Тема 1.3. Реализация различных технологий розничных продаж
в страховании
Задание 6. Подготовить рефераты:
1) ABC-анализ - «За 80% эффекта отвечает 20% усилий»
2) FMR-анализ (англ. Fastest Medium Rare - быстро, средне, медленно) — анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия.
3) VEN-анализ (англ. Vital Essential Non-essential — жизненно-важные, необходимые, второстепенные факторы влияния)
4) VED-анализ (англ. Vital Essential Desirable) - директивная сегментация «необходимости» ассортимента.
5) RFM-анализ RFM(англ. RecencyFrequencyMonetary— давность, частота, деньги) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.
Алгоритм выполнения задания:
1. При подготовке реферата необходимо помнить, что реферат - это самостоятельная исследовательская работа по определенной тематике.
2. Требования к структуре реферата:
ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ должен содержать все необходимые идентификационные признаки и выполнен по образцу (Приложение 1).
ВВЕДЕНИЕ (необходимо указать актуальность темы исследования, объект исследования, предмет и объект исследования, цели и задачи исследования, а также необходимо раскрыть степень изучения темы в научной литературе)
Глава 1. (раскрывается тема исследования на теоретическом уровне, формулируются выводы по теоретической части реферата)
Глава 2. (практическая часть реферата, формулируются выводы по практической части реферата)
ЗАКЛЮЧЕНИЕ - логически последовательно излагаются теоретические и практические выводы и предложения в виде тезисов по каждой поставленной во введении задачи.
Заключение должно содержать выводы и рекомендации относительно возможностей практического применения полученных результатов.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ (указывается библиография источников)
3. Требования к оформлению текста реферата (Пример 4):
Текст реферата выполняется в текстовом редакторе MS Word для ПК на одной стороне листа бумаги формата А 4, размером 210*297 мм, в соответствии со следующими требованиями:
- поля: слева 30 мм, справа 10 мм, снизу и сверху 20 мм;
межстрочный интервал должен составлять 1,5;
отступ текста от левой границы составляет 1,25;
выравнивание текста ведется по ширине;
шрифт Times New Roman – 14;
нумерация страниц проставляется арабскими цифрами без знака «№» в центре нижней части листа без точки;
использование различных цветов допускается только для исполнения графических работ, а для основного текста используется черный цвет;
основная цифровая информация работы должна быть представлена в табличном или графическом виде;
в конце заголовка точка не ставится.
подчеркивать заголовки и переносить слова не допускается.
все заголовки пишутся без отступа, по центру.
ссылка на источник обязательна при использовании заимствованных из литературы данных, выводов, цитат, формул и прочего.
библиографическую ссылку в тексте на источник осуществляют путем приведения номера по библиографическому списку источников или номера подстрочной сноски.
номер источника по списку необходимо указывать сразу после упоминания в тексте, проставляя в квадратных скобках порядковый номер, под которым ссылка значится в библиографическом списке.
ПРИМЕР 4:
1 ОСОБЕННОСТИ ABC-АНАЛИЗА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ
1.1 Понятие АВС– анализа
ABC-анализ — это анализ, позволяющий классифицировать ресурсы страховой компании по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех продаж страховых продуктов и услуг дают 80% оборота денежных средств в страховой компании. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing, что в корне не верно.… |
обязательно при использовании в работе заимствованных из литературных источников цитат, иллюстраций и таблиц указывать наряду с порядковым номером источника номера страниц, иллюстраций и таблиц. Например: [2, с.21], где 2 - номер источника в списке, 21 - номер страницы (Пример 5).
расстояние между названием пункта и подпункта составляет - 2-а полуторных интервала, подпункта и последующего текста, текста и следующего заголовка должно составлять - 2 полуторных интервала.
при оформлении не допускается выделять текст жирным шрифтом, использовать подчеркивание, при необходимости возможно выделение курсивом.
ПРИМЕР 5:
2 ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ABC-АНАЛИЗА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ
2.1 АВС-анализ в страховой компании ЗАСО «Забота»
При проведении АВС-анализа в страховой компании ЗАСО «Забота» используется классическая схема [2, с.21]: 1. В начале исследования определяют цель анализа. 2. Затем определяем действия по итогам анализа (что будут делать с полученными результатами?).… |
Критерии оценки реферата:
раскрытие обсуждаемой темы, поставленных вопросов;
использование ссылок на нормы законодательства в области ДОУ и специальной литературы;
соответствие реферата предусмотренной структуры;
соблюдение объема работы (10 страниц);
аргументация своей личной позиции.
