О компании 1001 тур.

• 1001 тур- крупнейшая сеть (более 200 офисов в 120 городах России), 12 лет на рынке. Москва, СПБ, крупные города России и СНГ. Все офисы работают по единому стандарту качества и единой базе on-line туров.

• Ежегодно нам доверяют более 120 000 туристов.

• Наш сайт имеет более 43 тысяч уникальных посетителей в сутки. Поэтому, к нам поступает огромное количество заявок.

Кстати, домен turizm.ru принадлежит Ватутину. В своё время он заплатил за него всего 15$. Сегодня такой домен будет стоить порядка 2000000 долларов.

Для клиентов у нас есть определенные бонусы:

- Дисконтная программа (неименная скидочная карта – 3% и 1% на карту в виде накоплений)

- Беспроцентная рассрочка (процент за клиента платим мы). Беспроцентная рассрочка может трансформироваться в кредит. (КредитЕвропаБанк)

- Кредитная программа (Альфа Банк)

- Подарочные сертификаты

- On-line оплата

- 1001 рубль с saletex

Обычно мы не предоставляем скидок. Это объясняется тем, что мы работаем на прибыли, а не на обороте (на агентском вознаграждении, а не на деньгах туристов).

Пример:

Агентство X делает скидки (из агентского вознаграждения), соответственно, имеет меньшую маржу. Агентство работает на обороте.

=> Чтобы оставаться на плаву, нужно продавать большее количество туров.

*маржа- рентабельность продаж (разница между ценой и себестоимостью).

Преимущества 1001 тура для туриста:

• Мы работаем на прибыли, а не на обороте, соответственно: мы более финансово устойчивы, застрахованы от нехватки оборотных средств, в меньшей степени зависим от колебаний валюты.

• Географическая доступность офисов: 7 офисов в СПБ, каждый из которых в пешей доступности от метро, либо находятся в крупных ТЦ.

• Мы – единая сеть, нас объединяет одно юр лицо и один генеральный директор (под одним брендом может работать несколько собственников, но их ничто не объединяет).

• Мы предъявляем высокие требования к персоналу, проводим обучение, контролируем работу наших менеджеров (через отдел качества и службу персонала).

• Наша маржа несоизмеримо выше, чем у маленьких турагентств.

• Туроператоры сотрудничают с нами на выгодных условиях – им тоже выгодно сотрудничать с нами.

• Мы имеем также ряд преимуществ по сравнению с офисами продаж туроператоров: разоряется туроператор- разоряется офис продаж. Офисы продаж работают только с одним туроператором.

Помимо этих преимуществ, существует ряд преимуществ непосредственно для менеджеров:

• Территориальная доступность

• Обучение

• Огромное количество заявок

• Прогрессирующая система мотивации

• Карьерный рост

Типичный рабочий день менеджера, знакомство с CRM

Лист с туроператорами

Тренинг 2. Продажи.

- Есть ли у вас опыт взаимодействия с тур-агентством? Помните ли вы имя своего менеджера?

Вопрос: каким должен быть идеальный менеджер по туризму?

- «прошаренный» (знаток туристической сферы). Вызывает доверие.

- милый и доброжелательный (приятный в общении. Приветливый. С четкой дикцией. Реагировать на возражения спокойно и уверено. Не использовать профессиональный сленг. Не использовать уменьшительно ласкательных слов).

- «четкий» (удовлетворяющий потребности туриста).

На вопросы нужно отвечать однозначно (нет единицы измерения «скоро», нет словосочетании «не знаю»)

При возникновении любой конфликтной ситуации менеджер:

- соблюдает сроки

- сообщает, что уже сделано

- объясняет, почему не сделано остальное

Но ни один из вышеперечисленных пунктов не имеет отношения к продажам. Для того, чтобы продавать в разы больше, недостаточно работать в 2 раза усерднее (это и не нужно). Для любых продаж существуют определенные этапы. Одни и те же этапы должны быть в разговоры с каждым новым клиентом.

1. Сбор информации о клиенте

2. Знакомство

3. Выявление потребностей

Посредством вопросов. У клиента необходимо выявлять потребности, возможно, слабые места, которыми можно манипулировать (мужчина в ночном клубе. Знакомство: «Вы же не скажете в лоб…Нужно найти подход).

У каждого клиента своя выгода и свои потребности (которые не всегда выражаются в денежном эквиваленте).

4. Презентация

! если 3 и 4 пункты хорошо отыграны, 5 пункта не должно возникнуть

5. Работа с возражениями

6. Заключение сделки

7. Обратная связь

Клиентам необходимо перезванивать

Для осуществления эффективных продаж менеджер по туризму сам должен понимать, почему он работает именно в этой компании, чем выделяется его компания на фоне конкурентов.

Уникальное Торговое Предложение

Отличает компанию от конкурентов.

О преимуществах своей компании необходимо рассказывать, их нужно использовать и в общении с клиентом.

• Мы работаем на прибыли, а не на обороте, соответственно: мы более финансово устойчивы, застрахованы от отсутствия оборотных средств, в меньшей степени зависим от колебаний доллара.

• Географическая доступность офисов: 7 офисов в СПБ, каждый из которых в пешей доступности от метро, ибо находится в крупном ТЦ.

• Мы – единая сеть, нас объединяет одно юр лицо и один генеральный директор (под одним брендом может работать несколько собственников, но их ничто не объединяет).

• Мы предъявляем высокие требования к персоналу, проводим обучение, контролируем работу.

• Наша маржа несоизмеримо выше, чем у маленьких турагентств.

• Туроператоры сотрудничают с нами на индивидуальных условиях – им тоже выгодно сотрудничать с нами.

• Мы имеем также ряд преимуществ по сравнению с офисами продаж туроператоров: разоряется туроператор- разоряется офис продаж.

УТП компании 1001 тур:

• 1001 тур- крупнейшая сеть, 12 лет на рынке, более 200 офисов в 120 городах России. Все офисы работают по единому стандарту качества и единой базе on-line туров.

• Ежегодно нам доверяют более 120 000 туристов.

• Наш сайт имеет более 43 тысяч уникальных посетителей в сутки. Поэтому, к нам поступает огромное количество заявок.

Что интересует клиента (основные вопросы):

1. Присутствие на рынке (история) – как давно существуете, насколько стабильны?

2. Лицензии, сертификаты – можно ли Вам доверять?

3. Количество клиентов

4. Персонал – что за люди у Вас работают? Можно ли Вам доверять?

5. Конкурентное преимущество

Презентация:

Презентация компании (продукта) занимает 1 – 2 минуты и проводится с учетом особенностей человека, с которым Вы разговариваете. Различные модули презентации Вы можете использовать при любом содержательном взаимодействии с клиентом

Любой из модулей презентации может быть усилен:

• за счет высказывания позитивного отношения, к произнесенному: “Я с гордостью могу сказать …”, “С удовольствием расскажу Вам …” и т.д.

• за счет замены рекламных клише на оригинальные формулировки и низкочастотные слова и фразы.

• во время устной презентации избегайте эффекта «зазубренности».

Выявление потребностей: