Лекция 2. Деловые коммуникативные стили. Специфика деловой коммуникации в бизнесе.

1.Организационно-метолические основы деловых переговоров.

2.Технология и тактика деловых переговоров.

3.Сущность функций и особенностей межличностной перцепции.

4.Каузальная атрибуция в деловом общении.

1. Выделяют 2 основных вида переговоров: импровизированный и переговоры к которым готовятся заранее.

Импровизированный – это разновидность устного делового общения, возникающего в ходе деятельности организации. Такие переговоры могут стать источником ценной экономической информации и положить и положить начало длительным деловым контактам.

Переговоры требующие длительной подготовки – осуществляются по определённой тактики, с учётом организационных, содержательных, методических и социально-психологических аспектов.

Не зависимо от того были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены и оформлены:

1. в виде юридического документа,

2. определены пути преодоления вероятных нарушений выполнения договора

3. достигнутым договоренностям придается формализованный вид и разрабатываются механизмы обязательств и гарантий.

2. Технология переговоров – это совокупность определённых условий методических рекомендаций, методов и образцов поведения использую которые, деловому человеку легче выстроить переговорный процесс.

Общие рекомендации по ведению переговоров:

1. Строго соблюдать принятые организационные условия

2. Обеспечить максимум условий

3. Находить взаимовыгодные варианты спорных ситуаций

4. Использовать этикет

5. Активно применять современную технику и тактику переговоров

Тактика ведения переговоров - эт осовокупность определнных приемов позволяющий в конкретных ситуация переговорного процесса добиваться поставленной (возникшей) цели. К наиболее общим тактиче ким приемам относится:

1. Уклонение. П

2. Выживание – направлен на извлечение с партнеры наибольлее количе тва сведений дл принятий решений.

3. Выражение согласия – приём подчёркивает согласие или несогласия

4. Выражение несогласия

К неккаоректным ведениям переговоров можно отнести:

1. Агрессия

2. Умышленные обман

3. Сомнительность намерении

4. Преднамеренным выбор неподходящего е0места

5. Ложная информация в ходе переговоров

6. Использование давления

Против неккаретных приёмов можно применить следующие контор приёмы:

1. упреждающего информирование (предание гластностисти)

2. Профилактическая тренировка – используется для случаем в которых ущерб может быть очень велик

3. Психологические защитные меры – используются в случае, когда в ходе переговоров манипулятор пытается добиться неоднозначной информации в кратчайшие сроки

4. Жесткое противодействие

5. Мягкое противодействие – намёк противнику, что его уловки разгаданы

3. В теории практики межличностного общения социальная перцепция рассматривается в аспекте межличностные перцепции. За её основу принято 4 основные функции межличностной перцепции:

1) познание себя для дальнейшего взаимодействия и оценки других людей

2) познание партнеров по взаимодействию

3) познание и установление эмоциональных отношений, которые в дальнейшем обеспечат выбор наиболее надежных и предпочтительных партнеров

4) организация совместной деятельности на основе взаимопонимания, что позволяет достигать требуемого результата

4. Принято выделять ряд основных психологических механизмов, обеспечивающих процесс восприятия и оценки другого человека, что позволяет осуществлять переход от внешнего восприятия к оценке и прогнозу. Эти механизмы следующие:

1. Стереотипия – это восприятие других людей

2. Идентификая – познание и понимание людьми друг друга

3. Рефлексия – это познание себя в процессе общения

4. Каузальная атрибуция – прогнозирование поведения партнёра по взаимодействию.

Каузальная атрибуция – это механизм причинной интерпретация поступков и чувств другого человека.

Изучение проблем деловых коммуникаций показывает, что у каждого человека есть свои привычные схемы ,объяснение поведения чужого человека.

1. Люди с каузальной атрибуцией в любой ситуации склонны находить виновника случившегося. ….преписывают причину произошедшего конкретному человеку.

2. В случае пристрастия к атрибуции люди склонны прежде всего винить обстоятельства, не утруждая себя поисками конкретного виновного.

3. При объектной атрибуции человек видит причину случившегося в предмете на который было направлено действие.

При анализе различных ситуаций деловых коммуникаций с позиции каузальной атрибуции выявлены некоторые закономерности: Причину успеха люди частно приписывают себе,Характер приписывания чаще всего зависит от меры участия человека в обсуждаемом событии.