Список рекомендованных источников:
Нормативно-правовые акты:
Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12.12.1993 г. [Электронный ресурс]: КРФ // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Гражданский кодекс Российской Федерации часть 1 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 22.11.2013 г N 1293-р (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Гражданский кодекс Российской Федерации часть 2 (ГК РФ) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.01.1996 г N 14-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Трудовой кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 30.12.2001 N 197-ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс
Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27 ноября 1992 г. N 4015-I (действующая редакция)// Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
О страховых тарифах на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний на 2013 год и на плановый период 2014 и 2015 годов. [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 03.12.2012 г. № 228-ФЗ ФЗ (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Классификация видов экономической деятельности по классам профессионального риска [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации России от 25.12.2012 г. № 625н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями [Электронный ресурс]: ФАС России Постановление Правительства Российской Федерации от 30.04.2009 № 386 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс, свободный.
Правила отнесения видов экономической деятельности к классу профессионального риска [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 01.12.2005 г. № 713 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Порядок внесения в Фонд социального страхования Российской Федерации капитализированных платежей при ликвидации юридических лиц - страхователей по обязательному социальному страхованию от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, утвержденным [Электронный ресурс]: Постановление Правительства Российской Федерации от 17.11.2000 г. № 863 (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Об утверждении методики расчета скидок и надбавок к страховым тарифам на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний [Электронный ресурс]: Приказ Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 01.08.2012 г. № 39н (действующая редакция) // Режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Об утверждении Положения о порядке расчета страховщиками нормативного соотношения активов и принятых ими страховых обязательств [Электронный ресурс]: Приказ Минфина России от 02.11.2001 № 90н - (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.consultant.ru/ справочно-правовая система КонсультантПлюс.
Основные источники:
Галаганов, В.П. Страховое дело: учебник/ В.П. Галаганов.- М.: Академия, 2009.- 272 с.
Электронный ресурс
Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/
Интернет – ресурсы:
Правила добровольного страхования граждан от несчастных случаев и болезней. [Электронный ресурс]: Утверждены приказом Генерального директора ЗАО «Страховая группа УралСиб» от 24.02.2014 № 48 (действующая редакция) // Режим доступа: http://www.uralsibins.ru
Бюджетная система Российской Федерации [Электронный ресурс]: Центр информационных исследований// Режим доступа: http://www.budgetrf.ru/Publications, свободный (дата обращения 03.03.2015)
Страхование сегодня. [Электронный ресурс]: Мнения -Ежедн. интернет-изд. - Режим доступа: http://www.insur-info.ru/life-insurance/opinions/ (Дата обращения: 20.02.2015 г.)
Страховая служба. [Электронный ресурс]: Центр страхования иностранных граждан. Режим доступа: http://insarm.ru/strakhovanie-zdorovya/strakhovanie-zhizni/ - (Дата обращения: 23.02.2015 г.)
Образование в России для иностранных граждан [Электронный ресурс]: справочная информация. Режим доступа: http://www.russia.edu.ru/information/live/1332/ (Дата обращения: 03.03.2015 г.)
Эксперта РА [Электронный ресурс]: Рейтинговое агентство. Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 04.03.2015 г.)
Журнал «Генеральный Директор» [Электронный ресурс]: персональный журнал руководителя. ЗАО "Бизнеском"// режим доступа: http://www.gd.ru/, дата посещения 14.04.2015
Дополнительная литература
Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник/ Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 543 с.
Гомола, А.И. Гражданское право: учебник/ А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416с.
Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие/ Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум, 2008.- 272 с.
Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.
Сплетухов Ю.А.; Дюжиков Е.Ф. Страхование: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2007. -312 с
Задание 7. Рассчитать оптимальное количество штатного персонала страховой компании, опираясь на данные по количеству и эффективности работы агентов и посредников.
Алгоритм выполнения задания:
Составить штатное расписание страховой компании.
Целью расчета является увеличение доходов и минимизация издержек страховой компании. Чтобы контролировать происходящие процессы в страховой компании, выявлять недостатки при работе коллектива в целом и своевременно реагировать снижая негативный эффет.
2. Используя схематическое изображение структуры страховой компании на основе мобильной группы на рис.2, описать примерные виды выполняемых работ каждым из сотрудников страховой компании.
3. Перечислить категории сотрудников, ответственных за результаты деятельности страховой компании в целом и работы по сегментным каналам продаж: прямого канала, посреднического канала и канала Интернет-продаж страховых продуктов.
