МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

ПМ.02. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

(по отраслям)

МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Методические указания по выполнению

самостоятельной работы для обучающихся

по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

(базовой подготовки)

Составитель Н.С. Фишер,

преподаватель первой квалификационной категории

Ответственный секретарь РИС _____________ Н.Б. Ушакова (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.	Председатель методического совета КОТиС ______________ А.А. Плаксина (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.
Подписи и контактные телефоны авторов _____________ Н.С. Фишер (подпись) «___» _______ 2015 г. тел. 743486	председатель ЦК дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения ______________ С.А. Мельникова (подпись) «____» _________ 2015 г. Протокол № ___ от __ 2015г.

Тюмень

ТюмГНГУ

2015

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

ПМ.02. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

(по отраслям)

МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Методические указания по выполнению

самостоятельной работы для обучающихся

по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

(базовой подготовки)

Составитель Н.С. Фишер

Тюмень

ТюмГНГУ

2015

ПМ.02. Организация продаж страховых продуктов. МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям); МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям): метод. указ. по выполнению самостоятельной работы для обучающихся по специальности по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки)/ сост. Н.С. Фишер; Тюменский государственный нефтегазовый университет.– Тюмень: Издательский центр БИК, ТюмГНГУ, 2014.– 56 с..

Методические указания рассмотрены и рекомендованы к изданию на заседании цикловой комиссии дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения «___» __________2015 года, протокол № ___

Аннотация

Методические указания по профессиональному модулю ПМ.02. Организация продаж страховых продуктов: МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям); МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям) предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям). Данный модуль изучается в одном семестре.

Приведены результаты изучения профессионального модуля, подлежащие оценке, формы и методы контроля.

СОДЕРЖАНИЕ

Пояснительная записка	4
Задания для самостоятельной работы	10
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы	51

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Данные методические указания предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям).

Целью методических указаний является помощь обучающимся в приобретении навыков самостоятельной работы по ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов: МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям); МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

Самостоятельная внеаудиторная работа по профессиональному модулю проводится с целью:

- систематизации и закрепления полученных теоретических знаний и практических компетенций обучающихся по профессиональному модулю;

- формирования умений организации продаж страховых продуктов;

- формирования самостоятельности мышления, способностей к саморазвитию, самосовершенствованию и самореализации.

На освоение программы ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов отводится максимально 200 часов,

из них:

1) по МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании

- максимальная учебная нагрузка студента – 100 часов,

- самостоятельная внеаудиторная нагрузка студента – 32 часа,

- лекций – 58 часов,

- практических занятий – 10 часов.

2) по МДК.02.02. Анализ эффективности продаж

- максимальная учебная нагрузка студента – 100 часов,

- самостоятельная внеаудиторная нагрузка студента – 32 часа,

- лекций – 58 часов,

- практических занятий – 10 часов.

В результате освоения профессионального модуля обучающийся должен обладать предусмотренными ФГОС по специальности следующими умениями, знаниями, которые формируют профессиональные и общие компетенции:

У1. Анализировать основные показатели страхового рынка.

У2. Выявлять перспективы развития страхового рынка.

У3. Применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

У4. Формировать стратегию разработки страховых продуктов.

У5. Составлять стратегический план продаж страховых продуктов.

У6. Составлять оперативный план продаж.

У7. Рассчитывать бюджет продаж.

У8. Контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения.

У9. Выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж.

У10. Проводить анализ эффективности организационных структур продаж.

У11. Организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

У12. Определять перспективные каналы продаж.

У13. Анализировать эффективность каждого канала.

У14. Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

У15. Оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

У16. Рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика.

У17. Проводить анализ качества каналов продаж.

З1. роль и место розничных продаж в страховой компании;

З2. содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

З3. принципы планирования реализации страховых продуктов;

З4. нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

З5. принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

З6. методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

З7. место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

З8. маркетинговые основы розничных продаж;

З9. методы определения целевых клиентских сегментов;

З10. основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

З11. порядок формирования ценовой стратегии;

З12. теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

З13. виды и формы плана продаж;

З14. взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

З15. методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

З16. организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

З17. слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

З18. модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

З19. классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

З20. каналы розничных продаж в страховой компании;

З21. факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

З22. способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

З23. соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

З24. основные показатели эффективности продаж;

З25. порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

З26. зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

З27. коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

З28. качественные показатели эффективности каналов продаж.

ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.

ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Итогом изучения профессионального модуля является комплексный экзамен по: МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) и МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям).

Допуском к экзамену является выполнение практических и самостоятельных работ, которые заключаются в разработке алгоритмов процедур и последовательности выполнения различных видов профессиональной деятельности агента страхового в области организации продаж страховых продуктов.

Экзамен выставляется по итогам выполненных заданий текущей аттестации (50 баллов по итогам текущей аттестации в течение семестра; 5 баллов – баллы поощрения; 45 баллов по результатам экзамена).

Результат переводится в оценку по следующей шкале:

студент получает оценку «удовлетворительно» при набранном количестве баллов от 61 до 75;

студент получает оценку «хорошо» при набранном количестве баллов от 76 до 87;

студент получает оценку «отлично» при набранном количестве баллов от 88 до 100.

