Тема 10. Пошук, оцінка, вибір та ведення переговорів з потенційними контрагентами інноваційних та інвестиційних угод

10.1. Пошук потенційних контрагентів інноваційних та інвестиційних угод

10.2. Оцінка, вибір та ведення переговорів з потенційними контрагентами інноваційних та інвестиційних угод

 

10.1. Пошук потенційних контрагентів інноваційних та інвестиційних угод

Трансфер технологій не завершується ліцензуванням. Шлях, що веде до ліцензування, в більшості випадків тернистий. Потенційні ліцензіар і ліцензіат мають інтереси, що часто суперечать один одному.

Все-таки обидві сторони, що беруть участь у переговорах, повинні розуміти, що тільки-но ліцензійна угода буде підписано, вони стають партнерами й повинні працювати в тісному співробітництві. Це співробітництво особливо необхідне, коли, крім патентних прав, відповідно до угоди передається ноу-хау. Передача технології у формі ноу-хау потребує тісних особистих контактів та взаємодії між ліцензіаром і ліцензіатом, тому що документи не можуть охопити суті переданої технології.

Угода, яка сприяє тільки одній стороні, згубно впливає на співробітництво. Учасники переговорів – юристи, патентні повірники, технічний персонал і вища керівна ланка – повинні розуміти, що укладання ліцензійної угоди – це те ж саме, що й партнерство.

Перш ніж пропонувати технологію чи інші об’єкти права інтелектуальної власності для ліцензування ліцензіатові необхідно твердо зважити свої перспективи, ставши на сторону майбутнього партнера-ліцензіата.

Компанії воліють мати справу з організаціями, що розуміють загальні методи й етику бізнесу. Якщо власник технології не має досвіду в цій сфері, конче необхідно, щоб він або придбав його, або працював з іншою організацією, що має таке розуміння. Навіть якщо є досвід тільки наукової роботи академічного рівня, що був надбаний у процесі участі в наукових або технологічних конференціях, це може підвищити шанси на успіх. По-перше, така людина має певний досвід спілкування із закордонними колегами і, по-друге, вона має змогу зв’язати власника технології з колегою в закордонному академічному середовищі, який може дати експертну оцінку технічних переваг пропонованих для ліцензійної торгівлі розробок.

Технології мають бути достатньо розробленими. Важко спонукати компанію фінансувати тільки дослідження та розробки. Це можливо, якщо тільки технологія є унікальною або якщо передбачається дуже високий прибуток. Ця друга умова справедлива тільки для відносно небагатьох технологій, ринок яких має бути обов’язково промисловим або комерційним.

Важливо пам’ятати, що якщо технологія спрямована на поліпшення процесу або виробництва, то компанія мусить зробити великі інвестиції в модернізацію заводу або устаткування для пристосування цієї технології. Чим більше засобів повинна інвестувати компанія для адаптації технології, тим менше вона буде зацікавлена в ній. Отже, якщо, наприклад, заміна матеріалу дає переваги у витратах, але, щоб використовувати цей матеріал, потрібно новий виробничий процес, то впровадження нового матеріалу буде повільним невизначеним завданням. Винятками є випадки, коли переваги порівняно з наявними на ринку товарами є дуже великими – в кілька разів, а не на десятки відсотків. Навпаки, якщо новий матеріал потребує малих інвестицій або зовсім не вимагає їх, немає втрат у характеристиках кінцевого виробу, виготовленого з нового матеріалу, і є великі економічні переваги, тоді технологія стає гарною пропозицією для ринку.

Бажаними характеристиками технологій для успішної комерціалізації шляхом ліцензійного продажу потрібно вважати такі:

- світова новизна або унікальність технології;

- завершеність розробки технології;

- невеликий обсяг початкових інвестицій, необхідних для просування технології на ринок;

- наявність налагодженого власного виробництва або можливість його організації без додаткових інвестицій;

- пророблення шляхів розв’язання проблем контролю якості та сертифікації продукції;

- наявність в української сторони досвіду роботи на міжнародному ринку;

- пропозиція технології, що забезпечує створення продукту, а не послуги;

- краща пропозиція матеріалів, хімічних речовин і програмного забезпечення;

- пропозиція технології для промислового ринку;

- створення технології, що дозволяє одержати істотні цінові переваги.

