МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

ПМ.02. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

(по отраслям)

МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Методические указания по подготовке и проведению

практических занятий для обучающихся

по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

(базовой подготовки)

Составитель Н.С. Фишер,

преподаватель первой квалификационной категории

Ответственный секретарь РИС _____________ Н.Б. Ушакова (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.	Председатель методического совета КОТиС ______________ А.А. Плаксина (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.
Подписи и контактные телефоны авторов _____________ Н.С. Фишер (подпись) «___» _______ 2015 г. тел. 743486	председатель ЦК дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения ______________ С.А. Мельникова (подпись) «____» _________ 2015 г. Протокол № ___ от __ 2015г.

Тюмень

ТюмГНГУ

2015

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

ПМ.02. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

(по отраслям)

МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Методические указания по подготовке и проведению

практических занятий для обучающихся

по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

(базовой подготовки)

Составитель Н.С. Фишер

Тюмень

ТюмГНГУ

2015

ПМ.02. Организация продаж страховых продуктов. МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям); МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям): метод. указ. по подготовке и проведению практических занятий для обучающихся по специальности по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки)/ сост. Н.С. Фишер; Тюменский государственный нефтегазовый университет.– Тюмень: Издательский центр БИК, ТюмГНГУ, 2014.– 64 с..

Методические указания рассмотрены и рекомендованы к изданию на заседании цикловой комиссии дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения «___» __________2015 года, протокол № ___

Аннотация

Методические указания по профессиональному модулю ПМ.02. Организация продаж страховых продуктов: МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям); МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям) предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям). Данный модуль изучается в одном семестре.

Приведены результаты изучения профессионального модуля, подлежащие оценке, формы и методы контроля.

СОДЕРЖАНИЕ

Пояснительная записка	4
Тематика практических занятий	11
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы	60

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Данные методические указания предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям).

Целью методических указаний является помощь в приобретении умений организации продаж страховых продуктов.

На освоение программы ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов отводится максимально 200 часов,

из них:

1) по МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

- максимальная учебная нагрузка студента – 100 часов,

- самостоятельная внеаудиторная нагрузка студента – 32 часа,

- лекций – 58 часов,

- практических занятий – 10 часов.

2) по МДК.02.02. Анализ эффективности продаж

- максимальная учебная нагрузка студента – 100 часов,

- самостоятельная внеаудиторная нагрузка студента – 32 часа,

- лекций – 58 часов,

- практических занятий – 10 часов.

