Тактичні прийоми ведення переговорів

Одна і та сама стратегія ведення переговорів може бути втілена в різних тактиках - системах послідов­них дій, які сприяють реалізації загального плану пере­говорів, досягненню накресленої цілі. З цією метою використовують відповідні тактичні прийоми - кон­кретні послідовні дії, спрямовані на реалізацію завдань переговорів.

Тактичні прийоми ведення переговорів мають різну спрямованість. Вони залежать від психологічних особли­востей суб'єктів взаємодії, їхньої системи ціннісних уста­новок, соціокультурного та етнопсихологічного контексту переговорного процесу. Такими прийомами можуть бути:

1.                  «Відхід». Використовують, якщо одна із сторін порушила небажані для обговорення питання. «Відхід» може бути прямим, коли пропонується відкласти обго­ворення порушеного питання, або непрямим, коли від­повідь на поставлене питання дається завуальовано, невизначено, багатослівно.

2.                  «Очікування». Пов'язаний із закриттям власної позиції. До нього вдаються, коли одна із сторін прагне спочатку вислухати думку іншої, одержати якомога більше інформації для того, щоб у майбутньому сформу­вати власну точку зору.

3.                  «Вияв згоди», «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера. Використовують як підкреслення спільних рис чи відмінностей у поглядах.

4.                  «Висунення вимог в останню хвилину». Ефектив­ний наприкінці переговорів, коли, здавалось би, врегу­льовано всі спірні питання й залишилося тільки підписа­ти угоду, однак одна із переговорних сторін висуває нові вимоги.

5.                  «Пакетування». Полягає у пропонуванні розгляну­ти кілька пропозицій, питань в одному «пакеті», який або відображає концепцію торгу, або постає як спільний з партнером аналіз проблеми.

6.                  «Постійне підвищення складності обговорюваних питань». Передбачає обговорення спершу найлегших питань, вирішення яких позитивно налаштовує учасни­ків переговорів.

7.                  «Розподіл проблеми на окремі складові». Суть йо­го полягає в розчленуванні проблеми на окремі елемен­ти, поступовому їх аналізі й пошуку рішень.

8.                  «Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Вдаючись до нього, учасник переговорів демонструє особливе зацікавлення у вирішенні певного питання, хоча насправді воно є для нього другорядним. Іноді це робиться для торгу, маскування основного наміру, фор­мування бажаної громадської думки.

9.                  «Відмовчування». Використовують, щоб паралі­зувати активність протилежної сторони. Найпошире­ніший варіант поведінки - відмова навіть якнайзагальніше інформувати про свою позицію.

10.              «Блеф». Полягає у наданні неправдивої інформа­ції. Наслідком використання цього прийому є втрата учасником переговорів позитивної репутації.

11.              «Прийняття першої пропозиції партнера». Засто­совують, маючи певність, що пропозиція партнера ціл­ком прийнятна і він не піде на жодні поступки, а з часом може зробити свою позицію жорсткішою.

12.              «Випереджувальна аргументація». Ефективна під час торгу. Суть полягає у формулюванні запитання, відповідь на яке оголить неспроможність використову­ваних аргументів.

13.              «Сюрприз». Як правило, ним є несподіваний ва­ріант розв'язання проблеми однією із сторін або ж несподівана інформація, здатна суттєво вплинути на пе­реговорний процес.

14.              «Відмова від власних вимог». Іноді одна із сторін висуває неприйнятну для партнера пропозицію, щоб по­тім звинуватити його в небажанні досягти домовленос­ті. Однак якщо партнер погоджується з нею, ініціатор змушений її зняти.

15.              «Вимога». Свідчить про далекосяжні тактичні наміри одного з учасників переговорів. Спершу він ви­суває небажану для протилежної сторони вимогу, яка не відповідає і його інтересам. Справжня мета полягає в тому, щоб домогтися поступок від партнера на перегово­рах в обмін на зняття своєї пропозиції.

16.              «Ультиматум чи останнє слово». Мета - зму­сити прийняти пропозицію ініціатора, у разі відхилен­ня якої він залишає переговори.

17.              «Висунення вимог по висхідній». Якщо партнер погоджується з пропозиціями, поетапно вносять нові.

18.              «Подвійне тлумачення». У підготовлений сторо­нами документ вмонтовується формулювання подвійно­го змісту, яке можна потім трактувати у своїх інтересах.

19.              «Повернення до дискусії». Використовують, щоб уникнути підписання домовленостей. Трапляється, що для одного з учасників переговорів якісь питання зали­шились нез'ясованими, тому він змушений ініціювати повернення до дискусії.

Переговорна практика має різноманітні тактичні прийоми, вибір яких залежить від індивідуальних особ­ливостей учасників переговорів. Знання їх є запорукою оптимізації процесу спілкування і взаємодії.