Основными видами самостоятельной работы обучающихся является выполнение следующих заданий:

№	Тема/вид самостоятельной работы	К-во часов
Раздел 1. МДК 02.01 Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)
Тема 1.1. Стратегическое и оперативное планирование розничных продаж		11
	Подготовить сообщения: 1) Методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития; 2) Порядок формирования ценовой стратегии	6
	Составить схему клиентоориентированной модели розничных продаж	3
	Подготовить презентацию: «Перспективы развития страхового рынка»	2
Тема 1.2. Организация розничных продаж в страховании		10
	Экспертная оценка по критериям решения практических ситуаций (выводы).	5
	Подготовить сообщения: 1) Специфика и формы организации розничной продажи страховых продуктов в страховании. 2) Организационные формы управления розничной торговли в страховании. 3) Направления эффективности розничных продаж страховых продуктов в страховании. 4) Теоретические основы формирования ассортимента страховых продуктов в розничном страховании.	5
Тема 1.3. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании		11
	Подготовить рефераты: 1)ABC-анализ - «За 80% эффекта отвечает 20% усилий» 2)FMR-анализ (англ. Fastest Medium Rare - быстро, средне, медленно) — анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия. 3)VEN-анализ (англ. Vital Essential Non-essential — жизненно-важные, необходимые, второстепенные факторы влияния) 4) VED-анализ (англ. Vital Essential Desirable) - директивная сегментация «необходимости» ассортимента. 5) RFM-анализ RFM(англ. RecencyFrequencyMonetary— давность, частота, деньги) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности	4
	Рассчитать оптимальное количество штатного персонала страховой компании, опираясь на данные по количеству и эффективности работы агентов и посредников	4
	Оценить эффективность отдельных сотрудников и каналов по разным типам продаваемых услуг в абсолютном выражении	3
Раздел 2. МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)
Тема 2.1. Анализ эффективности каждого канала продаж		32
	Подготовить сообщение: «Задачи анализа в страховой компании»	10
	Сделать соответствующие выводы о тенденциях и динамике развития определенных каналов продаж страховых продуктов в страховых компаниях.	22
ИТОГО:

Методические указания по выполнению самостоятельной работы включают:

• задания для выполнения;

• краткая теоретическая справка;

• алгоритм выполнения задания;

• критерии оценки индивидуального задания;

• список рекомендованных источников.

Общими критериями оценки результатов внеаудиторной самостоятельной работы являются:

• уровень усвоения обучающимся учебного материала;

• умение использовать теоретические знания при выполнении самостоятельных заданий;

• сформированность общеучебных умений;

• обоснованность и четкость выполнения задания;

• оформление материала в соответствии с установленными требованиями.

Раздел 1. Мдк 02.01 Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

Тема 1.1 Стратегическое и оперативное планирование

розничных продаж

Задание 1. Подготовить письменно сообщения: 1) Методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития; 2) Порядок формирования ценовой стратегии

1. Требования к оформлению сообщения:

Пример оформления титульного листа приведен в приложении 1. Текст сообщения выполняется в текстовом редакторе MS Word для ПК на одной стороне листа бумаги формата А 4, размером 210*297 мм, в соответствии со следующими требованиями:

- поля: слева 30 мм, справа 10 мм, снизу и сверху 20 мм;

• межстрочный интервал должен составлять 1,5;

• отступ текста от левой границы составляет 1,25;

• выравнивание текста ведется по ширине;

• шрифт Times New Roman – 14;

• нумерация страниц проставляется арабскими цифрами без знака «№» в центре нижней части листа без точки;

• использование различных цветов допускается только для исполнения графических работ, а для основного текста используется черный цвет;

• основная цифровая информация работы должна быть представлена в табличном или графическом виде;

• в конце заголовка точка не ставится. Подчеркивать заголовки и переносить слова не допускается. Все заголовки пишутся без отступа, по центру.

Ссылка на источник обязательна при использовании заимствованных из литературы данных, выводов, цитат, формул и прочего.

Библиографическую ссылку в тексте на источник осуществляют путем приведения номера по библиографическому списку источников или номера подстрочной сноски.

Номер источника по списку необходимо указывать сразу после упоминания в тексте, проставляя в квадратных скобках порядковый номер, под которым ссылка значится в библиографическом списке.

Обязательно при использовании в работе заимствованных из литературных источников цитат, иллюстраций и таблиц указывать наряду с порядковым номером источника номера страниц, иллюстраций и таблиц. Например: [2, с.21], где 2 - номер источника в списке, 21 - номер страницы.

ПРИМЕР 1:

1 МЕТОДЫ ЭКСПРЕСС-АНАЛИЗА РЫНКА РОЗНИЧНОГО СТРАХОВАНИЯ И ВЫЯВЛЕНИЯ ПЕРСПЕКТИВ ЕГО РАЗВИТИЯ 1.1 Понятие экспресс – анализа В процессе управления текущей деятельностью страховой компании большая роль отводится экспресс–анализу, позволяющему быстро и своевременно получить основную информацию, необходимую …

2. Алгоритм написания сообщения 1:

• внимательно прочитать предложенную тему

• определить, с какими социальными, политическими, экономическими, правовыми проблемами связана рассматриваемая тема

• продумать содержание, смысл, актуальность темы и высказываний публицистов, ученых, практиков

• дать понятие экспресс-анализа, методов, используемых при экспресс-анализе, дать определение розничному страхованию

• проанализировать влияние экспресс-анализа на деятельность предприятия

• на основании данных, получаемых при проведении экспресс-анализа, определить: какие показатели эффективности влияют на вывод экспертов о перспективах развития рынка розничного страхования

• определить свою позицию в отношении высказывания (согласие или несогласие с проблематикой сообщения)

• подобрать аргументы (факты, примеры) для подтверждения своей позиции, с опорой на факты общественной жизни или личный социальный опыт

• составить тезисный план

• сформулировать возникшие мысли и идеи и зафиксировать их в работе

• подвести итоги сообщения