Элементы учебной дисциплины (разделы/ темы)	Проверяемые З, У, ОК и ПК	Показатели оценки результата	Форма контроля	Максимальное количество баллов
Раздел 1. МДК. 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)
Тема 1.1. Стратегическое и оперативное планирование розничных продаж	ОК2, ОК4, ОК5, ПК 2.1	-соответствие устных выступлений студентов предъявляемым требованиям; -соответствие выполнения теста эталону; -соответствие оформления конспекта предъявленным требованиям; -соответствие содержания и оформления таблицы эталону	устный опрос	3
			тестирование	3
	З1, З4, З7-З9, З13-З24, З26, З28; У5, У7, У9, У10, У12-У15, У17; ПК 2.1		практическая работа № 1
			1.конспект «Стратегический план продаж страховых продуктов»	3
			2.таблица «Анализ методов разработки плана продаж в страховой компании»	3
	З1-16, З19, З21-23,З25-З28; У1, У3, У6-10, У12, У14-15, У17;		практическая работа №2
			1.конспект «Оперативный план продаж»	3
			2.таблица «Матрица Ансоффа»	3
	З6-9, З12-14, З16, З18-20, З22, З24,З25, З28; У1, У5-7, У10,У12-15; ОК2, ОК4, ОК5, ОК9 ПК 2.1		практическая работа №3 1.таблица «Стратегический план продаж» 2. конспект «Анализ на примере работы конкретной страховой компании: нуждается ли существующая система продаж в настройке или же в перестройке?»
				3
				3
Тема 1.2. Организация розничных продаж в страховании	У7, У14, У16, У17; З4, З24-25, З27; ОК2, ОК4-6, ОК9; ПК2.2, ПК2.3	- соответствие анализа практических ситуаций алгоритму; - соответствие построения модели эталону и предъявленным требованиям; - соответствие оформления конспекта предъявленным требованиям	практическая работа № 4 - анализ практических ситуаций	3
	У3, У8-9, У10-11, У13, У15, У17; З4-5, З8-11, З16, З18-20, З23; ОК2, ОК4-6, ОК9; ПК2.2, ПК2.3, ПК2.4		практическая работа № 5 1. модель «Организация розничной продажи страховых продуктов с нуля»
				3
			2. конспект «Технологии розничных продаж страховых продуктов»	3
			3. конспект «Анализ влияния модели розничных продаж страховых продуктов на планирование деятельности страховой компании»	3
Тема 1.3. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании	У1, У5-7, У9-10, У13, У15-17; З13-15, З18, З22-24, 326; ОК2,ОК4, ОК6,ОК8; ПК2.3, ПК2.4	- соответствие оформления схемы предъявленным требованиям; - соответствие оформления конспекта предъявленным требованиям; -соответствие содержания и оформления таблицы эталону	практическая работа № 6
			- схема «Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж»	3
	У5-6, У10, У12-13; З3, З6, З13, З15; ОК2,ОК4, ОК6,ОК8; ПК2.3, ПК2.4		практическая работа № 7 1. конспект «Методы разработки плана и бюджета продаж 2. таблица (по колонкам: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование)»
				3
				3
Итого по практическим работам				45
Экзамен				45
Портфолио				5
Итого за 2(4) семестр				100 баллов
Раздел 2. МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)
Тема 2.1. Анализ эффективности каждого канала продаж.	З1-З28; У1-У17; ОК2, ОК4, ОК5-8 ПК2.4	-соответствие построения схемы алгоритму; - соответствие содержания и оформления таблицы эталону; - соответствие оформления конспекта предъявленным требованиям	практическая работа № 8 1. конспект «План стратегических решений по продаже страховых продуктов на основе аналитической информации» 2. Таблица
				5
				10
	З1-З28; У1-У17; ОК2, ОК4, ОК5-8 ПК2.4		практическая работа №9 1.конспект BI Business Intelligence (Хранилища данных, OLAP и data mining) и структура страхового бизнеса 2. Схема
				5
				10
			тестирование	15
Итого по практическим работам				45
Экзамен				45
Портфолио				5 баллов
Итого за 2(4) семестр				100 баллов

В результате освоения профессионального модуля обучающийся должен обладать предусмотренными ФГОС по специальности следующими умениями, знаниями, которые формируют профессиональные и общие компетенции:

У1. Анализировать основные показатели страхового рынка.

У2. Выявлять перспективы развития страхового рынка.

У3. Применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

У4. Формировать стратегию разработки страховых продуктов.

У5. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.

У6. Составлять оперативный план продаж.

У7. Рассчитывать бюджет продаж.

У8. Контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения.

У9. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.

У10. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

У11. Организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

У12. Определять перспективные каналы продаж.

У13. Анализировать эффективность каждого канала.

У14. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

У15. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

У16. Рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика.

У17. Проводить анализ качества каналов продаж.

З1. роль и место розничных продаж в страховой компании;

З2. содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

З3. принципы планирования реализации страховых продуктов;

З4. нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

З5. принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

З6. методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

З7. место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

З8. маркетинговые основы розничных продаж;

З9. методы определения целевых клиентских сегментов;

З10. основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

З11. порядок формирования ценовой стратегии;

З12. теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

З13. виды и формы плана продаж;

З14. взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

З15. методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

З16. организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

З17. слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

З18. модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

З19. классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

З20. каналы розничных продаж в страховой компании;

З21. факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

З22. способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

З23. соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

З24. основные показатели эффективности продаж;

З25. порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

З26. зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

З27. коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

З28. качественные показатели эффективности каналов продаж.

ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.

ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Итогом изучения профессионального модуля является комплексный экзамен: МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) и МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям). Допуском к экзамену является выполнение практических и самостоятельных работ, которые заключаются в разработке алгоритмов процедур и последовательности выполнения различных видов профессиональной деятельности агента страхового в области страхового дела.

Экзамен выставляется по итогам выполненных заданий текущей аттестации (50 баллов по итогам текущей аттестации в течение семестра; 5 баллов – баллы поощрения; 45 баллов по результатам экзамена).

Результат переводится в оценку по следующей шкале:

студент получает оценку «удовлетворительно» при набранном количестве баллов от 61 до 75;

студент получает оценку «хорошо» при набранном количестве баллов от 76 до 87;

студент получает оценку «отлично» при набранном количестве баллов от 88 до 100.

Темы практических занятий

№	Тема занятия	К-во часов
Раздел 1. МДК 02.01 Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)
	Составление и анализ стратегического плана продаж страховых продуктов по образцам	1
	Разработка, составление, анализ оперативного плана продаж	2
	Анализ работы страховой компании: расчет бюджета продаж	2
	Анализ практических ситуаций (задач) по расчету рентабельности деятельности страховщика	2
	Характеристика организации и технологий розничных продаж страховых продуктов	1
	Анализ технологий розничных продаж в страховании	1
	Характеристика и анализ плана и бюджета продаж страховых продуктов	1
Раздел 2. МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)
	Характеристика стратегических решений по продаже страховых продуктов на основе аналитической информации	5
	Анализ бизнес - процессов, актуарных расчетов, андеррайтинга; исследование информации, ее анализ, концептуальное принятие решений, улучшающих и убыстряющих работу страховой компании	5
ИТОГО:		20 ч

Методические указания по подготовке и проведению практического занятия включают:

• цель практического занятия;

• требования к результатам освоения темы;

• задания для практической работы;

• алгоритм выполнения;

• критерии оценки;

• список рекомендованной литературы.

Раздел 1. Мдк 02.01 Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

Тема 1.1 Стратегическое и оперативное планирование

розничных продаж

Тема 1.1.1 Стратегическое управление розничными продажами

Роль и место розничных продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж. Логика разработки стратегии розничных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией.

Маркетинговая стратегия розничных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж.

Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж. Реализация стратегии розничных продаж.

Практическое занятие №1: Составление и анализ стратегического плана продаж страховых продуктов по образцам.

Цель практического занятия: Охарактеризовать, провести полный анализ разработки и объяснить необходимость стратегического плана продаж страховых продуктов в деятельности страховой компании.

Студент должен знать: (З1, З4, З7-З9, З13-З24, З26, З28)

1. Роль и место розничных продаж в страховой компании.

2. Нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж.

3. Место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.

4. Маркетинговые основы розничных продаж.

5. Методы определения целевых клиентских сегментов.

6. Виды и формы плана продаж.

7. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.

8. Методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование.

9. Организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную.

10. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж.

11. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

12. Классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж.

13. Каналы розничных продаж в страховой компании.

14. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж.

15. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках.

16. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

17. Основные показатели эффективности продаж.

18. Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.

19. Качественные показатели эффективности каналов продаж.

Студент должен уметь: (У5, У7, У9, У10, У12-У15, У17)

1. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.

2. Рассчитывать бюджет продаж.

3. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.

4. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

5. Определять перспективные каналы продаж.

6. Анализировать эффективность каждого канала.

7. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

8. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

9. Проводить анализ качества каналов продаж.

Практическая работа для выполнения на занятии №1

Задание 1. Составить конспект «Стратегический план продаж страховых продуктов».

Алгоритм выполнения:

1. Дать определение стратегического плана продаж.

2. Проанализировать необходимость разработки страховой компанией стратегического плана продаж страховых продуктов, на примере анализа цепочки: Планирование –– Принятие решения –– Реализация –– Контроль.

