2.2.4. Методи активізації продажу товарів.
В умовах насичення споживчого ринку (ринку покупця) товарами перед кожним торговельним підприємством неминуче постає проблема активізації попиту населення на товари, яка значно посилюється загостренням конкуренції на ринку. В цих умовах підприємства ведуть активний пошук засобів стимулювання попиту населення з метою збільшення обсягів реалізації товарів і розширення своєї ринкової ніші.
Існує значна кількість методів активізації продажу товарів, які можна поділити на дві групи: магазинні (стимулювання продажу) і позамагазинні (мал ).
На відміну від звичайних методів продажу товарів, які дещо пасивні в частині дії на покупця (бо залежать від того, зайде покупець у магазин чи ні), магазинні методи активізації продажу товарів звернені до найбільш широких мас населення.
Через стимулювання пролажу вони повинні створити потік споживачів і реалізацію товарів безпосередньо в магазинах. У цьому полягає відмінність стимулювання продажу товарів у магазинах від позамагазинних методів активізації продажу товарів, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з метою спонукання його до купівлі товару поза магазином.
Важливе значення при організації активних методів продажу товарів має також і психологічний вплив на покупця з метою нав'язування йому товару.
Незважаючи на те, що всі методи активізації попиту населення різняться між собою, до них ставляться певні загальні вимоги. Вони повинні:
залучати увагу покупців і містити інформацію, яка б допомогла їм знайти потрібний товар;
- передбачати певну вигоду покупцям у разі придбання товару;
- містити чітку пропозицію щодо негайного придбання товару.
Виставки-продажі
Виставки-продажі проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів. На них також проводиться поглиблене вивчення попиту населення на товари народного споживання. Тому вони можуть проводитися по товарах, виготовлених одним підприємством, однорідних товарах різних товаровиробників та нових товарах.
Виставки-продажі можуть бути сезонними або проводитися протягом року. Тривалість виставки-продажу, як правило, становить 7—10 днів, що дозволяє вивчити також і коливання попиту на товари по днях тижня.
Проведенню виставки-продажу передує значна робота, яка полягає у визначенні місця і строків проведення виставки, розробленні асортиментного переліку, нагромадженні товарів, проведенні рекламної кампанії, розробленні документації тощо. Виставка-продаж, як правило, закінчується конференцією покупців. Матеріали виставки-продажу широко використовуються у закупівельній роботі підприємств при розробленні специфікацій до договорів поставки товарів.
Сезонний розпродаж товарів
Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні-жовтні (по товарах весняно-літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.
Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.
Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки пін на товари. При їх установленні слід ураховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону.
Максимальний розмір знижки від роздрібної ціни може розраховується за формулою:
де Зм — максимальний розмір знижки на товари у процентах від роздрібної ціни;
Вк — оплата відсотків за користування банківським кредитом;
Зз — затрати, пов'язані зі зберіганням товарів до наступного сезону;
Зр – затрати на рекламу;
З — сума запасів товарів у роздрібних цінах.
Суть продажу з використанням бізнес-лотереї полягає в тому, що протягом певного періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого, покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь в розіграші лотереї. Його використання сприяє збільшенню попиту на певний товар та залученню до підприємства нових покупців.
Суть методу послідовного продажу полягає в тому, що протягом тривалого часу продасться який-небудь набір (комплект) товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому, в комплекті. Разом з тим щодня чи щотижня з цього набору чи комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати магазин. Класичним прикладом є продаж енциклопедій у 20 томах. Щотижня продається тільки один черговий том. Послідовний продаж у цьому разі триває двадцять тижнів. Ще один варіант послідовного продажу: магазин пропонує покупцям який-небудь один цінний товар, але за пільговою ціною. Умовою для отримання права на купівлю даного товару є здійснення кількох звичайних купівель протягом кількох тижнів (або на певну суму). Мета послідовного продажу полягає в тому, щоб залучити до магазину нових покупців і утримувати їх у числі клієнтів даного підприємства, в крайньому разі протягом усього періоду, доки триває рекламна кампанія. Багато керівників і не ставить перед собою інших цілей, крім збільшення чисельності покупців. Під час послідовного продажу товари, що рекламуються, продаються майже за собівартістю, а прибуток підприємство отримує за рахунок збільшення продажу інших товарів.
