Тема 1.3. Реализация различных технологий розничных продаж
в страховании
Основные показатели эффективности продаж. Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж.
Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.
Коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом. Качественные показатели эффективности каналов продаж.
Практическое занятие №6: Анализ технологий розничных продаж в страховании.
Цель практического занятия: Определить взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.
Студент должен знать: (З13-15, З18, З22-24, 326)
1. Виды и формы плана продаж.
2. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.
3. Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование.
4. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.
5. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.
6. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.
7. Основные показатели эффективности продаж.
8. Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.
Студент должен уметь: (У1, У5-7, У9-10, У13, У15-17)
1. Анализировать основные показатели страхового рынка.
2. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.
3. Составлять оперативный план продаж.
4. Рассчитывать бюджет продаж.
5. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.
6. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.
7. Анализировать эффективность каждого канала.
8. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.
9. Рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика.
10. Проводить анализ качества каналов продаж.
Практическая работа для выполнения на занятии №6
Задание 6. Построить схему, характеризующую взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж
Алгоритм построения схемы:
1. Прочитать, проанализировать необходимый лекционный материал или соответствующую тему в рекомендуемом учебнике. Перед построением схемы - составить конспект.
2. Дать понятие плана продаж и понятие бюджета продаж страховых продуктов.
3. Определить задачи бюджетирования в страховой компании. Содержание системы бюджетирования.
4. Описать составляющие финансового плана страховой компании. Содержание форматов финансового планирования.
5. Проанализировать бюджеты подразделений центрального офиса и бюджеты филиалов (агентств), их формы и содержание. Порядок консолидации бюджетов подразделений и филиалов.
6. Составить алгоритм и описать содержание процесса разработки и утверждения бюджета компании. Органы бюджетирования. Нормативная база бюджетирования.
7. Проанализировать деятельность бюджетного комитета компании и организация его деятельности.
8. Определить порядок осуществления внебюджетных расходов.
9. Составить перечень основных инструментальных средств бюджетирования и описать механизмы их внедрения.
10. Объяснить, в чём заключается взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж
11. Описать факторы влияния (внутренние, внешние) на план и бюджет продаж страховых продуктов.
12. Определить различия при планировании продаж и составлении бюджета продаж страховых продуктов.
13. Схему выполнить в виде блок-фигур (или воспользуйтесь программой «СмартАрт»).
Схема 3 - Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж
Критерии оценки:
1. Оформление конспекта соответствует предъявленным требованиям.
2. Оформление схемы соответствует предъявленным требованиям и алгоритму.
3. Логичность построения связей схемы в соответствии с предложенным алгоритмом.
Список рекомендованной литературы:
Нормативно-правовые акты:
Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12.12.1993 г. [Электронный ресурс]: КРФ // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Гражданский кодекс Российской Федерации часть 1 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 22.11.2013 г N 1293-р (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Гражданский кодекс Российской Федерации часть 2 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.01.1996 г N 14-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Трудовой кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 30.12.2001 N 197-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс
Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) (НК) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 31.07.1998 N 146-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) (НК) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27 ноября 1992 г. N 4015-I (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
О страховых тарифах на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний на 2013 год и на плановый период 2014 и 2015 годов. [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 03.12.2012 г. № 228-ФЗ ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Классификация видов экономической деятельности по классам профессионального риска [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации России от 25.12.2012 г. № 625н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями [Электронный ресурс]: ФАС России Постановление Правительства Российской Федерации от 30.04.2009 № 386 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс, свободный.
Правила отнесения видов экономической деятельности к классу профессионального риска [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 01.12.2005 г. № 713 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Порядок внесения в Фонд социального страхования Российской Федерации капитализированных платежей при ликвидации юридических лиц - страхователей по обязательному социальному страхованию от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, утвержденным [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 17.11.2000 г. № 863 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Об утверждении методики расчета скидок и надбавок к страховым тарифам на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 01.08.2012 г. № 39н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Об утверждении Положения о порядке расчета страховщиками нормативного соотношения активов и принятых ими страховых обязательств [Электронный ресурс]: Приказ Минфина России от 02.11.2001 № 90н - (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Основные источники:
Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.