3. Определить роль и место стратегического планирования в общем планировании продаж, согласно предложенному алгоритму стратегического планирования Схема1.

Определить миссию и цели страховой компании. Описать анализ среды, включающий в себя сбор информации, анализ сильных и слабых сторон - как SWOT – анализ: - Strengths (сильные стороны), - Weaknesses (слабые стороны), - Opportunities (возможности), - Threats (угрозы), а также ее потенциальных возможностей на основании имеющейся внешней и внутренней информации. Описать выбор стратегии. Описать реализацию стратегии. Как производится оценка и контроль выполнения плана продаж?

Схема 1. – Процесс стратегического планирования в страховой компании

4. Описать из чего формируется расходная часть бюджета страховой компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

5. Перечислить основные показатели эффективности (по видам страхования) которые должен учитывать стратегический план продаж страховых продуктов (например: число полисов, тыс. ед.; средняя цена полиса, все клиенты, руб.; розничные продажи, тыс. ед.; средняя цена розничного полиса, руб.; корпоративные продажи, тыс. ед.; средняя цена корпоративного полиса, руб. и пр.)

7. Описать (дать характеристику) методам разработки плана продаж.

Например: Метод прогноза - это …

Метод экстраполяции – это …

Нормативный метод – это …

Метод капитализации – это …

8. Сравнить и проанализировать положительные/отрицательные стороны методов разработки плана продаж. Составить таблицу на примере Таблицы 1:

Таблица 1 -Анализ методов разработки плана продаж в страховой компании

методы	положительные характеристики	отрицательные характеристики
прогноз
экстраполяция
нормативный метод
метод капитализации

9. Описать процедуру разработки стратегического плана продаж страховых продуктов.

10. Перечислить принципы стратегического планирования продаж страховых продуктов.

11. Описать органы планирования и их функции при составлении стратегического планирования.

12. Проанализировать план KPI - планирования продаж на уровне головной компании Рис.1. Выводы обосновать.

Рис.1. Пример KPI-планирования продаж на уровне головной компании

Рекомендации по составлению конспекта (алгоритм):

1. Внимательно прочитать задание и текст в соответствующем источнике. Уточнить в справочной литературе непонятные слова. Вынести справочные данные на поля конспекта.

2. Выделить главное, составить план в соответствии с предложенным алгоритмом.

3. Кратко сформулировать основные положения текста, отметить аргументацию автора.

4. Законспектировать материал, четко следуя пунктам плана. Записи вести четко, ясно.

5. Записать цитаты грамотно и точно. Цитируя, учитывать лаконичность, значимость мысли автора.

6. К тезисам привести доказательства.

Критерии оценки конспекта:

1. Текст конспекта аккуратен, логичен, выполнен согласно приведенному алгоритму.

2. В тексте конспекта приведены тезисные положения и их доказательства.

2. Предложения емки, мысли автора книги (источника) изложены кратко, стилистически грамотно.

3. Число дополнительных элементов конспекта логически обосновано.

4. Записи распределены согласно логической структуре проанализированного текста (произведений) в определенной последовательности.

5. Уточнения и дополнения вынесены за поля.

6. Таблица заполнена в соответствии с требованиями задания.

Список рекомендованных источников:

Нормативно-правовые акты:

1. Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27 ноября 1992 г. N 4015-I (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

2. Классификация видов экономической деятельности по классам профессионального риска [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации России от 25.12.2012 г. № 625н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

3. О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями [Электронный ресурс]: ФАС России Постановление Правительства Российской Федерации от 30.04.2009 № 386 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс, свободный.

4. Правила отнесения видов экономической деятельности к классу профессионального риска [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 01.12.2005 г. № 713 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.

Основные источники:

Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.

Электронный ресурс:

Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/

Интернет – ресурсы:

1. Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)

2. Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)

3. Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015

Дополнительная литература:

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.

2. Гомола, А.И. Гражданское право: учебник/ А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416с.

3. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.

4. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

5. Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с.