Психологічні механізми переговорного процесу

Переговорний процес потребує від учасників воло­діння психологічними механізмами, які стимулюють їх активність. Під час переговорів найважливіше значен­ня має достовірність інформації. В такому разі виявляє себе психологічний механізм «довіри». Про довіру між партнерами свідчать точне оперування фактами, об'єк­тивне інформування про події, дотримання обіцянок. Механізм довіри створює умови для сприйняття інфор­мації, завдяки чому вона виконує творчу функцію щодо особистості об'єкта впливу.

Психологічний механізм «нового» передбачає наяв­ність нової інформації як сильного подразника. Вона викликає зацікавленість, зосередженість та інтенсив­ність уваги під час приймання інформації. Зворотний ефект виникає, якщо слухачеві роз'яснюють подію або повідомляють уже відому інформацію. Механізм «са­мостійності» пов'язаний із потребами людей у викла­ді подій такими, якими вони є, щоб мати змогу самим дійти висновків. Він робить спілкування рівноправ­ним діалогом, задіює творчу активність учасників під час прийому, засвоєння, інтерпретування інформації. Протилежний йому механізм «пережованої їжі» - наслідок надто детального роз'яснення, що нерідко об­ражає учасників взаємодії. Психологічний механізм «зрозумілості», «логічності» забезпечує доступність, сприйнятливість інформації;«нелогічності», «незро­зумілості», «лабіринту», «загадки», «ребуса» - галь­мують її сприймання, унеможливлюють ефективний діалог. Незрозумілість інформації не тільки утруднює її сприйняття, а й породжує непотрібне психологічне напруження, бажання вийти із такого спілкування.

На ефективність переговорів впливають також пси­хологічні механізми «співучасті», «діалогу на рів­них», які є наслідком бажання створити учасникам взаємодії сприятливу атмосферу і можливість запиту­вати про те, що їм не зрозуміло, повніше пізнавати по­зицію один одного. Це активізує учасників діалогу, мобілізує їх мислення, соціальну активність. Проти­лежні їм -механізми «формалізму», «дистанції», «монологу» тощо.

Психологічні механізми «домінанти», «значущо­го», «потрібного», «близького» свідчать, що активність учасників переговорів, сприйняття ними інформації за­лежать від того, наскільки актуальною є для них перего­ворна проблематика. Відомо, наприклад, що механізм «домінанти» пов'язаний з підвищенням ступеня збу­дження кори головного мозку. Якщо інформація не пов'язана з актуальними для учасників переговорів проблемами, включається механізм «це мене не стосу­ється», «це стосується інших» тощо.

Висока активність сприйняття інформації тоді, ко­ли вона узгоджується з попередньою поінформованістю та попередніми очікуваннями щодо розвитку подій. В такому разі діютьпсихологічні механізми «очікуван­ня», «підтвердження» тощо. Вплив інформації послаб­люється, якщо учасники переговорів не можуть переві­рити її об'єктивності. За таких обставин вступає в діюпсихологічний механізм «сумніву», який не сприяє ак­тивному сприйняттю інформації, а тим більше перероб­ленню й усвідомленню.

Психологічний механізм «поваги» вимагає від учас­ників переговорів ставитися з повагою один до одного. Зворотний вплив викликають механізми «неповаги», «недооцінки», «зневаги» тощо. Намагання учасників взаємодії висловити свою думку, ставлення до проб­лем, що розглядаються на переговорах, спричинює дію механізму «партнерства». У процесі діалогового спіл­кування об'єкт впливу не є пасивним щодо обговорюва­ної проблеми, прагне рівноправного партнерства. Це свідчить, що психологічний механізм «партнерства» стимулює учасників, а його антипод -механізм «дик­тату» вносить деструкцію у взаємодію, знижує пра­цездатність й активність у процесі ділового спілку­вання. Це означає, що діалог слід вести не з позиції «влади», «обов'язковості», аз позиції «добровільнос­ті», «невимушеності» в інформуванні.

Отже, від уміння учасників взаємодії говорити лако­нічно, точно і зрозуміло залежить задіяння адекватних ситуації психологічних механізмів.