Электронный ресурс
Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/
Интернет – ресурсы:
Правила добровольного страхования граждан от несчастных случаев и болезней. [Электронный ресурс]: Утверждены приказом Генерального директора ЗАО «Страховая группа УралСиб» от 24.02.2014 № 48 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.uralsibins.ru
Бюджетная система Российской Федерации [Электронный ресурс]: Центр информационных исследований// Режим доступа: http://www.budgetrf.ru/Publications, свободный (дата обращения 03.03.2015)
Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)
Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)
Образование в России для иностранных граждан [Электронный ресурс]: справочная информация. Режим доступа: http://www.russia.edu.ru/information/live/1332/ (Дата обращения: 03.03.2015 г.)
Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)
Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015
Дополнительная литература
Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.
Гомола, А.И. Гражданское право: учебник/ А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416с.
Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.
Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.
Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с
Практическое занятие №7: Характеристика и анализ плана и бюджета продаж страховых продуктов.
Цель практического занятия: Проанализировать методы разработки плана и бюджета продаж.
Студент должен знать: (З3, З6, З13, З15)
1. Принципы планирования реализации страховых продуктов.
2. Методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития
3. Виды и формы плана продаж.
4. Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование.
Студент должен уметь: (У5-6, У10, У12-13)
1. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.
2. Составлять оперативный план продаж.
3. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.
4. Определять перспективные каналы продаж.
5. Анализировать эффективность каждого канала.
Практическая работа для выполнения на занятии №7
Задание 7. Составить конспект «Методы разработки плана и бюджета продаж по образцу (таблица по колонкам: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование)»
Алгоритм выполнения:
1. В соответствии с представленной Схемой 4 «Организации процесса планирования» определить цели, задачи и суть методов разработки планов продаж.
2. Дать определение: что Вы понимаете под экстраполяцией?
3. Дать определение: что такое встречное планирование и в чем его сущность?
4. Дать определение: что Вы понимаете под директивным планированием в страховании?
5. Проанализировать и оценить планирование. Данные анализа свести в Таблицу 4.
Схема 4 - Организация процесса планирования в страховой компании
Таблица 4 - Анализ и оценка планирования продаж страховых продуктов
виды |
определение |
цели |
задачи |
сфера применения |
контроль исполнения |
экстраполяция |
|
|
|
|
|
встречное планирование |
|
|
|
|
|
директивное планирование |
|
|
|
|
|
Критерии оценки:
1. Текст конспекта аккуратен, логичен, выполнен согласно приведенному алгоритму.
2. В тексте конспекта приведены тезисные положения и их доказательства.
2. Предложения емки, мысли автора книги (источника) изложены кратко, стилистически грамотно.
3. Число дополнительных элементов конспекта логически обосновано.
4. Записи распределены согласно логической структуре проанализированного текста (произведений) в определенной последовательности.
5. Уточнения и дополнения вынесены за поля.
6. Цели, задачи и суть методов разработки планов продаж определены в соответствии с алгоритмом планирования, представленном на схеме 3.
7. Даны полно и четко сформулированы определения, проведен анализ согласно приведенному алгоритму.
8. Заполнение всех критериев сравнения в таблице.
9. Соответствие критериев сравнения таблицы.
Список рекомендованной литературы:
Основные источники:
Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.
Электронный ресурс
Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/
Интернет – ресурсы:
Правила добровольного страхования граждан от несчастных случаев и болезней. [Электронный ресурс]: Утверждены приказом Генерального директора ЗАО «Страховая группа УралСиб» от 24.02.2014 № 48 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.uralsibins.ru
Бюджетная система Российской Федерации [Электронный ресурс]: Центр информационных исследований// Режим доступа: http://www.budgetrf.ru/Publications, свободный (дата обращения 03.03.2015)
Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)
Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)
Образование в России для иностранных граждан [Электронный ресурс]: справочная информация. Режим доступа: http://www.russia.edu.ru/information/live/1332/ (Дата обращения: 03.03.2015 г.)
Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)
Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015
Дополнительная литература
Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.
Гомола, А.И. Гражданское право: учебник/ А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416с.
Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.
Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.
Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с