Опитування численних організацій виявили основні причини, через які організаціям варто займатися ліцензійною торгівлею:

- дохід від роялті – 61%;

- розвиток ділової переваги – 54%;

- максимізація виробничого прибутку – 44%;

- підвищення технічної кваліфікації – 32%;

- оборона від конкурентів – 20%;

- стримування інших – 13%.

Умовою для успішного виходу на міжнародний ринок технологій є позитивний результат пошуку надійного партнера. Для цього можна використовувати:

- закордонні контакти;

- друзів, що мають контакти за кордоном;

- прямий контакт із торговою палатою на закордонному ринку;

- контакти через торговельні представництва українських посольств.

Головне – має бути впевненість у тому, що є щось таке, чого очікують на міжнародному ринку. Активну рекламу технології, яку продаватимуть, навпаки, починають тільки після одержання пріоритетних довідок з патентних відомств країн потенційного ринку. Під час пошуку покупця ліцензії перевагу віддають потенційному виробникові як зацікавленому в збереженні власної монополії. Добре, якщо в нього є широка мережа збуту та можливості розширення використання технології. Посередникові варто продавати ліцензію тільки в тому разі, якщо він за родом занять зацікавлений у її практичній реалізації.

Шляхи пошуку покупця можуть бути доволі різноманітними. Пропонована до продажу технологія – це завжди товар виробничого призначення. Водночас вона – результат інтелектуальної праці, стосовно якого є велика невизначеність з погляду на промислове використання. Навіть у разі успішного застосування технології у виробництві ліцензіара ліцензіат, купуючи її, ризикує через розходження в умовах виробництва на підприємствах покупця та продавця. Тому реклама технології має бути адресною, спрямованою на визначене коло фірм і посадовців, думка яких реально впливає на рішення про початок переговорів.

Найуспішнішою зазвичай є реклама через галузеві вузькоспеціалізовані виставки та прямі контакти з провідними фахівцями фірм. Такі контакти виникають насамперед після публікацій в авторитетних виданнях, участі у великих дослідницьких програмах і співробітництва з тими, в кого подібні ділові зв’язки вже налагоджені. Зазвичай представник потенційного покупця приїздить спочатку, щоб упевнитися, чи існує насправді те, що рекламували. Потім запрошує до себе для демонстрації рекламованих досягнень перед фахівцями. Загальноприйнятим правилом є готовність продавця поїхати до фірми, що зацікавилась пропозицією, і безкоштовно демонструвати дослідні зразки продукції, випущеної за рекламованою технологією.

Після одержання відгуку на рекламу технології та пропозиції почати переговори найважливішим етапом організації торгівлі ліцензіями є перевірка заможності потенційного партнера. Постає питання: якщо їх кілька, то чи завжди варто вибирати ту організацію, що обіцяє платити більший відсоток? Досвід показує, що ні.

Перша група чинників, які треба враховувати, коли вибираємо собі партнера, пов’язана з репутацією компанії. Це:

- вік компанії;

- чи знають її інші люди;

- кількість і характер коментарів у засобах масової інформації про цю компанію.

Якщо компанія існує вже тривалий час, це може свідчити про її стабільність. Коли компанія широко відома, то зазвичай це означає, що в неї добра репутація.

Друга група чинників зв’язана з різноманітною інформацією про цю компанію:

- власники компанії;

- її прибутковість;

- доступність інформації про компанії;

- історія трудової діяльності її директорів;

- кредитний рейтинг.

У багатьох країнах інформацію про прибутковість компанії можна одержати в спеціальній державній структурі. Якщо в цій урядовій організації немає інформації про цю компанію, то це має насторожити. Іноді там є запис про те, що інформація про цю компанію буде отримано пізніше. Також ця урядова організація надає інформацію про керівників компанії. Буває, що керівники одночасно є директорами в інших компаніях.