Каналы сбыта
Канал сбыта – это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю.
Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.
Уровень канала — определяется количеством посредников между производителем и конечным потребителем. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.:
· нулевой уровень: производитель – потребитель;
· одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;
· двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;
· трехуровневый: производитель – торговый агент - оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.
Факторы, определяющие выбор канала сбыта:
Потребители (количество, их концентрация, размер средней покупки, необходимость консультации при продаже товара)
Интересы производителя (необходимость контроля реализации, необходимость в сервисных услугах);
Особенности товара (стоимость за единицу, сохраняемость товара, его техническая сложность, размеры)
Конкуренты (их количество, применяемые ими методы сбыта)
Структура и функции службы сбыта
Организационная структура службы сбыта
Основные функции отдела сбыта
Организационная структура службы сбыта
Основными задачами службы являются:
Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключёнными договорами.
Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключёнными договорами.
Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.
Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.
Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.
Обеспечение правильного учёта и отчётности по отгрузке продукции.
На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.
Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении определённых функций. Это наиболее распространённая форма организации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реализующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.
Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции (для небольших и средних предприятий)
Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки (для крупных предприятий)
Товарный тип оргструктуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определённых товарных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.
Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа
Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определённым регионам с конкретными территориальными границами.
Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия регионального типа
Этот тип структуры используется при следующих условиях:
выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;
наличие разветвлённой сбытовой сети с большим числом торговых точек;
высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона;
различие в требованиях к товару и обслуживанию потребителей, находящихся в различных регионах.
Комбинированный тип организационной структуры используется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип орг.структуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, к появлению новых рынков, к новым требованиям покупателей.
На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.
Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия
Директор
Заместитель директора по маркетингу
Директор
Заместитель директора по маркетингу
Опыт многих ведущих зарубежных предприятий показывает, что главенствующее значение отводится службе маркетинга, поскольку именно служба маркетинга определяет, сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовывать предприятию в том или ином сегменте рынка.
Задача службы сбыта заключается в том, чтобы следовать рекомендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга, и использовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия. Однако данный опыт недостаточно используется отечественными предприятиями в силу ряда причин. На многих предприятиях основной тон задаёт служба сбыта, хотя отделы маркетинга созданы давно.
Причины: состояние потребительского рынка в Беларуси ввиду ряда факторов (сезонные колебания спроса, общее снижение покупательской способности населения, неоднородность и разная ёмкость региональных рынков и др.) диктует необходимость обратиться, прежде всего, к проблемам реализации продукции. При остром дефиците денежных средств на ведение основной производственной деятельности на большинстве предприятий РБ не хватает средств и знаний на проведение маркетинговых исследований, рекламу и другие мероприятия, связанные с расширением объёма продаж. Требуют решения проблемы ориентации всех участников производства и сбыта на потребности покупателей и конечных потребителей товара, обеспечения большей вероятности сбыта благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.