4. Рассчитать по образцу и алгоритму, приведенному в Таблице 6, предполагаемую штатную численность сотрудников страховой компании на декабрь 2016 года.
5. Данные расчета внести в Таблицу 7.
6. При проведении исследования ответить в выводе на следующие вопросы:
В какой степени была обеспечена максимизация прибыли;
В случаях убыточной деятельности выявлять причины и определять пути выхода из сложившейся ситуации;
Рассматривать доходы на основе их сопоставления с расходами;
выявлять, какая часть доходов используется на возмещение расходов на продажи, налогов и образования прибыли;
Выявить, какая часть доходов используется на возмещение расходов на продажи, налогов и образования прибыли;
Выявить резервы увеличения прибыли и повышения рентабельности, определять, как и когда использовать эти резервы;
Определить меры по преодолению убыточности;
Проанализировать показатели рентабельности и факторы, оказавшие влияние на их изменение.
Рисунок 2 – Пример структуры страховой компании на основе мобильной группы
ПРИМЕР 6:
Формула для расчета оптимального количества штатного персонала страховой компании:
Расчет основывается на нормировании труда с учетом плановых невыходов сотрудников на работу. |
|
Ш = Н х Кн |
(1) |
Где: |
Ш – требуемая штатная численность персонала (без учета технического персонала, например, уборщиц, водителей, охранников) |
|
Н – нормативная численность работников |
|
Кн – плановый коэффициент невыхода сотрудников на работу |
Кн = 1 + Дн |
(2) |
Где: |
Дн – доля нерабочего времени в общем фонде рабочего времени по производственному календарю. Она рассчитывается как сумма часов невыхода сотрудника на работу, деленная на общее количество рабочих часов в указанный период |
|
Кн (в период с января по декабрь) Используем среднестатистические данные: количество нерабочих дней - 49 (28 дней плановых отпусков в соответствии с ТК РФ + 7 дней (норматив отпусков без сохранения заработной платы) +14 (норматив больничных3)) или 392 часа при 8-часовой рабочей неделе |
|
Доля нерабочих часов в общем количестве рабочего времени составит: 392 часа: 1 803 часа (по производственному календарю) = 0,22. Таким образом, Кн в периоде январь – ноябрь равно 1+ 0,22 = 1,22. Кн в декабре определяется аналогично. Количество нерабочих часов составит: 7 дней (больничные) х 8 часов = 56. Дн = 56 часов : 183 часа (по производственному календарю) = 0,31. Таким образом, Кн в декабре = 1 + 0,31 = 1,31
|
Нормативная численность (Н) определяется по формуле:
|
|
Н = V / (Фрв х Hвыр х Квн) (2)
|
|
Где: |
V – плановый объем работ в принятых единицах измерения |
|
Фрв – фонд рабочего времени на планируемый период, в часах |
|
Нвыр – размер собранной страховой премии (норма выручки) |
|
Квн – плановый коэффициент выполнения норм, который определяется как отношение плановой выручки соответствующего периода 2016 года к фактической выручке аналогичного периода 2015 года |
|
Предположим, что страховая компания производит отдельно расчет собранной страховой премии по каналу продаж для физических лиц (ФЛ) и каналу продаж юридическим лицам (ЮЛ) |
|
ФЛ: за период с 01.01.2016 по 31.11.2016 усредненная нагрузка в месяц на одного агента по собранным премиям, примерно – 300 тыс. руб. Доля сбора страховой премии, приходящаяся на агентский отдел продаж – более 40% ЮЛ: за период с 01.01.2016 по 31.11.2016 средняя нагрузка в месяц на одного посредника (учитываем страховых и нестраховых посредников) 370 руб. Доля отдела продаж корпоративным клиентам – 60% Расчеты численности персонала по отделам продаж приведены в Таблице 1. |
Таблица 6 – Расчет штатной численности сотрудников страховой компании за период 01.01.2016 по 31.11.2016 г.
