31. Преимущества личных продаж. Анализ условий эффективного применения рекламы и личных продаж.

Преимущества личных реклам:

• личный контакт (двухсторонняя коммуникация)

• возможность тесных отношений

• побуждение и ответная реакция (гибкость)

• может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей

• вызывает ответную реакцию со стороны потенциального покупателя

• значительно сокращается бесполезная аудитория

• обеспечивает личный контакт с покупателем и способна на диалог с ним

• удерживает постоянных покупателей

• концентрируется на четко определенных сегментах рынка

Выделяют несколько условий использования личной продажи:

· фирма небольшая или не обладает достаточными средствами для рекламы;

· покупатели сконцентрированы на небольшой территории;

· личное воздействие торгового уполномоченного помогает установить контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;

· высоки цены на продукцию;

· товар необходимо демонстрировать в действии;

· продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков;

· товар приобретается нечасто;

· товар относится к таким, которые обмениваются на новый при сдаче старого и внесении соответствующей доплаты.

Реклама в др. ПОДУМАЙ САМА!!!

32. Сущность и функции и основные формы «public relations»

Паблик релейшен – это некоммерческая форма коммуникации; это неличное и неоплачиваемое стимулирование товара посредством распространения о нем мнения в печатных изданиях и телевидении. Под общественность понимают любую группу населения.

По формам PR-мероприятия классифицируются следующим образом:

• пресс-конференция

• пресс-тур

• презентация

• выставка

• конференция

• шоу-маркетинг

• размещение продукции в кино- и телефильмах

• спонсорство

• «горячая линия»

• промо-акция

Как правило Паблик-Рилейшнз выполняет ряд функций:

- Установление и поддержание связей с прессой.

- Паблисити к продуктам и услугам.

- Корпоративные связи.

- Мероприятия с общественностью.

- Лоббирование.

- Пресс-релейшнз.

- Позишинг.

Выделяют внешнюю и внутреннюю функции ПР.

Внешняя функция направлена на создание и поддержание положительного имиджа организации среди слоев и групп общественности, являющихся внешними по отношению к организации, на информирование о деятельности организации и о ее продуктах.

Внутренняя функция направлена на создание и поддержание корпоративной социальной ответственности внутри организации. Речь идет о высокой репутации организации среди ее персонала, формировании благожелательного климата внутри организации, поддержании чувства ответственности и заинтересованности в делах администрации.

33. Достоинства и недостатки кратковременного стимулирования сбыта.

Достоинства стимулирования сбыта

• Способность подвигнуть людей на действия, часто незамедлительные;

• С помощью SP можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию;

• Акции SP доступны любому виду бизнеса – от самого крупного до самого мелкого;

• Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат;

• Дает стимул к совершению покупки (например, предложение дополнительной денежной выгоды в виде купона или скидки);

• Стимулирует покупку «на пробу»;

• В сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более быстрое, измеряемое воздействие на объем продаж товара;

• Повышает тонус покупателей, добавляет волнения, зрелищности;

• Увеличивает вероятность повторных покупок;

• Стимулирует поддержку посредников;

• Способствует поддержке со стороны торговли;

• Развивает торговлю за счет напоминания;

• Мероприятия, направленные на торговый персонал, могут мотивировать их «проталкивать» данный товар;

• Создает базы данных;

• SP вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.

Недостатки стимулирования сбыта

• Краткосрочный характер эффекта;

• По истечении срока действия льгот падает объем продаж;

• Для достижения долгосрочного эффекта обычно требуется рекламная поддержка;

• При постоянном использовании средства стимулирования сбыта теряют свою эффективность;

• Некоторые аспекты деятельности по регулированию сбыта регулируются правительством;

• Стимулирование сбыта на стабильном рынке не привлекает новых постоянных покупателей, т.к. распродажи интересуют прежде всего восприимчивых к скидкам потребителей, предпочтения которых изменяются при первой возможности приобрести другую марку по более низкой цене;

• Возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков;

• Покупатели с устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков-конкурентов;

• Реклама оказывает более сильное воздействие на марочные предпочтения потребителей;

• Может снизить образ ТМ, создать нечувствительность к брендам.