Методы и каналы сбыта

1. Сбытовая система производственного предприятия

2. Методы сбыта

3. Каналы сбыта

1. Сбытовая система производственного предприятия

Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определёнными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции.

Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

• Отдел сбыта производственного предприятия;

• Отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;

• Руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;

• Фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;

• Постоянно действующие ярмарки и выставки;

• Агенты (полномочные представители предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Служащие данных органов сбыта входят в штат предприятия, т.е. являются собственным персоналом.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений.

Торговые представители – самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счёт.

Комиссионеры – посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счёт и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как правило, имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю.

Консигнаторы – посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации. Консигнатор принимает на себя право собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара.

Брокеры (маклеры) действуют как на товарной бирже, так и вне её. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьютеры, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

• Покупку товаров за свой счёт;

• Транспортировку и хранение;

• Подсортировку, упаковку;

• Рекламное и консультативно-информационное обслуживание;

• Реализацию товаров потребителям.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счёт разницы между продажной и покупной ценой товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвлённую сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчётом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования. Джоббер чаще всего работает с товарами индивидуального потребления в качестве посредника между производителем или дистрибьютора, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями или индивидуальными покупателями – с другой.

При франчайзинговой системе за определённую плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определённый ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.