Отделы продаж |
Собранная премия. (факт) за период 01.01.2016 по 31.11.2016 г., Руб. |
Среднесписочная численность на 01.01.16 по 31.11.16 г. |
Кн |
Фактически собранные премии Hвыр ежемесячно на одного сотрудника в период с 01.01.2016 по 31.11.2016 г. |
Фрв по производственному календарю, часов |
План по сбору страховой премии, тыс.руб |
Плановая ежемесячная премия на одного сотрудника за период 01.01.2016 по 31.11.16 г., Тыс. руб. |
Квн |
Нвыр в час на сотрудника за период с 01.01.2016 по 31.11.2016 г. |
Н в период с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек |
Штатная численность в период с с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек |
1 |
2 |
3 |
4 |
5
гр.2 : 11 мес. : гр.3 |
6 |
7 |
8 |
9
гр.8 : гр.5 |
10
гр.8 : гр. 6 *11 мес. |
11
гр.7 : (гр.6 * гр.9 * гр.10) |
12
гр.11 * гр. 4 |
Рознич ный |
63570661 |
25 |
1,22 |
231166 |
1803 |
126471 |
300 |
1,3 |
1830 |
30 |
37 |
Корпора тивный |
44059678 |
14 |
1,22 |
286102 |
1803 |
52000 |
370 |
1,29 |
2257 |
10 |
12 |
Используя алгоритм расчета, приведенный в Таблице 6, и внимательно изучив столбцы 5, 9, 10, 11, 12 заполнить расчетные показатели в Таблицу 7:
- Фактически собранные премии Hвыр ежемесячно на одного сотрудника за декабрь 2016 г.
- Квн
- Нвыр в час на сотрудника за декабрь 2016 г.
- Н в период с с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек
- Штатная численность в период с с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек
Таблица 7 – Расчет штатной численности сотрудников страховой компании за декабрь 2016 г.
Отделы продаж |
Собранная премия. (факт) за декабрь 2016 г., Руб. |
Среднесписочная численность на декабрь 2016 г., человек |
Кн |
Фактически собранные премии Hвыр ежемесячно на одного сотрудника за декабрь 2016 г. |
Фрв по производственному календарю, часов |
План по сбору страховой премии, тыс.руб |
Плановая ежемесячная премия на одного сотрудника за декабрь 2016 г.Тыс. руб. |
Квн |
Нвыр в час на сотрудника за декабрь 2016 г. |
Н в период с с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек |
Штатная численность в период с с 01.01.2016 по 31.11.2016г., человек |
1 |
2 |
3 |
4 |
5
гр.2 : 11 мес. : гр.3 |
6 |
7 |
8 |
9
гр.8 : гр.5 |
10
гр.8 : : гр. 6 *11 мес |
11
гр.7 : : (гр.6 * гр.9 * гр.10) |
12
гр.11 * гр. 4 |
розничный |
19870500 |
36 |
1,31 |
|
183 |
25 000 |
805,555 |
|
|
|
|
Корпора тивный |
13316627 |
17 |
1,31 |
|
183 |
17 000 |
1 000 |
|
|
|
|
Критерии оценки задания:
- полные ответы, на поставленные в задании вопросы;
- приведены ссылки на использованные источники и авторов высказываний;
- соответствие содержания и оформления таблицы эталону;
- расчет данных по образцу;
- заполнение всех положений в таблице;
- выводы соответствуют анализу приведенных данных в таблице
Задание 8.
Оценить эффективность отдельных сотрудников и каналов по разным типам продаваемых услуг в абсолютном выражении.
Данные для расчета:
Вариант 1.
- Объем собранной премии – 95 670 000 руб.:
I квартал – 18 963 200 руб.
II квартал – 19 239 862 руб.
III квартал – 26 871 423 руб.
IV квартал – 30 595 515 руб.
- Среднесписочная численность агентов:
I квартал – 48 человек;
II квартал – 52 человек;
III квартал – 55 человек;
IV квартал – 67 человек;)
- Фонд оплаты труда – 74 765 348 руб.
Вариант 2.
- Объем собранной премии – 108 956 000 руб.:
I квартал – 20 240 000 руб.
II квартал – 24 899 679 руб.
III квартал – 33 989 879 руб.
IV квартал – 29 526 442 руб.
- Среднесписочная численность агентов:
I квартал – 60 человек;
II квартал – 71 человек;
III квартал – 70 человек;
IV квартал – 69 человек;)
- Фонд оплаты труда – 94 989 988 руб.
Вариант 3.
- Объем собранной премии –210 734 586 руб.:
I квартал – 43 456 981 руб.
II квартал – 52 897 654 руб.
III квартал – 56 432 883 руб.
IV квартал – 57 947 068 руб.
- Среднесписочная численность агентов:
I квартал – 100 человек;
II квартал – 92 человек;
III квартал – 105 человек;
IV квартал – 112 человек;)
- Фонд оплаты труда – 204 861 619 руб.
