать нужную информацию

• Литий-полимерный аккумулятор + обеспечит вам + длительную работу телефона без подзарядки.

• Цветной экран + позволит вам + получить яркое, качественное изображение на своем телефоне.