2.3 Рекомендації щодо підвищення ефективності взаємовідносин між суб’єктами (дистриб’ютором та торгівельними мережами «Обжора» та «Копійка»)

На етапі входження в сегмент мережевого роздробу співпраця деякий час може бути збитковою для постачальника. Адже спочатку потрібно добре зарекомендувати себе, і тільки потім має сенс поступово покращувати умови співпраці: розширювати асортимент, вводити нові позиції, зменшувати відстрочку платежів (базовий рівень - 30 - 120 днів), знижувати розмір бонусів і т.д. Звичайно, все це неможливо зробити, якщо мережа не побачить вигоди співпраці з постачальником. Тому, прагнучі до розширення співпраці, постачальник повинен прагнути до максимального задоволення потреб мережі.

Опишемо основні рекомендації, щодо підвищення ефективності взаємовідносин між дистриб’ютором та торгівельними мережами.

Надійність постачальника.

Основа довготривалої співпраці з мережами «Копійка» та «Обжора» - це здатність постачальника виконувати договірні обов'язки. Особливо цінується точність і своєчасність поставок. Постачальник сам себе карає, якщо мережа робить замовлення, а він не в змозі його задовольнити. На жаль, таке трапляється досить часто. Саме тому більшість штрафних санкцій мереж спрямовані саме на виключення зривів графіків поставок, а також на виключення пересортування.

Формування асортименту.

Варто мати на увазі, що весь асортимент поставити в мережі не вийде при всьому бажанні. У більшості мереж проводиться аналіз постачальників по асортиментній матриці. Суть аналізу полягає в тому, що всі товари діляться на групи залежно від рівня їх прибутковості та обороту. Ті постачальники, які поставляють товари з низькою прибутковістю і невисоким оборотом - головні кандидати на припинення співпраці. Тому не можна допускати, щоб більшість поставляється асортименту стало нецікаво мережі. Необхідно самостійно проробляти такий аналіз і вчасно пропонувати заміну позиціям «аутсайдерам». Особливу увагу при формуванні асортименту для мережі варто приділяти новинок. Недостатньо просто пропонувати їх мережі, найкраще проводити пробні продажі у магазинах постійних клієнтів, накопичувати статистику продажів, вивчати динаміку, фіксувати відгуки. А мережі ж пропонувати тільки ті новинки, які вже добре «пішли» в інших місцях і можна пред'явити цьому докази. Або ж потрібно довести, що новинка настільки цікава, що буде відразу ж сприйнята покупцями. Працюючи з розширенням асортименту, завжди потрібно мати напоготові аналітику, пред'являти докази того, що пропонована новинка має хороші перспективи.

Програма співробітництва.

Якщо постачальник прагне до довгострокового співробітництва, то йому має сенс скласти письмовий проект співпраці, свого роду бізнес-план. У ньому необхідно відобразити, яким чином співпраця з даними постачальником буде працювати на реалізацію стратегії мережі. Дуже важливо, щоб така програма була складена персонально для мережі, абсолютно не підходять стандартні заготовки.

Підтримка контактів.

Для розвитку відносин дуже важливо постійно підтримувати комунікації з контактною особою від мережі. І, перш за все, необхідно, щоб така особа була, про це потрібно домовитися в першу чергу. Необхідно з'ясувати всіх відповідальних - за замовлення, за оплату, за прийом товару і т.д. І потім постійно підтримувати з ними зв'язок, не чекати, не слідувати принципу «якщо треба буде - самі подзвонять».

Допомога особам, які беруть рішення.

Важливо надавати всіляке сприяння особам, які приймають рішення щодо співпраці з постачальниками. Якщо менеджер з продажу постачальника може щось зробити сам, будь то розрахунок норми прибутку по кожному найменуванню, або підготовка заявки на спільний проект, або проект спецвикладкі і т.і., він повинен це зробити. У кожному разі, потрібно швидко відгукуватися на прохання з боку менеджера торгівельних мереж щодо оформлення або підготовки документів.

Участь у рекламі та рекламних акціях.

Мережі більш доброзичливі до постачальників, які активно підтримують їхні рекламні акції. Рекламна активність мереж стає все більш різноманітною, деякі мережі використовують практично всі можливі види реклами: каталоги, буклети, журнали, сувенірну продукцію, рекламні розтяжки і стійкі, промоакції, постери, світлові табло, рекламу на сайті і документах, внутрішньо радіо і телебачення і т.д. Постачальник має можливість вибрати найбільш адекватний для його товару спосіб реклами.

Індивідуальне торгівельне обладнання.

Деякі мережі заохочують розміщення на своїй території торгового обладнання постачальника (найчастіше за певну плату), якщо це обладнання може поліпшити інтер'єр мережі, підвищує привабливість торгового залу. При цьому постачальнику важливо враховувати фірмовий стиль мережі, сполучуваність з іншими елементами інтер'єру.

Заохочення співробітників мережі.

Підтримання добрих відносин сприяють різні заохочення співробітників мережі. Наприклад, постачальник заохочує продавців за продаж певної марки, кращий продавець може отримати суттєвий приз від продавця. Для цього використовують, наприклад, акції «Таємничий покупець».

Дуже важливо з точки зору довгострокового співробітництва швидкість реакції постачальника на прохання мережі, здатність швидко ліквідувати проблему, що виникла з вини іншого постачальника.

Ми бачимо, що працювати з мережами складно, потрібно відповідати їх високим стандартам не тільки за співвідношенням ціна-якість і логістики, а й оптимальності асортименту, пакування, збереження товару при транспортуванні, готовності і здатності брати участь в акціях мережі і т.д. Однак, мережевий роздріб, не тільки забезпечує постачальникам стійко великі обсяги продажів, по суті, це виставка, де покупець може познайомитися з новим товаром, а також порівняти його з іншими аналогічними товарами. Навіть якщо товар не куплений, його побачить дуже багато потенційних покупців, а це прекрасна реклама, тому більшості покупців відомо, що мережі висувають високі вимоги до своїх постачальників. Все це в підсумку позитивно впливає на імідж і популярність компанії. До того ж допомагає нарешті взятися за вирішення внутрішніх проблем, до яких так довго не доходили руки.