Застосовуються довгостроковий і короткостроковий послідовний продаж або їх поєднання. Дуже важливо вибрати товар, який виступає предметом подібної реклами. Успіхом зазвичай користуються столові і чайні сервізи — фарфорові, фаянсові і керамічні, комплекти кухонного посуду, набори виробів зі скла, багатотомні видання книг. Важливо, щоб ці товари були добре відомі покупцям, були модними і користувалися широким попитом.
Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.
Продаж через пошту чи за телефоном Даний метод торгівлі має кілька різновидів.
Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.
Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.
Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень — листів, листівок, проспектів — потенційним покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.
Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.
Переваги даного методу продажу полягають в такому:
- на звернення, передане за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи продажу, ніж на звичайне звертання;
- вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;
- телефон дозволяє здійснювати негайний зворотний зв'язок.
Для активізації продажу в магазині «Еко маркет» застосовують наступні методи:
проводять виставки з дегустацією товарів,
продаж товарів зі знижкою;
в магазині надаються дисконтні знижки.
III Висновки і пропозиції
3.1 Аналіз діяльності підприємства
Показником ефективності роботи торгового (комерційного) підприємства є прибуток.
Розрізнюють прибуток від реалізації товарів (операційний прибуток) і чистий, або балансовий, прибуток.
Операційний прибуток - це різниця між торговими надбавками (націнками) і витратами обігу.
Балансовий прибуток розраховується з урахуванням так званих інших планованих і непланованих прибутків і витрат.
Для оцінки ефективності комерційної роботи зіставляють прибуток з проведеними витратами (витратами обігу):
П / Р х 100%
де П - прибуток торгового підприємства за певний період (в сумі);
Р - витрати торгового підприємства (в сумі).
Цей показник дозволяє судити про ефективність комерційної діяльності, оскільки показує частку прибутку на кожну гривню витрат по веденню комерції.
До інших показників ефективності цієї групи можна віднести:
відношення прибутку до фонду заробітної плати;
сума прибутку, що припадає на одного працівника торгового підприємства;
відношення прибутку до основних і оборотних коштів.
Одним з якісних показників ефективності комерційної роботи є витрати обігу (витрати по здійсненню комерційної діяльності).
Витрати обігу являють собою виражені в грошовій формі витрати на здійснення торгової діяльності.
Кінцевим результатом діяльності торгового підприємства є вартість реалізованих товарів і послуг. Тому ефективність комерційної діяльності торгового підприємства може бути виражена узагальнюючим показником, що розраховується як відношення вартості реалізованих товарів і послуг до витрат на їх реалізацію, за формулою:
Вартість реалізованих товарів (послуг)
Ефективність = ----------------------------------------------------------------------------------------------
Реальні обігові витрати (витрати на реалізацію товарів та послуг)
Магазин «ЕКО маркет» належить Товариству з Обмеженою Відповідальністю «ЕКО», що діє на підставі статуту. Магазин знаходиться в окремо стоячій будівлі. Вона відповідає технологічним, архітектурно-будівельним, економічним та санітарно-гігієнічним вимогам.
Магазин має такі групи приміщень: торгівельні приміщення, приміщення для прийомки, зберігання та підготовки товарів до продажу; підсобні, адміністративно-побутові, технічні приміщення.
Джерелами постачання даного підприємства є підприємства-виробники товарів (ВАТ «Ясен», ТОВ «Наша булочка», ВАТ «Чернігівський хлібокомбінат», ВАТ «Донецький лікеро-горілчаний завод) , оптові бази(ЗАТ «Укроптбакалія», ТОВ «Савсервіс -Мова») , то¬рговельно-посередницькі організації (ТД «Ласунка»).
В магазині розроблено асортиментний перелік.
На даному підприємстві застосовують транзитну і складську форми товаропостачання, централізований метод завозу.
В торговому залі товари викладені на пристінних і острівних гірках, холодильних вітринах, холодильниках. Застосовують вертикальний, горизонтальний і комбінований способи.
Магазин застосовує часткове самообслуговування і продаж товарів на замовлення.
В даному торговому магазині є як позитивні так і негативні якості:
Позитивні якості
Магазин має чудове місце розташування;
В магазині не має черг;
Має ширкий асортимент товарів;
Торговий зал та всі інші приміщення підприємства регулярно прибирають;
Персонал вічливо ставиться до клієнтів магазину;
Проводяться різноманітні акції для споживачів;
Недоліком є те, що деякі товари зберігаються неналежним чином. Так, наприклад пиво і мінеральна вода зберігається в коридорах, ковбаси зберігаються навалом, а не в підвішеному стані.
Не завжди можна знайти продавця і отримати консультацію.