49. Обнаружены «убийцы продаж»! Запомните их «лица»…

1. Неправильные предпосылки при выборе клиента.

Спросите себя о том, что движет Вашими интересами к клиенту: возможность сделки или Ваш личный комфорт в коммуникации?

Продавец, который ищет клиента похожего на себя — обречён на неудачу и теряет время зря. Лучшие клиенты — это не те, которые похожи на Вас. Безусловно, клиент, как личность тоже важен, но гораздо большее значение имеет клиент, как покупатель.

2. Отдаление от клиента.

Спросите себя о том, интересуетесь ли  Вы покупательским стилем клиента во время продаж.

Чаще всего продажа не удаётся именно потому, что продавец завершает работу с клиентом до того, как тот принял решение о покупки. В таком случае клиент переходит к другому продавцу, способному довести клиента до состояния покупки. Важно понимать, что принятие решения о покупке занимает у каждого клиента разное количество времени, и часто такое решение принимается очень медленно. Каждый покупатель имеет свой стиль покупок. Понимание этого стиля — Ваш путь к удачной сделке.

3. Вы уверены в том, что нравится покупателю, а что нет.

Тут у себя нужно спросить о том, создаёте ли Вы обстановку, в которой клиент выразит то, чего он хочет.

Часто специалист в области продаж считает, что он знает желания клиента и поэтому валят на пролом, припрыгивая ступеньку за ступенькой. В результате клиенту кажется, что его не слушают или не учитывают его мнение. Такое поведение убьёт продажу.

4. У клиента нет возможности высказаться.

Спросите у себя, даю ли я клиенту выговориться почти на полную?

У Вас будут выше шансы в продаже, если клиент будет больше говорить. Лучший продавец тот, который вовлёк покупателя в процесс покупки.

5. Пренебрежение бизнесом клиента.

Задайте себе вопрос: «Ознакомился ли я с бизнесом клиента?»

Потенциальный клиент всегда смотрит на Ваше понимание его бизнеса. Если понимания не будет, то и продажи тоже не будет.

6. Не умеете развить доверие клиентов.

Вы представляете собой действительно знающего, уверенного специалиста?

Малейшее сомнение клиента в Ваших знаниях и профессионализме приведёт доверие клиента к нулю. Вы — связующее звено между клиентом и тем, кого продаёте, никогда не забывайте этого, и продавать станет легче.

7. Последовательность в действиях равна нулю.

А впечатляет ли Ваша последовательность покупателей?

Покупатель пытается максимально точно оценить своего бедующего поставщика, чтобы избежать проблем в дальнейшем сотрудничестве. Если продавец ведёт себя последовательно, его действия чёткие и обдуманные, клиент будет рад видеть Вашу компанию в числе своих поставщиков.

8. Нет стремления, представить выгоды покупателю.

Ваша презентация вызывает эмоциональное впечатление у клиента?

Почти каждый из нас нуждается в знании своих потенциальных выгод от того, что покупает. Я никогда не куплю что-то, что не приносит мне выгод.

9. Неудача в том, чтоб стать ценным источником.

А клиент ценит Вас за методы, которыми Вы помогаете его бизнесу?

Всем доступны услуги и товары хорошего качества. Продавцы часто не  делятся своими знаниями с клиентом. Поделитесь своими знаниями ради того, чтобы клиент в дальнейшем избежал проблем, и к Вам придёт успех.

10. Невосприимчивость к тому, что для клиента важно.

Вы знаете, что важно покупателю на самом деле?

Каждый покупатель ценит определённые качества, и если скорость, качество вполне очевидны, то для выявления других нужно время. Настроится на одну волну с клиентом — значит, что беседа продолжается, а расположение к Вам усиливается.

11. Забываете продавать компанию.

А Вы совершаете три продажи в ходе одной: себя, товара/услуги и компании?

Не забывайте продавать одну из самых важных составляющих продажи — КОМПАНИЮ. Покупателя в первую очередь волнует качество компании, а уж потом его волнует продавец и собственно то, что он продаёт.