Вариант 4.
- Объем собранной премии –110 412 000 руб.:
I квартал – 27 511 092 руб.
II квартал – 32 112 987 руб.
III квартал – 32 577 549 руб.
IV квартал – 18 210 372 руб.
- Среднесписочная численность агентов:
I квартал – 72 человек;
II квартал – 72 человек;
III квартал – 81 человек;
IV квартал – 70 человек;)
- Фонд оплаты труда – 98 421 326 руб.
Алгоритм выполнения задания:
1. Оценить производительность (эффективность персонала);
2. Взять за основу формулу для определения ROI (Return On Investment) - Результат : Расходы (Затраты), адаптировав её для страховой компании, как: Количество собранной премии / Число активно работающих агентов
3. Рассчитать производительность одного агента в месяц.
4. Измерить финансовую отдачу от расходов на одного сотрудника.
5. Рассчитать эффективность работы страховой компании.
6. Оценить эффективность работы и выявить динамику работы страховой компании.
7. Проанализировать, что стало с объемом продаж в денежном выражении на 1 рубль ФОТ.
8. Данные свести в таблицу 8.
9. Сделать выводы.
ПРИМЕР 6:
Объем собранной премии за 2015 год по отделу розничного страхования, составил – 80 400 000 руб.
Среднесписочная численность активно работающих агентов – 67 человек.
Производительность одного агента в месяц:
80 400 000:67:12 = 100 000 руб.
3. Измерить финансовую отдачу от расходов на одного сотрудника, т.е. «Объем собранной премии на 1 рубль ФОТ».
ПРИМЕР 7:
ФОТ в 2015 году страховой компании ЗАСО «Защита» составил – 31 830 000 рублей, объем собранной премии филиалом страховой компании - 140 400 000 рублей. Следовательно, на 1 рубль ФОТ приходится продаж на 4,41 рубля (140,4 млн. рублей : 31,83 млн. рублей). Следовательно, на каждый рубль, вложенный в сотрудников, компания получает почти четыре с половиной рубля доходов.
4. Рассчитать эффективность работы страховой компании ЗАСО «Защита» за предыдущие периоды (кварталы или полугодия).
ПРИМЕР 8:
Чтобы иметь возможность интерпретировать показатели об объеме продукции на одного человека и на 1 рубль ФОТ за II квартал 2015 года, рассчитаем, какими были эти показатели в I квартале.
Объем собранной премии в I квартале 2015 года - 132,4 млн рублей, среднесписочная численность составляла 297 человек, размер ФОТ – 28,44 млн. рублей.
Финансовая оценка работы сотрудников страховой компании: Объем собранной премии одним сотрудником страховой компании (производительность) в денежном выражении составил 445 791 рубль, а на 1 рубль ФОТ – 4,66 рубля.
5. Оценить эффективность работы и выявить динамику
ПРИМЕР 9:
Сравнить объем сбора страховой премии (продаж) в денежном выражении на одного сотрудника за первый квартал и за второй: 446 000 и 453 000 рублей. Динамика – 7 пунктов, в процентах – 1,6 % ((453 000 рублей – 446 000 рублей) : 446 000 рублей × 100 %).
Есть рост.
Проанализировать, что стало с объемом продаж в денежном выражении на 1 рубль ФОТ.
В предыдущем квартале – 4,66, в текущем – 4,41 рубля.
Динамика отрицательная: снижение на 25 пунктов, в процентах – минус 5,4 % ((4,66 рубля – 4,41 рубля) : 4,66 рубля × 100 %).
В чем же дело?
Ответ: заметно увеличились расходы на оплату труда сотрудников – на 11,9 %.
Данные свести в таблицу 8.
Таблица 8 - Данные для оценки эффективности работы сотрудников страховой компании ЗАСО «Защита»
показатель |
1 кв.2015 |
2 кв. 2015 |
динамика |
индекс, % |
Объем продаж, млн.руб |
132,4 |
140,4 |
8 |
6,0 |
Среднесписочная численность сотрудников СК, чел |
297 |
310 |
13 |
4,4 |
Производительность труда, млн.руб |
0,446 |
0,453 |
0,007 |
1,6 |
ФОТ, млн. руб |
28,44 |
31,83 |
3,39 |
11,9 |
Объем продаж на 1 руб. фОТ, руб. |
4,66 |
4,41 |
- 0,25 |
- 5,4 |