Схемы взаимодействия туроператора и турагентов
В современной практике выделяют несколько наиболее распространенных разновидностей агентских сетей: прямая агентская сеть, презентативная агентская сеть, совмещенная агентская сеть.
Прямая классическая агентская сеть - это когда между производителем тура и его потребителем существует только один уровень посредников-агентов.
Презентативная агентская сеть применяется туристическими операторами, выходящими на региональные рынки.
В такой агентской схеме туристический оператор сознательно допускает наличие еще одного уровня посредников между собой и потребителями — регионального представителя. Причинами появления региональных представительств в агентской сети, прежде всего, являются незнание или плохое знание туроператором условий и конъюнктуры региональных рынков.
Совмещенная агентская сеть получила широкое распространение в последнее время благодаря развитию Интернет-коммуникаций.
Отличительной чертой совмещенных агентских сетей является наличие посредника в отношениях между несколькими туроператорами и агентами в виде базы данных. Эта база постоянно пополняется предложениями нескольких операторов, а агент, имеющий доступ к данным базы, самостоятельно выбирает какой тур какого туроператора он будет реализовывать, основываясь на качестве и цене предложений.
Стратегии создания агентских сетей
На современных туристических рынках выделяют три варианта стратегий создания агентских сетей:
● интенсивная стратегия заключатся в привлечении в агентскую сеть туроператора максимального количества региональных распространителей туров. Такая стратегия применима в отношении продаж групповых туров на популярные направления, и не требует специальной подготовки агентов. Большое количество агентств в регионах по продажи таких туров позволяет туроператору «поднимать» чартерные рейсы и осуществлять загрузку выкупленных отелей;
● селективная стратегия подразумевает выборочное отношение к потенциальным агентам, некий конкурс среди них, после которого к совместной работе с оператором допускаются туристические организации, максимально отвечающие требованиям оператора. Применяется такая стратегия в случаях, когда оператор предлагает на рынке более сложные, зачастую индивидуальные или заказные туры, или же туры, для осуществления которых требуется выполнение большого количества формальностей (например, поездки в страны с жестким визовым режимом);
● эксклюзивная стратегия - есть наделение единственного на региональном рынке агента правом продажи тура-новинки или тура, весьма перспективного в будущем. Применяется, в основном, в качестве дополнительной меры поощрения наиболее эффективно работающих туристических агентств.
Тема. Особенности туроперейтинга как вида деятельности на туристском рынке
Туроперейтинг – это совокупность циклических работ, связанных с разработкой и реализацией каждого конкретного тура. Цикл работ оператора можно разбить на следующие этапы:
1) проектирование тура (основывается на результатах маркетингового исследования потребностей туристического рынка и исследования конкурентной среды);
2) формирование тура (основывается на специфике взаимоотношений оператора и поставщиков туристических услуг);
3) продвижение тура;
4) реализация тура (непосредственно клиентам, либо через агентскую сеть);
Проектирование тура - это первичная стадия разработки туристской продукции, которая непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке.
Маркетинговое исследование туристического рынка может проводиться самостоятельно (силами самого оператора, основываясь на его опыте работы, знаниях специфике направлений и видов туров, знаниях опыта работы коллег, конкурентов) либо с привлечением профессионалов (специализированные маркетинговые компании или агентства).
Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов:
1) сегментирование рынка;
2) определение потребностей членов каждого выведенного сегмента;
3) определение возможностей оператора в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выведенных сегментов;
4) определение степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими операторами;
5) выбор фокус-группы (групп);
6) детализация потребностей членов фокус-группы (групп);
7) позиционирование турпроекта.
Формирование тура состоит из следующих основных этапов:
- определение схемы организации формируемого тура;
- выбор поставщиков туристских услуг, задействованных в турпакете
- выбор схемы сотрудничества с выбранными поставщиками и оформление договорной базы тура;
- ценообразование тура на основании рыночной позиции тура и ценовых предложений поставщиков туристических услуг.
Туроператоры по выездному туризму, как правило, работают по двум вариантам организации туров – прямой и опосредованной.
Определение схемы организации тура
Выбор поставщиков туристских услуг
Выбор схемы сотрудничества с поставщиками услуг и оформление договорной базы тура
Ценообразование тура
Рис. Процесс формирования тура
Продвижение туристского продукта – комплекс мер, направленных на его реализацию, включающий рекламу, участие в специализированных выставках, организацию инфо- и фамтуров, издание каталогов, буклетов и т.д.
Целями продвижения туров являются:
- информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;
- увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;
- побуждение потребителей к приобретению продвигаемого турпродукта и агентов к долгосрочной совместной работе.
Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:
- стимулирование агентской деятельности;
- реклама (реклама в Интернете, прессе, на радио, телевидении);
-нестандартные приемы продвижения;
- стимулирование потребителей;
- PR-акции.
Реклама в туризме - это оплаченная форма неличного представления туристского продукта и формирования спроса на него, а также создания имиджа туристского предприятия.
Требования к размещению рекламы:
- реклама должна быть комплексной и одновременно размещаться на нескольких площадках для охвата разной аудитории;
- реклама должна быть регулярной, то есть размещение рекламных модулей в печатных СМИ с частой периодичностью выпуска;
- реклама должна быть конкретной, то есть чем больше в ней содержится реальных предложений, тем привлекательней она для потенциальных потребителей.