Влияние путем убеждения.

Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение - эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать - он “продает” исполнителю то, что нужно сделать. Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой или эмоциями.

Ниже описано, как эффективно использовать влияние путем убеждения.

1.	Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.
2.	Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.
3.	Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.
4.	Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется.
5.	Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не своими собственными.
6.	Если высказывается несколько точек зрения,. постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Самая слабая сторона влияния путем убеждения — медленное воздействие и неопределенность.

Влияние через участие (привлечение) сотрудников в управлении.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня - власти, компетентности, успехе или самовыражении. Поэтому этот подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами.

Участие в управлении годится не для всех ситуаций. Рабочие, которые не любят неясности, не очень склонны к индивидуализму и предпочитают жестко контролируемые авторитарные условия, лучше всего работают без участия в управлении.

Практическое использование влияния.

1.	Потребность, к которой апеллируют, должна быть активной и сильной.
2.	Человек, на которого влияют, должен рассматривать влияние как источник удовлетворения или неудовлетворения - в той или иной степени - какой-то потребности.
3.	Человек, на которого влияют, должен считать достаточно высокой вероятность того, что исполнение приведет к удовлетворению или неудовлетворению потребности.
4.	Человек, на которого влияют, должен верить, что его усилие имеет хороший шанс оправдать ожидания руководителя.

Лидерство Обзор теорий лидерства

Известно три подхода к определению значимых факторов эффективного лидерства:

• подход с позиции личных качеств,

• поведенческий подход и

• ситуационный подход.

Подход с позиции личных качеств.

Ранние исследования ставили своей целью выявить свойства или личностные характеристики эффективных руководителей. Однако, несмотря на сотни проведенных исследований, не существует единого мнения о наборе качеств, которые непременно отличают крупного лидера. В разных ситуациях требуются различные способности и качества. Структура личных качеств руководителя должна соотноситься с личными качествами, деятельностью и задачами его подчиненных.

Поведенческий подход.

Согласно поведенческому подходу к лидерству, эффективность определяется не личными качествами руководителя, а скорее его манерой поведения по отношению к подчиненным.

Ситуационный подход

Более поздние исследования показали, что в эффективности руководства решающую роль могут сыграть дополнительные факторы. Эти ситуационные факторы включают

• потребности и личные качества подчиненных,

• характер задания,

• требования и воздействия среды,

• а также имеющуюся у руководителя информацию.

Современная теория лидерства обратилась к ситуационному подходу. Руководитель-лидер должен уметь вести себя по-разному в различных ситуациях.