3. Комиссионное вознаграждение

Комиссионное вознаграждение выплачивается в процентах от цены проданного. В некоторых случаях комиссионная цена основывается на оптовой цене.

Комиссионные могут иметь прогрессирующий характер. При этом можно даже не выплачивать комиссионные, пока не достигнут некоторый заранее оговоренный уровень продаж. Выплата комиссионных может происходить только после погашения задолженности по окладу или задатку.

Некоторые компании практикуют "срезание" комиссионных, чтобы агенты не могли зарабатывать больше определенной суммы. Это пример своеобразной "щедрости в мелочах". Такая система "поощрений" способна привести к потере самых ценных работников. Как сказал один мудрый менеджер: "Назови мне день, когда мои заработки будут ограничены, и я скажу тебе, когда перестану добросовестно относиться к работе".

Преимущества:

а) это здорово мотивирует начинающих;

б) это хорошо мотивирует опытных торговых агентов;

в) это освобождает вас от необходимости выкладывать деньги заранее;

г) торговец получает прекрасный стимул к работе "с полной выкладкой".

Недостатки:

а) чисто комиссионное вознаграждение фактически превращает ваших агентов в независимых предпринимателей. Они могут работать по совместительству и действовать сугубо в своих, а не в ваших интересах. Такая система приводит к потере контроля над работниками и не позволяет формировать отношений длительного сотрудничества между вами;

б) независимость торговца приводит к потере лояльности по отношению к вам и вашей компании;

в) если комиссионные основаны на валовом доходе (это лучше, чем на прибыли), то в интересах торговца генерировать сделки любой ценой. Если вы оплачиваете транспортные издержки, он не станет экономить на транспорте в угоду возможным сверхсделкам. Такая ситуация не стимулирует агентов к работе с новыми товарами, требующими "раскрутки", - они предпочитают старые, проверенные, ходовые. Если комиссионные не учитывают скидок, то практически все агенты будут предлагать скидки своим агентам;

г) происходит полная потеря контроля над процессом продаж. Вы не можете диктовать агентам приоритеты в их работе, не можете принудить их к ведению деловых дневников, которые могут потребоваться вам в дальнейшем. Вы не можете заставить нужных работников принять участие в необходимых вам мероприятиях (например, выставках), если это не будет отвечать их интересам;

д) это сужает рабочий диапазон агентов, ориентируя их в первую очередь на немедленные сделки. Если какой-то клиент требует значительных вложений времени и усилий, ваши агенты просто не станут им заниматься, т.е. есть шанс, что вы останетесь без большинства потенциальных постоянных клиентов;

е) в некоторых случаях на работу приходят люди, вовсе не являющиеся хорошими торговцами. Они будут приносить вашей компании только вред, а ваш контроль за их работой будет невероятно затруднен;

ж) часто агенты стремятся "снять сливки" с самых простых продаж. Это в ваших интересах на старте, но в дальнейшем оборачивается против вас, так как не способствует формированию серьезного круга постоянных клиентов;

з) оплата только комиссионными не может работать в системе с разделением труда. Например, если один человек ищет клиентов, а другой с ними работает, то эта система оплаты вызовет трения как между ними, так и между ними и вами.

Лучший способ использования:

а) несмотря на недостатки - идеальный вариант для старта, так как позволяет привлечь к работе тех опытных агентов, которым вы не в состоянии платить оклад полностью или частично;

б) хороший способ при формировании команды сильных профессиональных агентов, в добросовестности и заинтересованности которых вы уверены.