2.3 Управление ассортиментной политикой на предприятии
Управлением ассортиментной политикой в ООО «НОВЭКС» занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами. В табл. 1.9 представлено распределение функций по управлению ассортиментом между этими субъектами управления.
Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента и частично – контроля ассортимента. Последнее подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым ему специалистами отдела.
Таблица 10
Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями
Исполнитель |
Функции |
|||
Планирования |
Организации |
Координации |
Контроля |
|
Директор отдела по работе с клиентами |
- |
+ |
+ |
+ |
Отдел по работе с клиентами |
+ |
- |
- |
+ |
Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов) связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.
Планирование ассортимента в организации заключается в определении количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.
Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их экстраполяции на прогнозируемый год. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным следующей таблицы за 2013 год.
Таблица 11
Сопоставление экстраполированного прогнозного объема продаж по товарным группам с его фактическим значением
Товарная подгруппа |
Прогноз объема продаж на 2013г., млн. руб. |
Коэффициент достоверности аппроксимации |
Фактический объем продаж 2013г., млн. руб. |
Отклонение: факт/прогноз, % |
Бытовая техника |
6000 |
0,8454 |
7591,7 |
126,53 |
Косметика и гигиена |
36000 |
0,8667 |
33280,8 |
92,45 |
Стирально-моющие средства |
56000 |
0,9861 |
55352,3 |
98,84 |
Текстиль |
26000 |
0,7791 |
15042 |
57,85 |
Посуда |
30000 |
0,9936 |
29658,8 |
98,86 |
Стройка |
7000 |
0,1631 |
9293,9 |
132,77 |
Всего |
161000 |
- |
150219,5 |
93,3 |
В целом прогноз является реальным, однако его неточность по некоторым товарным группам может доходить 42%. Общая фактическая величина объема продаж меньше запланированной на 6,7%. В целом отклонение прогноза от фактического объема продаж небольшое, а, учитывая, что он получен методом экстраполяции, то такое отклонение можно считать незначительным. Чем выше величина коэффициента достоверности аппроксимации, тем более точен прогноз. Наиболее высок уровень достоверности аппроксимации по таким ассортиментным группам, как стирально-моющие средства и посуда. Это важно учитывать при планировании ассортимента, что и делается в отделе по работе с клиентами в ООО «НОВЭКС».
Планирование объема продаж по товарным группам ассортимента и, соответственно, структуры ассортимента в организации осуществляется также с использованием коэффициента эластичности по общему объему продаж. Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.
Таблица 12
Планирование структуры ассортимента на 2014г.
Товарная группа |
Объем продаж в отчетном году |
Прирост общего объема продаж ∆О |
Коэффициент эластичности Эi |
Объем продаж в планируемом году (2014) |
Доля группы, % |
|
О2012 |
О2013 |
|||||
Бытовая техника |
7325,5 |
7591,7 |
266,2 |
0,03 |
7888,346 |
4,93 |
Косметика и гигиена |
32356,3 |
33280,8 |
924,5 |
0,11 |
34311,04 |
21,44 |
СМС |
51203 |
55352,3 |
4149,3 |
0,47 |
59976,16 |
37,49 |
текстиль |
14984 |
15042 |
58 |
0,01 |
15106,63 |
9,44 |
посуда |
27123 |
29658,8 |
2535,8 |
0,29 |
32484,62 |
20,30 |
Строительные материалы |
8451 |
9293,9 |
842,9 |
0,10 |
10233,2 |
6,40 |
Всего |
141442,8 |
150219,5 |
8776,7 |
1 |
160000 |
100 |
Согласно рассчитанным плановым показателям структуры ассортимента в нем должны произойти следующие изменения: несколько увеличится доля текстильных изделий, строительных материалов, посуды, при этом немного снизится доля стирально-моющих и косметических средств в общих продажах.
Выше была представлена методика планирования ассортимента на год. Аналогичная методика используется при составлении ежемесячных прогнозов структуры ассортимента, которые в виде отчетов составляются экономистами отдела сбыта и предоставляются его руководителю.
На основе этих данных осуществляется планирование товарных запасов. В связи с этим точность прогнозирования объема продаж ассортиментных групп напрямую влияет на объем товарных запасов на складе.
Неточность прогнозирования объемов продаж в рассматриваемой организации приводит к образованию излишков товарных запасов, появлению залежалых товаров, следствием чего является рост складских расходов.
Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этого в организации используется автоматизированная система управления товарными запасами на основе бухгалтерской программы 1С «Предприятие: Торговля. Склад».
Распределением функций по управлению ассортиментом в рассматриваемой организации ответственен руководитель отдела по работе с клиентами. В рамках данной функции он ведет стратегическое управление ассортиментными группами, следит за сбалансированностью ассортиментного портфеля на основе анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешних факторов) и финансовых изменений, происходящих внутри организации (внутренних факторов). Выбор той или иной ассортиментной стратегии он осуществляет на основе оценки изменения денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на основе прогноза состояния денежных потоков в перспективе.
Политика управления ассортиментом руководителя отдела базируется в основном на горизонтальной диверсификации, которая заключается в изменении ассортимента в рамках проводимой деятельности (торговле непродовольственными товарами), а также поиске и выходе на новые рынки сбыта.
В процессе стратегического управления выделяются три основные стратегические групп ассортимента, которые в совокупности и представляют собой ассортиментный портфель предприятия:
- основная, включающая товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли (стирально-моющие средства,посуда);
- поддерживающая, состоящая из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости (косметические средства и средства гигиены);
- тактическая, охватывающая товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии зрелости или упадка (текстильные изделия, средства для ремонта и строительства, бытовая техника).
Таким образом видно, что вместо пяти групп, которые рекомендуют выделять исследователи при управлении ассортиментом, в организации выделяются только три группы. Отсутствуют стратегическая группа, включающая товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия, а также снимаемая с продажи группа товаров, включающая товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.
Ассортиментный портфель рассматриваемого торгового предприятия является сбалансированным, так как он состоит из товаров, обеспечивающих и свободные денежные средства и долгосрочные интересы предприятия. Несмотря на то, что руководитель отдела по работе с клиентами в процессе стратегического управления ассортиментом выделяет только три группы, как было уже отмечено, они обеспечивают поступление основной прибыли, стабилизируют доходы от продаж, стимулируют продажи основных групп товаров, обеспечивают будущие доходы предприятия.
В заключение можно сделать следующие выводы. Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Управлением ассортиментной политикой заняты специалисты отдела по работе с клиентами, включая руководителя данного отдела. Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента. Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.
В рамках координации ассортимента руководитель отдела по работе с клиентами ведет стратегическое управление ассортиментными группами, следит за сбалансированностью ассортиментного портфеля на основе анализа состояния и развития существующих сегментов рынка и финансовых изменений, происходящих внутри организации. Как показал анализ, ассортиментный портфель организации является сбалансированным, он состоит из товаров, обеспечивающих как свободные денежные средства, так и долгосрочные интересы предприятия.